أساسيات التنبؤ بالمخزون لمتاجر التجارة الإلكترونية المباشرة للمستهلك

التنبؤ ليس التنبؤ بالمستقبل. إنه اتخاذ قرار، في جدول زمني وبمخزن مؤقت مقاس، متى ترسل أموالك للمورد — وهي مشكلة أسهل بكثير.

---

يصل البريد الإلكتروني في الأسبوع الثالث من أفضل شهر لك على الإطلاق: "مرحبًا — أحاول طلب عبوة 20 أونصة بلون Sage وهي معروضة للبيع. متى ستتوفر مرة أخرى؟" تتحقق. ليس فقط لون Sage. أفضل بائع لديك نفد في أربعة من ستة أشكال مختلفة، ووقت تسليم المورد الخاص بك هو 35 يومًا، وما زال أمر الشراء الذي كنت تنوي وضعه قبل أسبوعين مسودة. في هذه الأثناء، في زاوية المرآب، لم تتحرك منصة من اللون الذي بدا وكأنه مؤكد في يناير منذ مارس.

لقد مررت بهذا من قبل. في المرة الأخيرة، أقسمت أنك ستأخذ التنبؤ بالمخزون على محمل الجد — ثم تحدثت محتويات التنبؤ بمخزون التجارة الإلكترونية التي وجدتها عن خوارزميات استشعار الطلب، والتعلم الآلي، والنماذج الاحتمالية. لديك 40 وحدة تخزين وجدول بيانات. لذلك أغلقت علامة التبويب وعدت إلى الطلب بناءً على الشعور.

إعادة الصياغة التي يقوم عليها هذا المنشور: سبب استمرار نفاد مخزونك لا علاقة له بالخوارزميات المفقودة. إنه أن إعادة الطلب تحدث عندما تلاحظ، بدلاً من عندما يقول رقم ذلك. إصلاح ذلك يتطلب خمسة مدخلات لديك بالفعل وحسابات يمكنك إجراؤها على الورق.

الكذبة التي تجعل المتاجر تطلب بناءً على الشعور

الاعتقاد الذي يعيق معظم مشغلي التجارة المباشرة للمستهلك: "التنبؤ الحقيقي يحتاج إلى علم البيانات، وطلبي غير قابل للتنبؤ به على أي حال."

كلا الجزأين خاطئان. نسخة علم البيانات من التنبؤ موجودة للشركات التي لديها عشرات الآلاف من وحدات التخزين، حيث تبلغ قيمة زيادة الدقة بنسبة 1٪ ملايين. عند 40 أو 400 وحدة تخزين، ينتج النموذج المتطور والنموذج البسيط أوامر شراء متطابقة تقريبًا — لأنه على نطاقك، الأخطاء التي تؤذيك ليست أخطاء في النمذجة. إنها أخطاء في العملية: لم ينظر أحد إلى السرعة هذا الشهر، ولم يكتب أحد أن المورد تأخر أسبوعين في المرة الأخيرة.

و"غير قابل للتنبؤ به للغاية" يخلط بين الغرض من التنبؤ. أنت لا تحاول التنبؤ بأنك ستبيع 187 وحدة بالضبط في مارس. أنت تجيب على سؤال تشغيلي واحد: متى أعيد الطلب، وكم، حتى لا أنفد قبل وصول الشحنة التالية — دون دفن أموالي في مخزون لا أحتاجه؟ هذا السؤال يتحمل الكثير من عدم القدرة على التنبؤ، لأن المخزن المؤقت لعدم القدرة على التنبؤ هو جزء من الحساب.

المدخلات الخمسة التي يحتاجها تنبؤ مخزون التجارة الإلكترونية بالفعل

كل شيء في توقعات DTC العاملة يأتي من خمسة أرقام لكل وحدة حفظ مخزون (SKU) — وكلها متاحة من تقرير مبيعات وآخر أوامر الشراء القليلة الخاصة بك.

1. سرعة المبيعات المتتبعة، حسب وحدة حفظ المخزون (SKU). الوحدات المباعة يوميًا، في المتوسط خلال فترة زمنية متتبعة — 30 يومًا للعناصر سريعة الحركة، و 90 يومًا للعناصر الأبطأ، بحيث لا يشوه أسبوع واحد جيد المتوسط. هذا هو محرك التوقعات، ويجب أن يكون لكل وحدة حفظ مخزون (SKU)، وليس لكل منتج. "الكوب يبيع 12 يوميًا" عديم الفائدة إذا كانت Sage تبيع 6 و Mustard تبيع 1.

2. مضاعف موسمي. قسّم مبيعات كل شهر على متوسط شهرك: قد يكون نوفمبر 1.8، وفبراير 0.7. طبّق المضاعف على الفترة التي سيتم فيها بيع المخزون فعليًا، وليس الفترة التي تطلب فيها — طلب شراء في أكتوبر للمخزون الذي يصل في نوفمبر يحصل على رقم نوفمبر.

3. مهلة المورد — وتقلباتها. ليس الرقم الموجود في عرض الأسعار. الأيام الفعلية من إرسال أمر الشراء إلى المخزون القابل للبيع، من آخر طلباتك القليلة: 32، 29، 41، 35. المتوسط يحدد نقطة إعادة الطلب. الانتشار — هذا الرقم 41 — يحدد مخزون الأمان الخاص بك.

4. الحد الأدنى للكمية وقيود الطلب. الحد الأدنى لكميات الطلب، وأحجام عبوات الكرتون، وكسر الأسعار لا يغيرون *متى* تعيد الطلب، لكنهم يحددون الحد الأدنى لـ *مقدار* الطلب — وهو أمر مهم للغاية للنقد، كما سنرى.

5. العروض الترويجية المخطط لها. البيع هو طلب تقوم بجدولته عن قصد. إذا حققت حزمة الجمعة السوداء 3 أضعاف السرعة العادية العام الماضي، فإن هذه الزيادة تدخل في التوقعات كسطر صريح — ويتم *إزالتها* من السرعة المتتبعة بعد ذلك (فخ له قسمه الخاص أدناه).

هذه هي القائمة الكاملة. المهارة ليست رياضية — بل هي الحفاظ على هذه الأرقام الخمسة محدثة بدلاً من تخمينها في كل مرة.

حساب نقطة إعادة الطلب، مشروحًا

إليك الحسابات، باستخدام أرقام خيالية مستديرة: كوبك الأكثر مبيعًا في Sage.

• سرعة الـ 90 يومًا المتتبعة: 6 وحدات/يوم
• أحدث فترة 30 يومًا الأكثر ازدحامًا: 8 وحدات/يوم
• مهلة المورد: 30 يومًا في المتوسط، 40 يومًا في أسوأ الأحوال
• الحد الأدنى للكمية: 500 وحدة

الخطوة الأولى: الطلب خلال فترة الانتظار. تحتاج إلى مخزون كافٍ لتحمل انتظار الشحنة التالية: 6 وحدات/يوم × 30 يومًا = 180 وحدة. هذه هي نقطة إعادة الطلب الدنيا في عالم لا يتغير فيه شيء.

الخطوة الثانية: مخزون الأمان. لا شيء في هذا العالم حقيقي، لذا تضيف مخزنًا احتياطيًا. صيغة بسيطة يمكن الدفاع عنها: أسوأ حالة للطلب خلال أسوأ حالة لفترة الانتظار، مطروحًا منها الحالة المتوسطة.

(8 وحدات/يوم × 40 يومًا) - (6 وحدات/يوم × 30 يومًا) = 320 - 180 = 140 وحدة من مخزون الأمان

الخطوة الثالثة: نقطة إعادة الطلب. 180 + 140 = 320 وحدة. عندما ينخفض ​​عدد وحدات Sage الموجودة في المخزون + قيد الطلب إلى 320، ترسل أمر الشراء. ليس عندما تشعر أنها قليلة — بل عند 320.

شيئان يتعلقان بمخزون الأمان، وهو الرقم الأكثر سوء فهم في الحساب. أولاً، كن دقيقًا بشأن ما يوازنه: الطريقتان اللتان يخدعك بهما المتوسط - الطلب أسرع من المتوسط السابق، والمورد أبطأ من متوسطه. إنه ليس مجرد حشو غامض "للاحتياط"؛ بل يتم تحديده بواسطة انتشار الطلب الخاص بـ وحدتك التعريفية للمخزون وسجل المورد الخاص بك، وهذا هو سبب طلب الإدخال رقم 3 للتاريخ وليس الاقتباس.

ثانياً، مخزون الأمان هو مقبض تعديل، وليس أمرًا. الصيغة متحفظة - تفترض أن الطلب السيئ والمهلة السيئة تحدثان في وقت واحد. بالنسبة للمنتج بطيء الحركة، أو عندما تكون الأموال شحيحة، يمكنك تقليل حجمه وقبول المزيد من مخاطر نفاد المخزون. النقطة المهمة هي أنه يصبح قرارًا يتم اتخاذه بالأرقام، وليس حادثًا يتم اكتشافه في بريد إلكتروني للعميل.

الخطوة الرابعة: كم تطلب. نقطة إعادة الطلب تحدد متى؛ كمية الطلب قرار منفصل. قاعدة بداية نظيفة: اطلب نافذة التغطية المستهدفة - على سبيل المثال، 60-90 يومًا من السرعة المتوقعة، مع تعديل الموسمي - ثم قم بالتقريب إلى الحد الأدنى لكمية الطلب (MOQ) أو العبوة التالية. بالنسبة لـ Sage الذي يتجه إلى موسم 1.5x: 6 × 1.5 × 60 يومًا = 540 وحدة، والتي تتجاوز الحد الأدنى لكمية الطلب البالغ 500 على أي حال. بالنسبة لمنتج بطيء الحركة يبيع وحدة واحدة يوميًا، فإن نفس الحد الأدنى لكمية الطلب هو 500 يوم من المخزون - اللحظة المناسبة للتفاوض بشأن الحد الأدنى لكمية الطلب، أو توحيد المتغيرات، أو التساؤل عن وجود الوحدة التعريفية للمخزون.

[صورة: رسم بياني بسيط لنقطة إعادة الطلب - خط مخزون ينحدر لأسفل يعبر عتبة إعادة الطلب البالغة 320 وحدة، تم تقديم طلب شراء، وصول المخزون تمامًا مع اقتراب الخط من نطاق الأمان البالغ 140 وحدة]

أين يفشل التنبؤ بمخزون التجارة الإلكترونية بشكل متوقع

الرياضيات هي الجزء السهل. أوضاع الفشل الثلاثة هذه هي التي تضر بالمتاجر الحقيقية.

عدم التماثل: نفاد المخزون وزيادته لا يكلفان نفس الشيء

التكلفة المرئية لنفاد المخزون هي المبيعات المفقودة خلال الفجوة. التكلفة المخفية أسوأ: الحملات الإعلانية التي توقفها (وتتعلمها مرة أخرى بتكلفة اكتساب عملاء أعلى عند إعادة تشغيلها)، والمشتركون الذين يتوقفون عن الخدمة لأن طلبهم المتكرر لم يكن موجودًا، والمشترون لأول مرة الذين وصلوا في الأسبوع الذي لم يكن لديك فيه شيء لبيعه، وترتيبات الظهور العضوية التي تنخفض بينما يكون الإدراج غير نشط. بالنسبة لمنتج دائم التجديد - النوع الذي تُبنى عليه العلامات التجارية المباشرة للمستهلك - يمكن لنفاد المخزون لمدة ثلاثة أسابيع أن يقلل من السرعة لعدة أشهر بعد إعادة التخزين.

تكلفة المخزون الزائد هي تكلفة الحمل: النقد المقيد، التخزين، الخصم النهائي. مؤلم، ولكنه تدريجي وقابل للاسترداد عادةً - إذا لم تنته صلاحية المنتج، أو لم يصبح قديمًا، أو لم يخرج عن الموضة.

لذلك فإن التحيز الصحيح يعتمد على نوع المنتج. بالنسبة لوحدات التعريف المخزون الأساسية الدائمة، كن متحيزًا نحو المخزون الزائد - مخزون أمان سخي، طلبات مبكرة - لأن نفاد المخزون هو الذيل المكلف. بالنسبة للمنتجات الموسمية أو الخاصة بالموضة أو القابلة للتلف، اعكس ذلك: المخزون غير المباع لا يربط النقد فحسب، بل يتبخر إلى تخفيضات، لذا فإن الطلبات المائلة أفضل من المخازن المؤقتة. تشغيل تحيز واحد عبر كلا النوعين من المنتجات هو كيف ينتهي الأمر بالمتاجر بنفاد الفائز ودفنها في الخاسر في نفس الوقت - سيناريو المرآب من بداية هذا المنشور.

مشكلة البداية الباردة للمنتج الجديد

لا يوجد سرعة حركة سابقة لـ SKU جديد، لذا فإن محرك التنبؤ فارغ. لا تزيفه بدقة زائفة. استعر منحنى الإطلاق لـ SKU الأكثر تشابهًا الذي أطلقته من قبل، وقم بتوسيعه بناءً على توقعاتك الصادقة، وهذا هو الجزء القابل للتنفيذ - حدد حجم أول طلب شراء ليكون خاطئًا بتكلفة زهيدة. طلب أول أصغر مع محفز إعادة طلب سريع أفضل من حاوية واثقة. أنت لا تتنبأ بعد؛ أنت تشتري البيانات. وضع طلب الشراء الثاني بناءً على أربعة إلى ستة أسابيع من المبيعات الحقيقية هو الخطة، وليس فشلًا في الشجاعة.

فخ تشويه العروض الترويجية

تقوم بتشغيل تخفيض لمدة أسبوعين. إنه ينجح - سرعة حركة 3 أضعاف. بعد ستة أسابيع، لا يزال متوسطك السابق يتضخم بسبب هذين الأسبوعين، ونقاط إعادة الطلب لديك كلها مرتفعة جدًا، وأنت على وشك طلب كميات زائدة عبر الكتالوج بناءً على الطلب الذي صنعته بخصم.

الحل ميكانيكي: قم بتمييز فترات العروض الترويجية في بيانات مبيعاتك وقم بحساب سرعة الحركة الأساسية مع استبعاد تلك النوافذ. تدخل العروض الترويجية في التنبؤ بالطريقة التي تقولها المدخلات رقم 5 - كطلب مخطط له صراحةً - ولا تدخل أبدًا بصمت من خلال المتوسط السابق. الفخ يعمل بالعكس أيضًا: فترة نفاد المخزون تسحب متوسطك للأسفل، وتخبرك بطلب كمية أقل من SKU الذي أثبت للتو أنك قللت من شرائه. استبعد تلك النوافذ أيضًا؛ المبيعات الصفرية من رف فارغ ليست بيانات طلب.

جدول البيانات أولاً — ومتى يتوقف جدول البيانات

كل ما سبق يعمل في جدول بيانات واحد: صف لكل SKU، وأعمدة للمدخلات الخمسة، وصيغ لنقطة إعادة الطلب وكمية الطلب، ومراجعة أسبوعية مدتها 30 دقيقة حيث تقوم بتحديث سرعات الحركة والتحقق مما عبر حده. بالنسبة لمتجر ذي قناة واحدة يصل إلى بضع مئات من وحدات SKU والسلع النهائية، فإن جدول البيانات هو الأداة الصحيحة حقًا - وليس حل وسط للميزانية. ستفهم كل رقم فيه، وهو أكثر مما تحققه معظم تطبيقات البرامج.

يتوقف جدول البيانات عن كونه صادقًا عند ظهور أعراض يمكن التعرف عليها: قناة مبيعات ثانية، حزم ومجموعات لا يمكنه تقليلها، مستودعات متعددة أو طرف ثالث لوجستي، أو عدد SKU حيث تتوقف المراجعة الأسبوعية عن الحدوث فعليًا - التنبؤ القديم هو مجرد شعور داخلي مع تنسيق. عند هذه النقطة، تريد منطق إعادة الطلب الذي يقرأ بيانات المبيعات الحية، في فئة تطبيق التجديد وما فوق. لقد رسمنا تلك الخريطة، حسب الشكل التشغيلي بدلاً من التصنيف، في دليلنا الصادق لأفضل برامج إدارة المخزون لـ Shopify و WooCommerce.

التنبؤ هو جدول شراء — مما يجعله جدولًا نقديًا

إعادة صياغة أخرى، لأنها تربط هذا ببقية عملك: كل نقطة إعادة طلب تحددها هي دفعة مستقبلية بتاريخ تقريبي عليها. عبور Sage لـ 320 وحدة في منتصف أغسطس هو دفعة مورد في منتصف أغسطس. التنبؤ المكتمل، المقروء على مدار التقويم، هو جدول بأكبر التدفقات النقدية المتكررة لمتجرك.

وهذا مهم لأن المتاجر التي تعتمد بشكل كبير على المخزون نادرًا ما تفلس بسبب عدم الربحية - بل تموت بسبب وصول طلب شراء كبير في أسبوع ضعيف. تحويل تواريخ طلبات الشراء في توقعاتك إلى توقع للتدفق النقدي لمدة 13 أسبوعًا يحول "يجب علينا إعادة الطلب" إلى "يمكننا دفع ثمن إعادة الطلب في يوم الخميس الذي يحين فيه موعده". ومعادلة الطلب لا تكون جيدة إلا بقدر اقتصاديات وحداتك: إذا كان تكلفة الوحدة الواحدة التي تم تسليمها غير واضحة، فإن قرارات كمية طلبك تكون غير واضحة معها - دليلنا لـ تكلفة البضائع المباعة لبائعي Shopify يغطي كيفية الحصول على هذا الرقم بشكل صحيح.

ابدأ بعشرة وحدات تخزين

لا تقم ببناء النموذج المكون من 400 صف هذا الأسبوع. خذ أهم عشر وحدات ذات سرعة دوران عالية لديك - معظم إيراداتك، وكل مخاطر نفاد المخزون لديك - وقم بتطبيق الطريقة عليها فقط: اسحب سرعة الدوران السابقة، واكتب أوقات التسليم الفعلية من طلبات الشراء القليلة الأخيرة لديك، واحسب نقطة إعادة الطلب، وضع المراجعة الأسبوعية لمدة 30 دقيقة في التقويم. لا يتم منع رسالة البريد الإلكتروني الخاصة بالدورق من أعلى هذا المنشور عن طريق حدس أفضل. بل يتم منعها عن طريق رقم - 320 - وعادة التحقق منه.

عشر وحدات، خمسة مدخلات، صيغة واحدة. هذا هو توقع المخزون على نطاق التجارة الإلكترونية المباشرة - وبمجرد جدولة الوحدات، يتم تغطية الجانب المالي لنفس الانضباط (تكلفة البضائع المباعة، توقيت النقد، الكتب التي تتطابق مع الرف) في دليلنا الكامل للمحاسبة في التجارة الإلكترونية.