귀하의 고객은 귀하의 회계 법인에서 현금 흐름 예측 서비스를 계속 구매하려고 합니다. 대부분의 법인은 한 번, 청구 없이, 다시는 업데이트하지 않고 하나를 제공합니다.
화요일에 문자가 도착합니다: "간단한 질문입니다. 공급업체에서 28일까지 52,000달러의 잔액을 요구합니다. 괜찮을까요?" 귀하는 이 고객의 장부를 마감합니다. 귀하는 10월의 추위를 알고 있습니다. 그리고 여전히 질문에 답할 수 없습니다. 왜냐하면 질문은 10월에 관한 것이 아니라 다음 여섯 번의 목요일에 관한 것이기 때문입니다.
그래서 대부분의 법인 소유주가 최소 한 번은 했던 일을 합니다. 밤새도록 현금 예측을 처음부터 만듭니다. 지불 시기와 PO 일정 등을 모두 포함한 진정으로 좋은 예측입니다. 고객은 매우 기뻐합니다. 약정서에 포함되지 않았고 대화가 어색하게 느껴지기 때문에 비용을 청구하지 않습니다. 그리고 일정이 정해져 있지 않기 때문에 업데이트하지도 않습니다. 6개월 후에는 공유 드라이브의 기념품이 되고, 고객은 다른 PO에 대해 같은 질문을 문자로 보냅니다.
그날 밤은 귀하의 회계 법인에서 설계, 구축 및 제공한 현금 흐름 예측 서비스였습니다. 가격은 제로였고, 구독 기간은 한 번이었습니다. 빠진 유일한 것은 그것을 둘러싼 제품이었습니다. 무엇이 포함되는지, 얼마를 청구할지, 시니어 시간을 소모하지 않고 고객 목록 전체에 어떻게 제공할지, 그리고 동의하지 않은 것이 되지 않도록 하는 제한 사항은 무엇인지였습니다.
모든 규정 준수 고객이 이미 이것을 요청했습니다
예측이 청구되지 않는 이유에 대한 믿음은 다음과 같습니다. 현금 예측은 CFO 업무입니다. 맞춤형이고, 시니어 중심이며, 모든 것이 판단에 달려 있습니다. 따라서 북키핑 법인의 경제성으로는 제품화할 수 없으므로 좋은 고객을 위한 호의로 남습니다.
이것은 명백하게 말한 거짓말이며, 공정한 검토를 받을 자격이 있습니다. 진정으로 맞춤형 재무 모델은 CFO 업무입니다. 모든 고객의 예측이 맞춤형 빌드라면 경제성이 결코 맞지 않을 것이며, 무료로 "이 PO를 감당할 수 있습니까?"에 답하는 것이 합리적인 선택이 될 것입니다.
하지만 고객이 실제로 묻는 질문을 살펴보세요. "내 비즈니스를 모델링해줘"가 아니라 "지불 마감일인 목요일에 공급업체 잔액을 지불할 수 있습니까?"입니다. 전자 상거래 고객의 경우, 그 질문은 표준적인 답변과 표준적인 형식을 가지고 있습니다. 롤링 13주, 직접 방식 현금 예측입니다. 13개의 열, 15개의 행, 조정된 장부에서 고정된 일정에 따라 새로고침됩니다. 구조는 고객마다 변하지 않습니다. 그것을 채우는 지불 일정, PO 달력 및 세금 신고 일정은 변하지만, 그것들은 아키텍처가 아니라 입력입니다.
이는 수요 신호가 수년간 받은 편지함에 그대로 있었다는 것을 의미합니다. "28일에 괜찮은가요?"라는 모든 문자는 선반에 올려놓지 않은 결과물을 구매하려는 고객입니다. 규정 준수에서 자문으로의 전환을 매핑했을 때, 예측은 매장 고객이 꾸준히 비용을 지불하는 네 가지 결과물 중 하나였습니다. 이 전체 게시물이 이유가 될 만합니다. 그것은 당신이 아무것도 제안하기도 전에 고객이 자신의 말로, 이름을 대며 요청하는 유일한 것입니다.
판매하는 것: 프로젝트가 아닌 제품
무료 예측의 실패 모드는 품질이 아니라 구조였습니다. 시작(계약서 없음), 중간(새로 고침 주기 없음), 끝(갱신 없음)이 없었습니다. 해결책은 두 부분으로 포장하는 것입니다.
파트 1: 설정 계약. 서면으로 범위가 정해진 고정 요금 프로젝트입니다. 조정된 장부에서 고객의 예측 모델을 구축합니다. 채널별 지급 주기, 공급업체 계약의 PO 달력 및 지불 조건 로드, 판매세 송금 주간 설정, 급여 및 운영 비용 리듬 설정, 13주 전체를 채웁니다. 그런 다음 통화 중에 고객에게 설명합니다. 여기에는 고객이 좋아하지 않을 부분도 포함됩니다. 결과물: 라이브 예측, 가정 메모, 교육받은 고객 한 명.
파트 2: 새로 고침 리테이너. 규정 준수 계약에 대한 반복적인 추가 기능: 각 새로 고침마다 이전 기간의 예측을 실제 수치로 대체하고, 배운 내용을 바탕으로 남은 주를 조정하고, 끝에 새로운 13주차를 추가하고, 세 문장으로 된 메모에 빨간색 또는 그에 가까운 모든 것을 표시합니다. 월간 새로 고침이 표준 등급이며, 실제 재고 노출이 있는 고객은 주간 새로 고침을 사용합니다. 메모는 제품입니다. "6주차에 바닥 아래로 떨어집니다. 원인은 판매세와 같은 주에 착륙하는 PO 잔액입니다. 두 가지 조치를 제안합니다." — 스프레드시트가 아니라.
이 섹션에 무엇이 포함되지 않았는지 주목하세요. 예측 자체를 구축하는 방법입니다. 지급 주기별 수취, 불규칙한 PO 행, 금융 송금, 이중 계산 함정 등 행별 구축은 13주 예측의 스토어 소유자 버전에서 완전히 다루어졌습니다. 빌드 사양으로 한 번 읽고, 무엇을 위해 비용을 지불하는지 묻는 고객에게 전달하세요. 정직한 대답은 "이것을 매주 월요일마다, 월요일을 절대 놓치지 않는 사람들이 하는 것"입니다.
현금 흐름 예측 서비스 가격 책정
리테이너 가격 책정 모델이 다른 모든 것을 가격 책정하는 방식대로 가격을 책정하세요. 결과에 따라, 시스템이 원활하게 작동한 후 걸리는 시간에 따라 — 절대로 — 최악의 비용으로 하한선을 정하세요.
결과물이 얼마나 가치가 있는지부터 시작하세요. 왜냐하면 이번에는 가치 계산이 명확하기 때문입니다. 놓친 빨간색 주간은 고객에게 불편을 초래하는 것이 아니라 패닉 결정을 초래합니다. 시즌 재고가 선적되기 전 공급업체 지급 불능, 또는 목요일 오후에 서명한 상인 현금 선지급은 의미 있는 잔액에 대해 5자리 수로 실행되는 비용이 듭니다. 한 번 잡힌 빨간색 주간을 전화 통화로 6주 일찍 이동하면 5자리 수 실수를 방지할 수 있습니다. 1년에 한 번 그런 일을 하는 예측은 스프레드시트 가격과 경쟁하지 않습니다.
예시 수치 — 모양을 보여주기 위해 반올림하고, 자신의 비용과 시장에 맞춰 설정하세요:
| 구성 요소 | 범위 | 예시 가격 |
|---|---|---|
| 설정 참여 | 모델 구축, 가정 메모, 워크스루 통화 | 고정 $1,500–$3,000 |
| 월별 새로고침 | 마감 시 새로고침, 빨간 주 플래그 참고 | 월별 리테이너에 월 $300–$500 추가 |
| 주별 새로고침 | 재고가 많거나 계절별 클라이언트의 경우 매주 월요일 | 월 $600–$900 추가 |
두 가지 프레이밍 참고 사항. 첫째, 규정 준수 리테이너에 대한 추가 기능으로 판매하고, 재협상이 아닌 것으로 판매합니다. 클라이언트는 이미 기본 참여를 신뢰하고 있으며, 이를 확장하는 것입니다. 둘째, 설정 수수료는 패딩이 아닙니다. 이는 참여에 대한 실제 선임 판단, 즉 가정을 가격 책정하며, "호의로 무료 예측"이 구조적으로 불가능하게 만들어, 가격이 책정되지 않은 자문이 항상 되는 마진 누출로부터 귀하를 보호합니다.
법인 규모에서의 제공 워크플로
하나의 예측은 스프레드시트입니다. 스무 개는 서비스 라인이며, 차이점은 표준화입니다.
스무 개가 아닌 하나의 모델을 구축하세요. 귀하의 예측 템플릿(행 구조, 수식, 빨간 주 조건부 서식, 가정 탭)은 귀하의 표준 계정과목표와 정확히 같은 확고한 IP입니다. 모든 설정 참여는 템플릿에서 시작하여 입력만 사용자 지정합니다. 이 클라이언트의 지급 주기, PO 일정, 신고 일정입니다. 설정은 저녁에서 몇 시간으로 줄어들고, 모든 직원은 모든 클라이언트의 예측을 읽을 수 있습니다. 왜냐하면 모두 동일한 형식이니까요.
이미 존재하는 주기와 새로고침을 연결하세요. 월별 등급 새로고침은 월말 마감 내에서 발생합니다. 예측은 마지막 체크리스트 항목이 되며, 조정된 숫자가 이미 열려 있는 동안 완료됩니다. 주별 등급 새로고침은 월요일 아침 블록입니다. 모든 주별 클라이언트, 한 번에 한 명의 직원.
그리고 이것이 이것이 실제인지 여부를 결정하는 전제 조건이 있습니다: 새로고침은 예측을 실제 수치로 대체하는 것으로 시작합니다. 이는 실제 수치가 월요일 아침에 존재한다고 가정합니다. 지급액 조정, 수수료 분리, 환불이 제자리에 있습니다. 귀하의 회사가 손으로 실제 수치를 생성하는 경우, 모든 새로고침은 클라이언트당 한 시간의 고고학으로 시작되며, 월요일 블록은 월요일 및 화요일 블록이 되고, 서비스는 무료 예측이 했던 것처럼 조용히 사라집니다. 이것은 회사 마진 이야기와 동일한 인프라 논쟁이며, 새로운 결과물에 초점을 맞춥니다. 자동화는 새로고침을 2시간 작업 대신 20분 작업으로 만드는 것입니다. LedgerPort에서 포트폴리오를 운영하는 회사는 월요일이 되면 모든 클라이언트의 지급액이 QuickBooks에서 이미 조정되어 있습니다. 동기화 일정은 클라이언트별로 구성 가능합니다. 상위 요금제에서는 일별 또는 실시간으로, 모든 클라이언트는 단일 회사 로그인 하에 별도의 비즈니스로 관리됩니다. 그 시점에서 새로고침은 실제로 다음과 같습니다. 예측 열기, 실제 수치 가져오기, 조정, 롤, 세 문장 작성. 20분, 숙련된 직원, 점심 식사 전 20명의 클라이언트.
이것이 한 줄로 된 단위 경제입니다. 직원 시간 20분 비용이 드는 월 $400 새로고침은 규정 준수 작업보다 더 나은 마진입니다. 두 시간의 수동 작업으로 이루어지는 동일한 새로고침은 기부입니다.
범위 제한: 예측이 아닌 것
자문 결과물은 규정 준수 업무보다 더 확실한 경계가 필요합니다. 고객이 귀하의 결과물을 바탕으로 의사결정을 하기 때문입니다. 이를 명확한 언어로 계약서에 명시하고, 워크스루 통화에서 반복하십시오.
- 확신이 아닌 예측입니다. 이 예측은 미래의 매출, 비용 및 시기에 대한 경영진의 가정에 기반합니다. 귀하는 이러한 가정을 감사, 검토 또는 인증하는 것이 아니라 정리하는 것입니다. 이를 서면으로 명시하십시오.
- 보장이 아닙니다. 실제 결과는 예측과 다를 것입니다. 결과물은 예상되는 어려움에 대한 조기 통찰력이지, 은행 잔고가 스프레드시트와 일치할 것이라는 약속이 아닙니다. "예측에 따르면 괜찮을 것이라고 했다"를 보증으로 듣는 고객은 나중에가 아니라 지금 바로 경계를 설정해야 하는 고객입니다.
- 전문 기관에서 요구하는 면책 조항 문구를 사용하십시오. 대부분의 관할권에서 미래 재무 정보에는 특정 전문 표준 언어가 적용됩니다. 첫 계약서가 발송되기 전에 전문 기관 및 귀하의 책임 보험사에 문의하여 필요한 문구를 확인하십시오. 이는 한 번만 하면 되는 10분짜리 확인 작업입니다.
- 의사 결정은 고객에게 있습니다. 귀하는 빨간색 주간과 옵션을 제시합니다. PO 결제 분할, 수금 조기 이월, 신용 한도 조기 확보 등. PO에 서명할지 여부는 고객의 결정입니다. 자문은 의사 결정을 지원하는 것이지, 의사 결정을 내리는 것이 아닙니다.
- 범위 확대를 명확히 하십시오. 시나리오 모델링("두 번째 브랜드를 출시하면 어떻게 될까?"), 자금 조달 예측, 일일 현금 포지셔닝, 추가 법인 등은 모두 실제 업무이며 견적 대상이지만, 갱신 리테이너에는 포함되지 않습니다. 계약서에 별도 범위로 명시하십시오.
이것은 방어적인 연극이 아닙니다. 명확한 경계는 예측을 자신 있게 판매할 수 있게 해줍니다. 귀하는 무엇을 약속했는지 정확히 알기 때문에 무료로 초과 제공할 필요가 없습니다.
한 명의 고객, 한 번의 빨간 주, 한 번 갱신된 리테이너
전체 제품을 단일 가상 계약으로, 모든 숫자는 반올림하여 보여드리겠습니다.
월 약 140,000달러의 매출을 올리는 가정용품 고객입니다. 1월에 계약 설정: 2,000달러, 템플릿 모델, 가정 메모, 워크스루. 월 500달러의 주간 갱신, 월요일 블록에 포함.
8월 초, 갱신 시 6주차에 52,000달러의 PO 잔액이 입금될 예정이며, 이는 분기별 판매세 납부액 11,000달러와 같은 주에 발생합니다. 고객의 일반적인 여름 말 지급 감소 기간 내에 발생합니다. 마감 현금: 8일 동안 마이너스 9,000달러, 8주차에는 다시 플러스가 됩니다. 예측이 없었다면 아무도 이 사실을 사건 발생 당일 목요일까지 알지 못했을 것입니다.
귀하의 직원이 세 문장짜리 메모를 작성합니다. 귀하는 한 번의 통화를 합니다. "PO에 서명하십시오. 하지만 공급업체에 잔액을 분할하여, 절반은 배송 시, 절반은 인도 시에 지급하도록 요청하십시오." 고객이 요청하고, 공급업체는 고객으로부터 6일이 아닌 6주 전에 연락을 받기 때문에 마찰 없이 동의합니다. 26,000달러가 6주차에서 9주차로 이동합니다. 대안은 6주차에 발견되었을 것이며, 약 8,000달러부터 시작하여 더 높아질 비용으로 미래 지급액에 대한 선지급을 받는 것이었으며, 게다가 공급업체와의 관계도 완전히 회복되지 않았을 것입니다.
연간 총 선급금: 설정비 별도 6,000달러. 한 번의 캐치로 모든 것을 해결했으며, 고객은 이를 알고 있습니다. 귀하의 메모는 목요일로부터 6주 전에 작성되어 고객의 받은 편지함에 있습니다. 규정 준수 작업은 잘 진행될 때 보이지 않습니다. 예측은 잘 진행될 때 정확히 보이며, 이것이 바로 고객이 다른 창업자들에게 설명하는 결과물인 이유입니다.
다음 "28일까지 괜찮을까요?" 문자 메시지
이번 달에 하나가 도착할 것입니다. 고객, 공급업체, 또는 목요일일 수 있습니다. 이전 방식대로 응답할 수 있습니다. 즉, 청구되지 않은 모델링 저녁과 공유 드라이브에서 사라지는 스프레드시트입니다. 또는 가격으로 응답할 수 있습니다. "그것이 바로 저희 예측 서비스가 매주 월요일에 답변하는 것입니다. 설정비는 2,000달러이며, 제공되는 내용은 다음과 같습니다."
템플릿은 오후 작업입니다. 가격은 이 게시물의 표에 있습니다. 유일한 실제 전제 조건은 전체 새로 고침 주기에서 가장 중요한 것입니다. 즉, 월요일 아침에 직원이 수작업으로 다시 구축하지 않고도 모든 고객의 지급액이 이미 조정되었다는 것입니다. 아직 귀사의 자동화되지 않은 경우, CPA 온보딩을 시작하고 예측 후보 고객 한 명을 통해 실행하십시오. 20분 새로 고침은 실제 데이터가 이미 있을 때만 실질적입니다. 이것이 소프트웨어가 하는 부분이므로, 귀하가 판매하는 부분은 판단입니다.
