आपकी अकाउंटिंग फर्म में कैश फ्लो पूर्वानुमान सेवा बेचना

आपके क्लाइंट आपकी अकाउंटिंग फर्म से कैश फ्लो पूर्वानुमान सेवा खरीदने की कोशिश करते रहते हैं। अधिकांश फर्म एक को मुफ्त में देती रहती हैं - एक बार, बिना बिल के, और फिर कभी अपडेट नहीं की जाती।

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टेक्स्ट मंगलवार को आता है: "जल्दी से एक सवाल - सप्लायर को 28 तारीख तक $52K का बैलेंस चाहिए। क्या हम ठीक हैं?" आप इस क्लाइंट की किताबें बंद करते हैं। आप उनके अक्टूबर के ठंडक के बारे में जानते हैं। और आप अभी भी सवाल का जवाब नहीं दे सकते, क्योंकि सवाल अक्टूबर के बारे में नहीं है - यह अगले छह गुरुवार के बारे में है।

इसलिए आप वही करते हैं जो अधिकांश फर्म मालिकों ने कम से कम एक बार किया है। आप एक शाम स्क्रैच से कैश पूर्वानुमान बनाने में बिताते हैं - एक वास्तव में अच्छा, भुगतान समय और पीओ शेड्यूल और सब कुछ के साथ। क्लाइंट रोमांचित है। आप इसके लिए कभी बिल नहीं करते, क्योंकि यह एंगेजमेंट लेटर में नहीं था और बातचीत अजीब लगती है। और आप इसे कभी अपडेट नहीं करते, क्योंकि इसके साथ कोई तालमेल नहीं है। छह महीने बाद यह एक साझा ड्राइव में एक स्मृति चिन्ह है, और क्लाइंट एक अलग पीओ के बारे में वही सवाल टेक्स्ट कर रहा है।

उस शाम एक कैश फ्लो पूर्वानुमान सेवा थी - आपकी अकाउंटिंग फर्म द्वारा डिज़ाइन, निर्मित और वितरित, शून्य की कीमत पर, एक बार की सदस्यता अवधि के साथ। एकमात्र चीज जो गायब थी वह थी इसके आसपास का उत्पाद: इसमें क्या शामिल है, क्या चार्ज करना है, वरिष्ठ घंटों को जलाए बिना क्लाइंट सूची में इसे कैसे वितरित किया जाए, और वे फ़ेंस जो इसे कुछ ऐसा बनने से रोकते हैं जिस पर आपने कभी सहमति नहीं जताई थी।

हर अनुपालन क्लाइंट ने यह पहले ही मांग लिया है

यह वह विश्वास है जो पूर्वानुमान को बिना बिल के रखता है: कैश पूर्वानुमान सीएफओ का काम है। यह कस्टम है, यह वरिष्ठ-भारी है, यह हर तरह से निर्णय है - आप इसे बहीखाता फर्म की अर्थशास्त्र पर उत्पादित नहीं कर सकते, इसलिए यह अच्छे ग्राहकों के लिए एक एहसान बना रहता है।

यह झूठ है, सीधे शब्दों में कहा गया है, और यह उचित सुनवाई का हकदार है। एक वास्तव में कस्टम वित्तीय मॉडल सीएफओ का काम है। यदि हर क्लाइंट का पूर्वानुमान एक विशेष निर्माण होता, तो अर्थशास्त्र कभी बंद नहीं होता, और मुफ्त में "क्या मैं यह पीओ वहन कर सकता हूँ?" का जवाब देना तर्कसंगत विकल्प होगा।

लेकिन देखें कि आपके क्लाइंट वास्तव में क्या सवाल पूछते हैं। यह "मेरे व्यवसाय का मॉडल बनाएं" नहीं है। यह "क्या मैं देय तिथि पर सप्लायर बैलेंस का भुगतान कर सकता हूँ?" है - और ई-कॉमर्स क्लाइंट्स के लिए, उस सवाल का एक मानक उत्तर एक मानक आकार के साथ होता है: एक रोलिंग 13-सप्ताह, प्रत्यक्ष-विधि कैश पूर्वानुमान। तेरह कॉलम, पंद्रह पंक्तियाँ, सुलझाए गए बही से एक निश्चित तालमेल पर ताज़ा किया गया। संरचना क्लाइंट से क्लाइंट में नहीं बदलती है। भुगतान तालमेल, पीओ कैलेंडर और कर फाइलिंग शेड्यूल जो इसे भरते हैं, वे करते हैं - और वे इनपुट हैं, वास्तुकला नहीं।

जिसका मतलब है कि मांग का संकेत वर्षों से आपके इनबॉक्स में पड़ा हुआ है। हर "क्या हम 28 तारीख के लिए ठीक हैं?" टेक्स्ट एक क्लाइंट है जो एक डिलिवरेबल खरीदने की कोशिश कर रहा है जिसे आपने शेल्फ पर नहीं रखा है। जब हमने अनुपालन से सलाहकार तक के बदलाव को मैप किया, तो पूर्वानुमान चार डिलिवरेबल्स में से एक था जिसे स्टोर क्लाइंट विश्वसनीय रूप से भुगतान करते हैं। यह पूरे पोस्ट के लायक है एक कारण के लिए: यह वह है जिसके लिए वे आपसे कुछ भी पिच करने से पहले, अपने शब्दों में, नाम से पूछते हैं।

आप क्या बेच रहे हैं: एक उत्पाद, एक परियोजना नहीं

मुफ़्त पूर्वानुमान की विफलता का तरीका गुणवत्ता नहीं था - यह संरचना थी। इसका कोई आरंभ (कोई जुड़ाव पत्र नहीं), कोई मध्य (कोई ताज़ा तालमेल नहीं), और कोई अंत (कोई नवीनीकरण नहीं) नहीं था। इसका समाधान इसे दो भागों में पैकेज करना है।

भाग एक: सेटअप जुड़ाव। एक निश्चित-शुल्क परियोजना, लिखित में स्कोप की गई। आप क्लाइंट के मॉडल को उनकी सुलझाई गई किताबों से बनाते हैं: चैनल द्वारा उनके भुगतान तालमेल को मैप करें, उनके आपूर्तिकर्ता समझौतों से पीओ कैलेंडर और भुगतान की शर्तें लोड करें, बिक्री कर भुगतान सप्ताह निर्धारित करें, पेरोल और ओपेक्स लय सेट करें, और सभी तेरह सप्ताह भरें। फिर आप उन्हें कॉल पर इसके माध्यम से चलाते हैं - इसमें वे हिस्से भी शामिल हैं जो उन्हें पसंद नहीं आएंगे। डिलिवरेबल: एक लाइव पूर्वानुमान, एक मान्यताओं मेमो, और एक प्रशिक्षित क्लाइंट।

भाग दो: ताज़ा रिटेनर। अनुपालन जुड़ाव के लिए एक आवर्ती ऐड-ऑन: हर ताज़ा, आप पिछले अवधि के पूर्वानुमान को वास्तविकताओं से बदलते हैं, जो आपने सीखा है उसके लिए शेष हफ्तों को समायोजित करते हैं, अंत में एक नया सप्ताह 13 रोल करते हैं, और तीन-वाक्य के नोट में लाल या उसके करीब कुछ भी फ़्लैग करते हैं। मासिक ताज़ा मानक टियर के रूप में, वास्तविक इन्वेंट्री जोखिम वाले ग्राहकों के लिए साप्ताहिक। नोट उत्पाद है - "सप्ताह 6 आपके तल से नीचे चला जाता है; चालक पीओ शेष राशि है जो बिक्री कर के समान सप्ताह में उतर रही है; यहां दो चालें हैं" - स्प्रेडशीट नहीं।

ध्यान दें कि इस अनुभाग में क्या *नहीं* है: पूर्वानुमान का निर्माण कैसे करें। पंक्ति-दर-पंक्ति निर्माण - भुगतान-समय की रसीदें, लंपी पीओ पंक्ति, वित्तपोषण भुगतान, डबल-काउंट जाल - 13-सप्ताह के पूर्वानुमान के स्टोर-मालिक संस्करण में पूरी तरह से काम किया गया है। इसे एक बार बिल्ड स्पेक के रूप में पढ़ें, फिर इसे उन ग्राहकों को सौंपें जो पूछते हैं कि वे किस लिए भुगतान कर रहे हैं: ईमानदार जवाब है "यह, हर सोमवार को किया जाता है, उन लोगों द्वारा जो कभी सोमवार को नहीं चूकते।"

कैश फ्लो पूर्वानुमान सेवा का मूल्य निर्धारण

इसे उसी तरह से मूल्य दें जिस तरह से रिटेनर-मूल्य निर्धारण मॉडल बाकी सब कुछ मूल्य देता है: परिणाम पर, आपके सबसे खराब स्थिति की लागत पर फ़्लोर किया गया - कभी भी घंटों पर नहीं लगता है जब सिस्टम चल रहा हो।

इस बात से शुरू करें कि डिलिवरेबल का मूल्य क्या है, क्योंकि एक बार के लिए मूल्य गणित स्पष्ट है। एक छूटा हुआ लाल सप्ताह क्लाइंट को असुविधा की लागत नहीं देता है; यह उन्हें एक घबराहट का निर्णय देता है - मौसम की इन्वेंट्री शिपिंग से पहले एक बाउंस हुआ आपूर्तिकर्ता भुगतान, या गुरुवार दोपहर को हस्ताक्षरित एक व्यापारी नकद अग्रिम जिसकी प्रभावी लागत किसी भी महत्वपूर्ण शेष राशि पर पांच अंकों में अच्छी तरह से चलती है। एक पकड़ी गई लाल सप्ताह, एक फोन कॉल के साथ छह सप्ताह पहले ले जाया गया, पांच अंकों की गलती को रोकता है। एक पूर्वानुमान जो साल में एक बार ऐसा करता है, वह स्प्रेडशीट की कीमत के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं करता है।

चित्रित संख्याएँ - आकार दिखाने के लिए गोल आंकड़े, अपनी लागत और बाजार के मुकाबले अपने स्वयं के निर्धारित करें:

घटक	दायरा	चित्रण मूल्य निर्धारण
एंगेजमेंट सेटअप	मॉडल निर्माण, मान्यताओं का मेमो, वॉकथ्रू कॉल	$1,500–$3,000 फिक्स्ड
मासिक रीफ्रेश	क्लोज पर रीफ्रेश, रेड-वीक फ्लैग नोट	+$300–$500/माह रिटेनर पर
साप्ताहिक रीफ्रेश	हर सोमवार, इन्वेंट्री-भारी या मौसमी ग्राहकों के लिए	+$600–$900/माह

दो फ़्रेमिंग नोट्स। पहला, इसे अनुपालन रिटेनर के ऐड-ऑन के रूप में बेचें, न कि पुन: बातचीत के रूप में — ग्राहक पहले से ही बेस एंगेजमेंट पर भरोसा करता है; आप इसे बढ़ा रहे हैं। दूसरा, सेटअप शुल्क पैडिंग नहीं है। यह एंगेजमेंट में वास्तविक वरिष्ठ निर्णय — मान्यताओं — को मूल्य देता है और "पसंदीदा के रूप में मुफ्त पूर्वानुमान" को संरचनात्मक रूप से असंभव बनाता है, जो आपको मार्जिन लीक से बचाता है जो अनप्राइस्ड एडवाइजरी हमेशा बन जाती है।

फर्म स्केल पर डिलीवरी वर्कफ़्लो

एक पूर्वानुमान एक स्प्रेडशीट है। बीस एक सेवा लाइन हैं, और अंतर मानकीकरण है।

एक मॉडल बनाएं, बीस नहीं। आपका पूर्वानुमान टेम्पलेट — पंक्ति संरचना, फ़ार्मुलों, रेड-वीक कंडीशनल फ़ॉर्मेटिंग, मान्यताओं टैब — एक फर्म आईपी है, ठीक वैसे ही जैसे आपका मानक चार्ट ऑफ़ अकाउंट्स है। प्रत्येक सेटअप एंगेजमेंट टेम्पलेट से शुरू होता है और केवल इनपुट को कस्टमाइज़ करता है: इस ग्राहक के भुगतान की लय, पीओ कैलेंडर, फाइलिंग शेड्यूल। सेटअप एक शाम से कुछ घंटों तक गिर जाता है, और कोई भी कर्मचारी किसी भी ग्राहक के पूर्वानुमान को पढ़ सकता है क्योंकि वे सभी एक ही आकार के होते हैं।

रीफ्रेश को मौजूदा लय से जोड़ें। मासिक-स्तरीय रीफ्रेश महीने के अंत में क्लोजर के अंदर होते हैं — पूर्वानुमान अंतिम चेकलिस्ट आइटम बन जाता है, जबकि सुलझाए गए नंबर पहले से ही खुले होते हैं। साप्ताहिक-स्तरीय रीफ्रेश सोमवार की सुबह का ब्लॉक होता है: सभी साप्ताहिक ग्राहक, एक सिटिंग, एक स्टाफ सदस्य।

और यहाँ वह पूर्वापेक्षा है जो तय करती है कि इनमें से कोई भी वास्तविक है या नहीं: रीफ्रेश पूर्वानुमान को वास्तविकताओं से बदलकर शुरू होता है — जो मानता है कि वास्तविकताएं सोमवार की सुबह मौजूद हैं। भुगतान सुलझाए गए, शुल्क अलग किए गए, धनवापसी जहां वे संबंधित हैं। यदि आपकी फर्म हाथ से वास्तविकताओं का उत्पादन करती है, तो प्रत्येक रीफ्रेश प्रति ग्राहक एक घंटे की पुरातत्व के साथ शुरू होता है, सोमवार का ब्लॉक सोमवार और मंगलवार का ब्लॉक बन जाता है, और सेवा चुपचाप उसी तरह मर जाती है जैसे मुफ्त पूर्वानुमान मर गया था। यह फर्म-मार्जिन कहानी के समान बुनियादी ढांचा तर्क है, जो एक नए डिलिवरेबल पर केंद्रित है: स्वचालन वह है जो रीफ्रेश को दो घंटे के कार्य के बजाय 20 मिनट का कार्य बनाता है। लेजरपोर्ट पर अपने पोर्टफोलियो चलाने वाली फर्मों के पास सोमवार आने पर प्रत्येक ग्राहक के भुगतान पहले से ही क्विकबुक्स में सुलझाए गए होते हैं — सिंक शेड्यूल प्रति ग्राहक कॉन्फ़िगर करने योग्य होते हैं, उच्च योजनाओं पर दैनिक या वास्तविक समय — प्रत्येक ग्राहक को एक फर्म लॉगिन के तहत एक अलग व्यवसाय के रूप में प्रबंधित किया जाता है। उस बिंदु पर रीफ्रेश वास्तव में है: पूर्वानुमान खोलें, वास्तविकताओं को खींचें, समायोजित करें, रोल करें, तीन वाक्य लिखें। बीस मिनट, कोई भी प्रशिक्षित कर्मचारी, दोपहर के भोजन से पहले बीस ग्राहक।

यूनिट इकोनॉमिक्स एक लाइन में यही है: 20 मिनट के स्टाफ समय की लागत वाला $400/माह का रीफ्रेश आपके अनुपालन कार्य की तुलना में बेहतर मार्जिन है। दो मैनुअल घंटों पर समान रीफ्रेश एक दान है।

स्कोप फ़ेंस: पूर्वानुमान क्या नहीं है

सलाहकारी डिलिवरेबल्स को अनुपालन कार्य की तुलना में अधिक मजबूत बाड़ की आवश्यकता होती है, क्योंकि क्लाइंट आपके आउटपुट पर कार्य कर रहा होता है। इन्हें एंगेजमेंट लेटर में, सरल भाषा में डालें, और वॉकथ्रू कॉल में दोहराएं:

• यह एक अनुमान है, आश्वासन नहीं। पूर्वानुमान प्रबंधन की भविष्य की बिक्री, लागत और समय के बारे में मान्यताओं पर आधारित है। आप उन मान्यताओं का ऑडिट, जांच या प्रमाणन नहीं कर रहे हैं - आप उन्हें व्यवस्थित कर रहे हैं। इसे लिखित रूप में कहें।
• यह कोई गारंटी नहीं है। वास्तविक आंकड़े पूर्वानुमान से भिन्न होंगे; डिलिवरेबल संभावित संकटों की प्रारंभिक दृष्टि है, न कि यह वादा कि बैंक बैलेंस स्प्रेडशीट से मेल खाएगा। वह क्लाइंट जो वारंटी के रूप में "पूर्वानुमान कहता है कि हम ठीक रहेंगे" सुनता है, वह एक ऐसा क्लाइंट है जिसके साथ आप अभी, बाद में नहीं, बाड़ लगाते हैं।
• अपने पेशेवर निकाय द्वारा अपेक्षित डिस्क्लेमर भाषा का उपयोग करें। अधिकांश न्यायालयों में भविष्य की वित्तीय जानकारी के लिए विशिष्ट पेशेवर-मानक भाषा होती है - पहले एंगेजमेंट लेटर के बाहर जाने से पहले अपने पेशेवर निकाय और अपने देयता वाहक के साथ आवश्यक शब्दांकन की पुष्टि करें। यह एक दस मिनट की जांच है जो आप एक बार करते हैं।
• निर्णय क्लाइंट के पास रहता है। आप लाल सप्ताह और विकल्प प्रस्तुत करते हैं - पीओ भुगतान को विभाजित करें, संग्रह को आगे बढ़ाएं, जल्दी से क्रेडिट लाइन की व्यवस्था करें। पीओ पर हस्ताक्षर करना है या नहीं, यह उनका निर्णय है। सलाहकारी का अर्थ है निर्णयों को सूचित करना, उन्हें बनाना नहीं।
• स्कोप क्रीप को विशेष रूप से बाड़ें। परिदृश्य मॉडलिंग ("क्या होगा यदि हम दूसरा ब्रांड लॉन्च करें?"), धन उगाहने के अनुमान, दैनिक नकदी स्थिति, अतिरिक्त संस्थाएं - सभी वास्तविक कार्य, सभी उद्धृत करने योग्य, कुछ भी रीफ्रेश रिटेनर में शामिल नहीं है। उन्हें पत्र में अलग से स्कोप किए गए के रूप में नाम दें।

इनमें से कोई भी रक्षात्मक थिएटर नहीं है। स्पष्ट बाड़ें वे हैं जो आपको आत्मविश्वास से पूर्वानुमान बेचने देती हैं - आप ठीक-ठीक जानते हैं कि आपने क्या वादा किया है, इसलिए आपको कभी भी मुफ्त में अधिक-डिलीवर करने की आवश्यकता नहीं है।

एक क्लाइंट, एक रेड वीक, एक रिन्यूड रिटेनर

यहां पूरे उत्पाद को एक ही काल्पनिक एंगेजमेंट में प्रस्तुत किया गया है, जिसमें पूरे समय गोल संख्याएं हैं।

लगभग $140,000 प्रति माह का एक घरेलू सामान क्लाइंट। जनवरी में सेटअप एंगेजमेंट: $2,000, टेम्प्लेट मॉडल, मान्यताओं का मेमो, वॉकथ्रू। $500 प्रति माह पर साप्ताहिक रीफ्रेश, सोमवार ब्लॉक में शामिल।

अगस्त की शुरुआत में, रीफ्रेश विंडो के सप्ताह 6 को फ़्लैग करता है: $52,000 का एक गिरावट वाला पीओ बैलेंस उसी सप्ताह में $11,000 के त्रैमासिक बिक्री कर भुगतान के साथ आता है, जो क्लाइंट के सामान्य ग्रीष्मकालीन भुगतान गिरावट के भीतर है। अंतिम नकदी: आठ दिनों के लिए माइनस $9,000, सप्ताह 8 तक फिर से सकारात्मक। पूर्वानुमान के बिना, किसी को भी यह तब तक पता नहीं चलता जब तक कि यह घटित न हो जाए।

आपका स्टाफर तीन-वाक्य का नोट लिखता है। आप एक कॉल करते हैं: "पीओ पर हस्ताक्षर करें - लेकिन आपूर्तिकर्ता से शेष राशि को विभाजित करने के लिए कहें, आधा शिपिंग पर, आधा डिलीवरी पर।" क्लाइंट पूछता है; आपूर्तिकर्ता, छह दिन देर से नहीं बल्कि छह सप्ताह पहले एक ग्राहक से सुनकर, बिना किसी घर्षण के सहमत हो जाता है। छब्बीस हजार डॉलर सप्ताह 6 से सप्ताह 9 में स्थानांतरित हो जाते हैं। विकल्प - सप्ताह 6 में खोजा गया - भविष्य के भुगतानों के मुकाबले एक जल्दबाजी वाली अग्रिम राशि थी जिसकी लागत लगभग $8,000 से शुरू होती और वहां से बढ़ती जाती, साथ ही एक आपूर्तिकर्ता संबंध जो कभी पूरी तरह से ठीक नहीं होता।

वर्ष के लिए कुल रिटेनर: $6,000 प्लस सेटअप। एक कैच ने उन सभी के लिए भुगतान किया, और क्लाइंट को यह पता है - आपका नोट उनके इनबॉक्स में है, गुरुवार से छह सप्ताह पहले की तारीख का। अनुपालन कार्य अदृश्य होता है जब वह अच्छी तरह से चलता है। पूर्वानुमान ठीक उसी समय दृश्य होता है जब वह अच्छी तरह से चलता है, यही कारण है कि यह वह डिलिवरेबल है जिसे ग्राहक अन्य संस्थापकों को बताते हैं।

अगला "क्या हम 28 तारीख के लिए ठीक हैं?" टेक्स्ट

एक इस महीने आएगा - कोई क्लाइंट, कोई सप्लायर, कोई गुरुवार। आप इसका जवाब पुराने तरीके से दे सकते हैं: बिना बिल वाले मॉडलिंग की एक शाम और एक स्प्रेडशीट जो एक साझा ड्राइव में मर जाती है। या आप इसका जवाब एक कीमत के साथ दे सकते हैं: "यह ठीक वही है जिसका जवाब हमारी पूर्वानुमान सेवा हर सोमवार को देती है। सेटअप $2,000 है; यहाँ वह है जो आपको मिलता है।"

टेम्पलेट एक दोपहर का काम है। मूल्य निर्धारण इस पोस्ट में एक तालिका है। एकमात्र वास्तविक पूर्वापेक्षा वह है जिस पर पूरी रिफ्रेश कैडेंस टिकी हुई है - सोमवार की सुबह आने पर हर क्लाइंट का भुगतान पहले से ही सुलझा लिया जाता है, बिना किसी कर्मचारी के उन्हें हाथ से फिर से बनाए। यदि वह परत अभी तक आपकी फर्म में स्वचालित नहीं है, तो सीपीए ऑनबोर्डिंग शुरू करें और इसके माध्यम से एक पूर्वानुमान-उम्मीदवार क्लाइंट चलाएं। बीस मिनट का रिफ्रेश तभी वास्तविक होता है जब वास्तविक पहले से ही वहां बैठे होते हैं - यह वह हिस्सा है जो सॉफ्टवेयर करता है, इसलिए जो हिस्सा आप बेचते हैं वह निर्णय है।