Araç sizin için satış yapmaz. "Evet" ile "ödenmiş, imzalanmış ve başlamış" arasındaki boşluğu kapatır — firmaların gizlice marjlarını kaybettiği yer burasıdır.
Kasım ayında bir müşterinin dosyasını inceliyorsunuz ve işin büyüdüğünü fark ediyorsunuz. Artık bir değil, iki şube var. Haziran ayından beri yanıtladığınız bordro soruları. Ağustos ayında hallettiğiniz bir satış vergisi kaydı çünkü dahil olmadığını açıklamak daha hızlıydı. Nişan mektubu bunların hiçbirini söylemiyor — ve mektubu aramaya gittiğinizde, Ocak ayında gönderdiğiniz sürümü buluyorsunuz. İmzalanmamış.
Tam olarak kimse yanlış bir şey yapmadı. Müşteri bir görüşmede evet dedi, hizmet iyi hissettirdiği için çalışmaya başladınız ve evrak işleri asla takip edilmeyen bir takip haline geldi. Teklif yazılımının muhasebe firmaları için kapatmak üzere var olduğu boşluk budur — ve tek bir satıcıya bakmadan önce kategorinin aslında neyi giderdiğini anlamaya değer, çünkü adı ima ettiğinden daha dar ve daha değerlidir.
Teklif Yazılımının Gerçekten Giderdiği Üç Hata
Kategorinin üstesinden gelmesi gereken yalan, şu anda kendinize söylediğiniz yalan olabilir: "teklifler bir Word şablonu sorunudur — zaten nişan mektuplarımız var." Öyle. Mektup sorun değil. Sorun devir teslimdir — bir müşterinin evet demesi ile işin aslında başlaması, fiyatlandırılması ve belgelenmesi arasındaki dizidir. Bu devir teslim bir sistemdir ve manuel olarak çalıştırıldığında üç özel ve pahalı şekilde başarısız olur.
Fiyatlandırılmamış kapsam genişlemesi. Yukarıdaki Kasım ayı dosyası. Kapsam kimsenin tekrar okumadığı statik bir belgede yaşadığında, her küçük ekleme alıntılamak yerine emilir, çünkü nişanı yeniden belgelendirmek, işi yapmaktan daha fazla sürtünme maliyeti getirir. On beş müşteriyle çarpın ve uygulamanızın bir yüzdesini ücretsiz çalıştırıyorsunuz — kalıcı olarak, çünkü fiyatlandırılmamış iş beklenen iş haline gelir.
İmzalanmamış nişan mektupları. Kendisiyle dürüst olan her firmanın imzasız mektuplar üzerinde aktif müşterileri vardır. Bu bir sorumluluk sorunudur — profesyonel sorumluluk sigortacınızın ve eyalet kurulunuzun imzasız nişanla çalışma hakkında görüşleri vardır — ancak aynı zamanda bir fiyatlandırma sorunudur. İmzalanmamış bir mektup, üzerinde anlaşılmamış bir fiyattır. Müşterinin hiçbir zaman kabul etmediği kısımları en kötü anda öğrenirsiniz: ilişki zaten ters gitmeye başladığında.
Yavaş başlangıçlar. Teklif sunulur, sonra sessizlik. Müşteri %80 ikna olmuş ve %100 meşguldür ve siz de bir dürtmenin hevesli görünmesine karar verirken anlaşma bir gelen kutusunda yaşlanır. Bu sırada bu çeyreğin kapasitesine göre fiyatlandırdığınız işler gelecek çeyreğe kayar. Sözlü evet ile imza arasında ölen anlaşmalar rakiplere değil, sürtünmeye kaybedilir.
Üçünün de ortak noktasının ne olduğuna dikkat edin: hiçbiri satış sorunu değil. Bunlar, satıştan işe devirdeki operasyonel başarısızlıklardır. Bu kategorinin dürüst iş tanımı budur — "evet"i alır ve tek bir hareketle, kimsenin düşürmesi için takip gerektirmeyen bir şekilde, imzalanmış bir kapsama, toplanmış bir ödemeye ve başlamış bir taahhüde dönüştürür.
Ortam: Ignition, GoProposal ve Anchor Sınıfı
Pazarlamanın firmaya özel ucu tanınabilir bir sınıfta konsolide olmuştur: Ignition, GoProposal ve Anchor en çok duyacağınız isimlerdir, etraflarında genel teklif araçları (Proposify ve PandaDoc sınıfı) yörüngede döner. Eskizlerden önce bir not: hiç kimse burada görünmek için ödeme yapmadı, bağlı kuruluş bağlantısı yok ve bu kategorideki fiyatlandırma sık sık değişir ve müşteri sayısına ve ödeme hacmine göre katmanlanır — her satıcıyla doğrudan güncel fiyatlandırmayı doğrulayın. Aşağıdakiler, fiyat listelerinden daha yavaş hareket eden konumlandırmadır.
Ignition, muhasebe ve defter tutma firmaları için kategori çividir: teklif, taahhüt mektubu ve ödeme yetkilendirmesi tek bir müşteri odaklı akışta, arkasında yinelenen faturalama ve yenileme otomasyonu bulunur. Tanımlayıcı fikri, kabul ve ödemenin aynı olay olmasıdır — müşteri imzalar ve faturalama başlar, ayrı bir fatura takibi olmaz. Hacimle yinelenen taahhütleri yürüten firmalara yöneliktir, ki bu da yenileme otomasyonunun işini kazandığı yerdir.
Şimdi Sage bünyesindeki GoProposal, fiyatlandırma tutarlılığıyla öne çıkıyor. Çekirdeği yapılandırılabilir bir fiyatlandırma motorudur: firmanızın nasıl fiyatlandırdığını kodlarsınız — satır öğeleri, sürücüler, minimumlar — ve her ekip üyesi aynı kapsam için aynı teklifi üretir. Ortakların her birinin kendi hislerine göre fiyatlandırdığı ve hislerin uyuşmadığı firmalar için çekicilik budur. Taahhüt mektupları otomatik olarak seçilen kapsamdan oluşturulur, böylece mektup her zaman gerçekten satılanla eşleşir.
Daha yeni bir oyuncu olan Anchor, ödeme odaklı olarak oluşturulmuştur: taahhüt sözleşmeleri doğrudan faturalandırmaya bağlanmıştır ve tarihsel olarak işlem başına maliyet konusunda agresif bir fiyatlandırma modeline sahiptir. Süitlerden daha yalındır — çekiciliği tam olarak, teklif alışkanlıkları olan ve çoğunlukla uygulama katmanına ihtiyaç duyan firmalara uyan, etrafındaki platform olmadan anlaşmadan-ödeme omurgasını yapmasıdır. Güncel şartları kontrol edin; yalın araçlar zamanla katmanlar ekler.
Genel sınıf — Proposify, PandaDoc ve benzerleri — her sektör için güzel belgeler ve e-imza oluşturur. Eksik olan şey muhasebe firması omurgasıdır: kabulle bağlanan yinelenen faturalama, sözleşme yenileme döngüleri, defterinize ve uygulama yönetimi yığınınıza entegrasyon. Teklifler firmanızda ara sıra yapılan bir etkinlikse, genel olan yeterli olabilir. Yinelenen sözleşmeler iş modelinizse, belirli bir sektör için özel sınıfın bir nedeni vardır.
Demoda Talep Edilmesi Gereken Dört Yetenek
Bu kategorideki özellik tabloları hep aynı görünüyor. Bunlardan dördü, firmanızın ekonomisini değiştirecek araçları, PDF'lerinizi daha güzel hale getirecek araçlardan ayırıyor.
1. Çitlerle şablonlanmış kapsam dili. Teklif, içine yazılan kapsam kadar koruyucudur. İstediğiniz şey, sınırları şablonun bir parçası olan hizmet tanımları kütüphanesidir: sipariş hacmi bantları, mağaza sayıları, yeniden fiyatlandırmayı ne tetikler. E-ticaret muhasebe hizmetlerine nasıl fiyat verilir bölümünde açıklanan türden kapsam çitlerini oluşturduysanız — "kitaplar ayın 10'una kadar kapatılır, ayda 1.000'e kadar sipariş, bir mağaza, ikinci mağaza bir sonraki bandı tetikler" — araç bu dili tutmalı ve her teklifte aynı şekilde yeniden kullanmalıdır. Kapsam dışı genişleme, müzakerede değil, şablonda ölür.
2. Kabulde ödeme. İmza ve ödeme yöntemi aynı hareketle toplanmalıdır. Bu tek mekanizma, üç başarısızlıktan ikisini aynı anda ortadan kaldırır: artık imzasız ama aktif müşteriler yok (iş kabul edilene kadar başlamaz ve kabul ödeme yetkilendirmesini içerir) ve artık ilk fatura takibi yok (faturalama kanalı ilk günden itibaren aktif). Demoda, müşterinin teklifi açmasından firmanın ödeme almasına kadar tam olarak ne deneyimlediğini görmeyi isteyin. Adımları sayın. Her ek adım, anlaşmaların duracağı yerdir.
3. Yenileme ve fiyat artışı otomasyonu. Bu, firmaların yıllarca kaçındığı konuşmayı otomatik hale getirdiği için sessizce öldüren özelliktir. Her sözleşmeyi yıllık olarak — güncellenmiş fiyatlarla — yeniden teklif eden bir yenileme döngüsü, garip "ücretlerimiz hakkında konuşmamız gerekiyor" çağrısını, müşterinin beklediği rutin bir belgeye dönüştürür. Firmalar, matematik yapamadıkları için değil, konuşma rahatsız edici olduğu için, fiyatı düşük eski müşterileri barındırırlar; zamanında fiyatları artıran bir sistem, rahatsızlığı ve gecikmeyi ortadan kaldırır. Satıcıdan toplu bir yenilemeyi yüzde artışla yürütmesini isteyin. Eğer beceriksizce ise, asla kullanmayacaksınız ve 2028'de bile 2024 fiyatlarını taşıyor olacaksınız.
4. Defteriniz ve PM yığınınızla entegrasyonlar. Kabul, basamaklı olmalı: imzalanan sözleşme, QuickBooks'ta müşteriyi oluşturur, yönetim aracınızda işe alım işini başlatır ve kimse hiçbir şeyi yeniden girmeden faturalandırma programını başlatır. Yönetim yazılımınızla konuşmayan bir teklif aracı, devir boşluğunu yalnızca bir adım aşağı taşır: imzalanmış, ödenmiş ve sonra kimsenin görev listesinde oturuyor. Gerçek yığınınızı demoya getirin ve satıcının basamaklı yapıyı uçtan uca göstermesini sağlayın.
Bu Araçlar En Çok Nerede Fayda Sağlar: Ürünleştirilmiş Firmalar
Fark etmeye değer kalıp şu: teklif yazılımı, ürünleştirilmiş fiyatlandırmayla birleşir. Her sözleşme özel ise, araç biçimlendirme süresinden tasarruf etmenizi sağlar. Hizmetleriniz ürünleştirilmişse — tanımlanmış katmanlar, yayınlanmış bantlar, standart teslimatlar — araç, tüm fiyatlandırma modelinizin teslimat mekanizması haline gelir.
E-ticaret odaklı firmalar en net durumdur. Mağaza sayısına ve sipariş hacmine göre katmanlı sabit ücretlerle çalışan bir firma — fiyatlandırma kılavuzundaki oran kartı modeli — her bandı bir teklif şablonu olarak kodlayabilir. Yeni potansiyel müşteri, iki mağaza, ayda yaklaşık 3.000 sipariş? Bu bir banttır ve bant, kapsam çitleri zaten yazılmış tek tıklamayla bir tekliftir. Yeni bir müşteriye fiyatlandırma, bir öğleden sonra süren yargılama olmaktan çıkar ve bir aramaya dönüşür.
Temizlik işi de aynı şekilde ürünleştirilir. Sabit ücretli bir temizlik sözleşmesi — önceden teşhis ücreti, geçmişin aylık bantlaması, yeni keşfedilen kusurlar için değişiklik emirleri — doğrudan teklif şablonlarına eşlenir: biri teşhis için, her temizlik bandı için bir tane, değişiklik emir dili kapsam içine önceden yazılmış olarak. Müşteri, fiyatlandırdığınızla aynı birim matematiği görür ve kağıt yöntemle eşleşir.
Birleşme noktasıdır. Ürünleştirilmiş fiyatlandırma teklifleri hızlı hale getirir; hızlı teklifler daha tutarlı fiyat teklifi vermenizi sağlar; tutarlı fiyat teklifi, oran kartını hayali olmaktan çıkarıp gerçek yapar. Özel kapsamlar için saatlik faturalama yapan firmalar bu kategoriden en az faydayı elde eder — araçlar başarısız olduğu için değil, standartlaştırmak için standart bir şeyleri olmadığı için.
Yapamadığı İş
Şimdi dürüstlük bölümü, çünkü bu kategorinin pazarlaması aksi yönde ima ediyor: teklif yazılımı hizmetlerinizi tanımlayamaz. Zaten verdiğiniz kararları sistemleştirir. Aylık kapanışınızın neleri içerdiğine, yeniden fiyatlandırmayı neyin tetiklediğine veya bantlarınızın ne olduğuna henüz karar vermediyseniz, araç size boş bir şablon kitaplığı ve bir yapılandırma ekranı sunar — ve Word'de sahip olduğunuz aynı belirsizliği yeniden oluşturursunuz, ancak şimdi bu abonelik ücreti ve denetim izi olan bir belirsizliktir.
Arıza modu tahmin edilebilir: firma aracı satın alır, mevcut belirsiz mektubunu bir şablona yükler ve altı ay sonra teklif yazılımının çalışmadığı sonucuna varır. Sıralama tersti. Hizmetleri önce tanımlayın — kabaca bile olsa, bir elektronik tabloda bile olsa: nelerin dahil olduğu, nelerin hariç tutulduğu, her seviyenin ne kadara mal olduğu, bir müşteriyi seviyeler arasında neyin hareket ettirdiği. Bu, gerçekten zor kararların iki ortak öğleden sonrası demektir. Sonra aracı satın alın ve araç çalışır, çünkü nihayet uygulayacak bir şeyi vardır.
Kapsam çitlerinizi kağıda yazamıyorsanız, hiçbir yazılım sizin için onları tutamaz.
Kasım ayı dosyası — imzalanmamış mektup, emilmiş kapsam, tek birim olarak fiyatlandırılmış iki mağaza — bir evrak hatası değildi. Bir sistem olmadan yapılan bir devirdi ve çözüm sıralamadır: hizmetleri tanımlayın, kapsamları çitleyin, ardından her ikisini de imzada uygulayan aracı satın alın. Özellikle e-ticaret müşterileri için bunu oluşturan firmalar için, bu kapsamlı taahhütlerin altındaki teslimat katmanı kendi kararıdır — Mali Müşavirler ve Firmalar için sayfamız , yığının bu bölümüne nasıl uyduğumuzu kapsar.
