أنت لا توظف طريقك إلى خط خدمة محاسبة التجارة الإلكترونية. أنت تبني أربعة أصول - وموظفوك الحاليون يديرونها.
حدث شيئان في شركتك في الربع الأخير، وهما مرتبطان.
الأول: عميل امتثال عمره عشر سنوات اعترض على رسومك - العائد الذي كان يُعتبر غير قابل للمساءلة يُقارن الآن بالبرامج. عمل الامتثال المحلي يتحول إلى سلعة، ببطء ثم دفعة واحدة، ويمكنك الشعور به في كل محادثة تجديد.
الثاني: جاءت إحالة أخرى من Shopify. عميل شخص ما، قريب شخص ما، متجر يحقق إيرادات حقيقية ويتوق إلى محاسب يفهم سجلاته. ووجدت شركتك طريقة مهذبة لتمريرها - مرة أخرى - لأن بناء خط خدمة محاسبة التجارة الإلكترونية بدا وكأنه يحتاج إلى شيء لا تملكه.
إذا سألت الشركاء عن السبب، فستأتي الإجابة بصيغة ما من نفس الجملة: "سنحتاج إلى توظيف متخصص في التجارة الإلكترونية قبل أن نتمكن من استيعاب هؤلاء العملاء."
هذه هي الكذبة التي يهدف هذا المنشور إلى تفكيكها. الشركات التي تدير ممارسات تجارة إلكترونية مربحة لم توظف متخصصًا، بشكل عام. لقد بنوا نظامًا - مخطط حسابات قياسي، وطبقة مزامنة تقوم بتوصيل البيانات، وعملية إعداد موثقة، وبطاقة أسعار منشورة. الخبرة تعيش في النظام، وليس في شخص. بمجرد وجود هذه الأصول الأربعة، يمكن للموظفين الذين لديك بالفعل خدمة المتخصصين في غضون أسابيع، لأن القرارات الصعبة تم اتخاذها مرة واحدة وتم وضعها في قوالب.
إليك ما تتكون منه خط الخدمة، وخطة الـ 30-60-90 يومًا لإقامتها، والاقتصاديات بمجرد تشغيلها.
الإحالات التي ترفضها هي إشارة الطلب
ابدأ بما هو صحيح بالفعل: العملاء يجدونك. تصل إحالات التجارة الإلكترونية دون إنفاق تسويقي لأن أصحاب المتاجر يسألون بعضهم البعض باستمرار عن توصيات المحاسبين - ومعظم الشركات المحلية تقول لا، لذا تنتقل الإحالة ذهابًا وإيابًا حتى يأخذها شخص ما.
هذا النقص هو الفرصة بأكملها. ينمو جانب الطلب على محاسبة التجارة الإلكترونية كل عام مع انتقال المزيد من البيع بالتجزئة عبر الإنترنت؛ يظل المعروض من الشركات المستعدة لخدمته بكفاءة ثابتًا تقريبًا. الشركات المتخصصة عادة ما تحدد أسعارًا أعلى بنسبة 30-40٪ من أسعار العامة لنفس النطاق، لأسباب غطيناها بالتفصيل في لماذا تبدو عملاء التجارة الإلكترونية غير مربحة - وليست كذلك. النسخة المختصرة: مشكلة الهامش التي أحرقك بها من قبل كانت مشكلة بنية تحتية ترتدي زي نوع العميل.
في غضون ذلك، العمل الذي تدافع عنه - الامتثال المحلي - هو الجزء الذي تلتهمه البرامج. الرياضيات الاستراتيجية غير مريحة ولكنها بسيطة: أنت تحمي خط خدمة يتحول إلى سلعة وتتخلى عن خط خدمة متميز. إذا كنت تقصد أن تبدأ ممارسة مسك دفاتر التجارة الإلكترونية "عندما تكون هناك سعة"، لاحظ أن السعة هي بالضبط ما توشك السلعة على تقديمه لك.
السبب في استمرار رفض الإحالات ليس الطلب، وليس هامش الربح. إنه الاعتقاد بأن خدمتهم تتطلب خبرة سيتعين عليك شراؤها في سوق العمل. لذا دعنا نستبدل التوظيف بمكوناته الفعلية.
خط خدمة محاسبة التجارة الإلكترونية هو أربعة أصول، وليس موظفًا
إن "أخصائي التجارة الإلكترونية" المتخيل هو شخص يعرف أربعة أشياء: كيفية هيكلة دفاتر الحسابات، وكيفية التعامل مع بيانات المنصة، وكيفية ضم عميل بشكل نظيف، وماذا يجب أن يتقاضى. كل واحد من هذه الأشياء أكثر ديمومة - وأرخص - كأصل موثق للشركة منه كمعرفة ضمنية للموظف. يمكن للموظف أن يستقيل. النظام يتضاعف.
الأصل 1: مخطط حسابات قياسي. مخطط واحد للتجارة الإلكترونية، مصمم مرة واحدة، مطبق على كل عميل. حساب مقاصة للمدفوعات، وحسابات منفصلة لمصروفات الرسوم، وإيرادات معاكسة للمرتجعات، والتزام ضريبة المبيعات - القرارات الهيكلية التي تجعل بيانات Shopify تتوافق بشكل نظيف بدلاً من الارتجال لكل عميل. هذا هو الأصل الذي يجعل العميل السادس يكلف جزءًا بسيطًا من العميل الأول. لست بحاجة إلى تصميمه من الصفر: قالب مخطط حسابات التجارة الإلكترونية الخاص بنا هو نقطة البداية، وتقوم بتكييفه مرة واحدة مع اصطلاحات شركتك.
الأصل 2: طبقة مزامنة. السبب في أن مشاركات التجارة الإلكترونية انفجرت تاريخيًا هو أن المنصات تودع صافي المدفوعات بينما تريد QuickBooks الإيرادات الإجمالية مع فصل الرسوم والمرتجعات - والترجمة بين الاثنين يدويًا هي المكان الذي تذهب إليه الساعات غير القابلة للفوترة. تقوم البرامج بهذه الترجمة الآن: يتم تفكيك المدفوعات تلقائيًا، وفصل الرسوم، ونشر كل طلب في الحساب الصحيح. اختيار الأداة هو قرار بحد ذاته مع مقايضات حقيقية، وقد كتبنا دليل على مستوى الشركة للأدوات المتزامنة يقارن الخيارات بصدق. تم بناء LedgerPort لحالة استخدام الشركات متعددة العملاء على وجه التحديد - ولكن أي أداة تختارها، فإن المبدأ هو نفسه: طبقة الترجمة تنتمي إلى البرامج، بشكل دائم.
الأصل 3: قائمة تشغيل موثقة لضم العملاء. الفرق بين ضم عميل يستغرق بعد الظهر وآخر يستغرق 55 دقيقة هو التسلسل، وليس المهارة - اجمع الوصول والقرارات قبل المكالمة، واتصل وقم بالمطابقة أثناءها، وقم بالملء والتحقق بعد ذلك. اكتب التسلسل مرة واحدة وسيصبح شيئًا يمكن للموظف المبتدئ تشغيله مع عميله الثالث. لقد نشرنا العملية الكاملة المكونة من خمس مراحل في كيفية ضم عميل Shopify إلى QuickBooks في أقل من ساعة؛ قم بسرقتها، وتكييفها، واجعلها قائمة تشغيل شركتك.
الأصل 4: بطاقة أسعار منشورة. نطاقات حسب عدد المتاجر وحجم الطلبات، بحدود دنيا محددة بتكلفة أسوأ شهر، مع تحميل رسوم الإعداد بشكل منفصل كمبلغ ثابت. بطاقة الأسعار تفعل شيئين لا يستطيع عرض السعر لكل تعامل القيام بهما: تجيب مسبقًا على أسئلة النطاق بالأرقام، وتشير إلى العملاء المحتملين بأن شركتك قد قامت بذلك بما يكفي ليكون لديها تسعير قياسي - وهذا بحد ذاته هو تحديد الموقع المتخصص. تم وضع النماذج والحسابات في كيفية تسعير خدمات محاسبة التجارة الإلكترونية؛ بطاقة الأسعار هي الأثر الناتج عنها.
لاحظ ما هو موجود في تلك القائمة: لا يوجد عدد موظفين. كل أصل هو مستند أو اشتراك، يتم إنشاؤه مرة واحدة وإعادة استخدامه، وكل منها يجعل خدمة العميل التالي أرخص. هذا ما يعنيه "تتراكم الخبرة على النظام" - وهذا هو السبب في قياس الجدول الزمني أدناه بالأسابيع.
خطة الـ 30-60-90 يومًا
لا تطلق خط خدمة بتحديث موقع ويب. أنت تطلقه مع عميل واحد، وتعمل بشكل متعمد.
الأيام 1-30: عميل واحد، خدمة ممتازة. خذ الإحالة التالية - أو اختر عميل التجارة الإلكترونية الموجود بالفعل في سجلاتك. قبل أن تقدم أي عرض سعر، قم بتقييم حالة ملف QuickBooks الخاص بهم؛ تشخيص الملف هو فحص لمدة 30 دقيقة يخبرك ما إذا كنت تقوم بالإعداد أو الإصلاح. إذا كان الملف تالفًا - إيرادات مضاعفة، حساب مقاصة لم يتم تصفيره أبدًا - قم بتحديد نطاق الإصلاح كمشروع منفصل بسعر ثابت باستخدام دليل الإصلاح، ثم قم بالإعداد على الملف النظيف. قم بتنفيذ هذا التعامل الأول شخصيًا وببطء. أنت لا تحسن الهامش بعد؛ أنت تحسن التعلم. كل قرار تتخذه - أي حساب يحتفظ برسوم التاجر، وكيفية تعيين المبالغ المستردة، وما الذي تتحقق منه مراجعة نهاية الشهر - يتم تدوينه أثناء اتخاذه.
الأيام 31-60: استخراج القوالب. هذه هي الخطوة التي تتخطاها الشركات، وهي النقطة الأساسية. قم بتحويل قرارات العميل الأول إلى الأصول الأربعة: قم بإنهاء المخطط القياسي الخاص بك، واحفظ تعيينات حساباتك كقالب للشركة، وقم بتحويل ملاحظاتك إلى دليل الإعداد، وصياغة بطاقة الأسعار من ساعاتك الفعلية. ثم خذ عميلًا ثانيًا وثالثًا وقم بتشغيلهم على القوالب - يقوم الموظفون المبتدئون بالتنفيذ، وأنت تراجع. حيث يفشل القالب، قم بإصلاح القالب، وليس فقط العميل. بحلول نهاية هذه المرحلة، يجب أن يكون النظام، وليس أنت، هو الذي يقوم بمعظم المعرفة.
الأيام 61-90: النشر والملء. ضع المتخصص على موقع الويب الخاص بك - صفحة مخصصة تقول إنك تخدم شركات Shopify و WooCommerce، مع نطاقات بطاقة الأسعار عليها. أخبر مصادر الإحالة الخاصة بك أن الإجابة أصبحت نعم الآن، ورد على الإحالات التي رفضتها سابقًا؛ لا يزال البعض يبحث، لأن الجميع رفضهم أيضًا. الهدف بحلول اليوم التسعين هو خمسة عملاء على النظام - وهو ما يكفي لإثبات اقتصاديات الوحدة، واختبار دليل التشغيل، وتوليد مواد دراسة الحالة التي تجعل العميل العاشر سهلاً.
ثلاثة أشهر. لا يوجد إعلان وظيفة.
كيف تبدو الاقتصاديات عند 5 و 15 عميلاً
لقد قمنا بإجراء حسابات اقتصاديات الوحدة الكاملة في دليل التسعير، لذا إليك فقط شكله.
المحرك هو مقابل شهري ثابت مقابل تكلفة وقت ثابتة إلى حد كبير. لدى عميل توضيحي في النطاق المتوسط، فإن الإغلاق اليدوي يستهلك ساعات كافية من الموظفين ذوي الخبرة بحيث تكون الهامش أقل من 30٪ - وشهران سيئان يمكن أن يمحوه. مع قيام طبقة المزامنة بإجراء التسوية، يصبح الإغلاق مراجعة تُقاس بالدقائق، ويصل هامش نفس العقد إلى حوالي 80٪. تنخفض تكلفة البرامج لكل عميل إلى خطأ تقريبي مع نمو المحفظة، وهذا هو بالضبط تصميم إعداد LedgerPort الثابت - كل عميل عمل منفصل تحت تسجيل دخول شركة واحدة، ويتم تطبيق قالب المخطط الخاص بك على جميعهم.
عند 5 عملاء، يعد خط الخدمة مصدر إيرادات جديدًا ذا مغزى تستوعبه موظفوك الحاليون جنبًا إلى جنب مع سجلاتهم الحالية - عمل المراجعة الشهري عبر العملاء الخمسة يساوي أقل من يوم عمل واحد. هذا هو المكان الذي تدرك فيه معظم الشركات أن الاعتقاد "سنحتاج إلى التوظيف" كان خاطئًا: كان التوظيف ضروريًا فقط في ظل الاقتصاد اليدوي.
عند 15 عميلًا، أنت في معدل تشغيل سنوي من ستة أرقام منخفض لخط الخدمة، ولا يزال بدون تعيين مخصص - حوالي عشرين ساعة شهريًا من عمل المراجعة يمكن أن يحتفظ بها موظف ذو خبرة بشكل مريح، على عقود لا تفاجئ أحدًا أبدًا. هذا هو المكان الذي تظهر فيه المضاعفة أيضًا: يتم إعداد العميل الخامس عشر في أقل من ساعة على قوالب دفعها لك العميل الأول لبنائها.
التحذير الصادق: هذا الشكل صالح فقط إذا دافعت عن النظام. قم بإخراج عميل من القالب كخدمة، وتجاوز التشخيص لإغلاق صفقة بشكل أسرع، وقد أعدت إنشاء المشاركة المخصصة - الشيء الذي جعل عملاء التجارة الإلكترونية غير مربحين في المقام الأول.
من أين يأتي العملاء فعليًا
لا توجد اختراقات نمو هنا - ثلاث قنوات، وكلها موجودة بالفعل.
الإحالات التي تحصل عليها بالفعل. لديك القناة؛ لم تحصل على "نعم" بعد. عد إلى الإحالات التي تم تمريرها خلال العام الماضي، وأخبر مصادر الإحالة الخاصة بك - المحامين والمصرفيين والعملاء الحاليين - أن التجارة الإلكترونية أصبحت الآن تخصصًا. يتدفق تدفق الإحالة بسرعة إلى "نعم" واضحة.
مستخدمو أدوات المنافسين الذين يصطدمون بالجدران. يتجاوز أصحاب المتاجر والشركات التي تستخدم بالفعل أدوات المزامنة قدراتها بطرق يمكن التنبؤ بها - أداة ممتازة لتسويات سوق أمازون ولكنها مجهدة بسبب إعداد Shopify متعدد البوابات، وتسعير لكل عميل لا معنى له عند حجم المحفظة. لا يحتاج هؤلاء العملاء المحتملون إلى إقناع بأن الأتمتة مهمة؛ إنهم بحاجة إلى شركة تعرف مشهد الأدوات. تعد صفحات المقارنة قراءة اجتهادية مفيدة حتى عندما تكون الإجابة هي أن أداتهم الحالية جيدة.
قوائم الأسواق والدلائل. يضع دليل QuickBooks ProAdvisor، وقوائم شركاء النظام البيئي للتطبيقات، وبرامج مثل برنامج شركاء LedgerPort CPA شركتك أمام أصحاب المتاجر الذين يبحثون بنشاط عن محاسبين على دراية بالتجارة الإلكترونية. هذه قنوات بطيئة - القائمة ليست خط أنابيب - لكنها تتضاعف، ويضيف برنامج الشركاء الفوترة بالجملة وإعداد العملاء المتميز فوق الرؤية.
هذا كل شيء. ثلاث قنوات، إحداها كنت تقوم بإيقاف تشغيلها بنشاط. إذا كنت ترغب في إضافة عملاء التجارة الإلكترونية إلى شركة المحاسبة الخاصة بك، فإن مشكلة التسويق هي في الغالب مشكلة تحديد المواقع: قل نعم، في العلن، مع بطاقة أسعار.
الإحالة التالية هي شارة البداية
في وقت ما خلال الشهر أو الشهرين القادمين، ستصل إحالة أخرى من Shopify إلى صندوق الوارد الخاص بك. بموجب الاعتقاد القديم، سيتم تمريرها بأدب بينما تستمر ساعة تسليع دفتر الامتثال الخاص بك في الدوران.
بموجب نموذج الأصول الأربعة، تعد هذه الإحالة العميل الأول في خطة الـ 30-60-90 - وهي المشاركة المتميزة التي تبني مخططك، وجدولك الزمني، وبطاقة أسعارك أثناء الحصول على أموال مقابل القيام بذلك.
الجزء الخاص بالبنية التحتية للنظام هو الجزء الذي يمكنك إعداده هذا الأسبوع. ابدأ في إعداد المحاسب القانوني وقم بتشغيل عميل واحد من خلاله - التشخيص، وتعيين القالب، والمزامنة الأولى المتوافقة - وستعرف قبل نهاية الشهر ما إذا كانت حسابات خط الخدمة تعمل لشركتك. وعادة ما يكون الأمر كذلك. لهذا السبب تستمر الإحالات في القدوم.
