تبدو ربحية شركات المحاسبة المتخصصة في التجارة الإلكترونية وكأنها مشكلة نوع العميل. ليست كذلك - والشركات التي اكتشفت ذلك تفرض أسعارًا مميزة مقابل العمل نفسه الذي كنت تتجنبه.
في مكان ما في التاريخ الحديث لشركتك، هناك مشاركة لا تتحدث عنها كثيرًا. متجر Shopify، ربما متجر WooCommerce مع حساب Stripe ملحق به. لقد قمت بتسعيره مثل عميل عادي للأعمال الصغيرة. لقد قمت بفوترة 20 ساعة. لقد أمضيت 45.
لم تتطابق المدفوعات مع ودائع البنك. كانت الرسوم مدفونة داخل صافي المبالغ المصروفة. كان أمين السجلات السابق ينشر المدفوعات كإيرادات، لذلك احتاج الملف إلى إعادة عمل قبل أن يبدأ العمل الحقيقي. عندما جاءت الإحالة التالية للتجارة الإلكترونية، وجدت طريقة مهذبة لتمريرها.
إذا كانت هذه قصتك تقريبًا، فهذه المشاركة تدور حول الاستنتاج الذي توصلت إليه منها - لأن الاستنتاج، وليس المشاركة، هو ما يكلفك. الهامش على هؤلاء العملاء لا يتم تحديده بنوع العميل. يتم تحديده بواسطة البنية التحتية التي لم تبنها معظم الشركات بعد. الشركات التي بنتها تتقاضى المزيد مقابل نفس العمل وتنهيه بشكل أسرع.
القرار الهادئ الذي اتخذته معظم الشركات بالفعل
لا يعلن أحد "نحن لا نقبل عملاء التجارة الإلكترونية". يحدث ذلك بهدوء. تحصل إحالة Shopify على رد بطيء. مكالمة الاكتشاف تكشف عن "قيود السعة". يسرد موقع الشركة الصناعات التي تخدمها، وتجارة التجزئة عبر الإنترنت ليست واحدة منها.
المنطق وراء هذا القرار الهادئ يُذكر عادةً كقانون طبيعي: عملاء التجارة الإلكترونية هم بطبيعتهم ذوو هوامش ربح منخفضة. هذه هي طبيعة العمل. من الأفضل التخصص في مكان أنظف.
هذه هي الكذبة - وهي تستحق الدقة حول سبب كونها كذبة بدلاً من كونها خاطئة فقط. إنها كذبة لأنها تأخذ ملاحظة حقيقية (هذه المشاركة خسرت المال) وتربط سببًا خاطئًا (نوع العميل). المحاسبة في التجارة الإلكترونية ليست أكثر تعقيدًا من مطعم بثلاثة مراكز إيرادات أو مقاول مع احتجاز. الإيرادات، الرسوم، المبالغ المستردة، الالتزامات - لقد تعاملت مع ما هو أصعب.
ما هو مختلف هو البنية التحتية للبيانات تحت المحاسبة. وهذه مشكلة قابلة للحل، وليست تكلفة ثابتة للمتخصص.
لماذا تنهار ربحية شركات المحاسبة المتخصصة في التجارة الإلكترونية
ثلاثة أسباب هيكلية لتضخم الساعات - لا يتعلق أي منها بكفاءة فريقك.
1. هيكل الدفع يخفي دفتر الأستاذ. تودع Shopify المبالغ الصافية: المبيعات الإجمالية مطروحًا منها المرتجعات، مطروحًا منها رسوم المعالجة، مطروحًا منها التسويات، والتي تمتد أحيانًا إلى أجزاء من شهرين. تريد QuickBooks الإيرادات الإجمالية مع فصل الرسوم والمرتجعات. هاتان لغتان مختلفتان، وكل دفعة هي تمرين ترجمة. عند القيام بها يدويًا، قد تستغرق دفعة واحدة 20-30 دقيقة لتفكيكها - ويقوم متجر متوسط الحجم بإنشاء العشرات شهريًا.
2. لا يوجد عميلان يتشاركان نفس المجموعة. يدير أحد العملاء Shopify Payments فقط. التالي يأخذ Shopify Payments و PayPal و Afterpay. الثالث يبيع على Shopify و Amazon ويسوي من خلال كليهما. لكل بوابة منطق رسوم خاص بها وتوقيت تسوية وتنسيق تقارير. سير العمل الذي بنيته للعميل الأول ينقل حوالي 40٪ إلى العميل الثاني.
3. لا شيء قابل للقوالب. هذا هو الشيء الذي يقتل الهامش فعليًا. تعتمد الاقتصاديات القوية على التكرار - العميل العاشر في كشوف المرتبات يكلف جزءًا بسيطًا من الأول لأن العملية موحدة. عندما يكون كل عميل تجارة إلكترونية عبارة عن لغز تسوية مخصص، فإنك لا تحصل أبدًا على عائد منحنى التعلم. الساعة 45 في عميل Shopify الثالث الخاص بك تشعر وكأنها الساعة 45 في عميلك الأول.
ضع هذه معًا ولن تكون الشطب سوء حظ. إنها المخرجات المتوقعة لتشغيل الارتباطات المخصصة في نموذج عمل تم تسعيره للارتباطات المتكررة.
تشريح مشاركة Shopify سيئة
قم بإجراء تحليل ما بعد الوفاة لهذا الارتباط بصدق وسيظهر نمط. استخدم أرقامًا مستديرة: لقد اقتبست إغلاقًا شهريًا بسعر 8 ساعات بناءً على حجم إيرادات العميل. إليك أين ذهب الوقت الحقيقي.
| مهمة | مقتبس | فعلي |
|---|---|---|
| تصنيف المعاملات | 2 ساعة | 3 ساعات |
| تسوية الدفع | 2 ساعة | 9 ساعات |
| فصل الرسوم والمرتجعات | 1 ساعة | 4 ساعات |
| التحقيق في عدم التطابق | 1 ساعة | 5 ساعات |
| التقارير والمراجعة | 2 ساعة | 2 ساعة |
| المجموع | 8 ساعات | 23 ساعة |
لاحظ ما لم ينفجر: المحاسبة الفعلية. تجاوز تصنيف المعاملات 50٪ - وهو أمر طبيعي لعميل جديد. جاءت التقارير ضمن الاقتباس. تتركز الزيادات بالكامل في طبقة الترجمة: تحويل بيانات المنصة الفوضوية إلى حالة يمكن للمحاسبة أن تحدث فيها على الإطلاق.
لم تخطئ في تقدير المحاسبة. لقد اقتبست العمل المرئي واستلمت مشروعًا غير مرئي لتوصيل البيانات. كل شركة تعرضت للحرق قامت بنفس التشخيص المعقول وغير المكتمل - وهذا هو السبب في أن الحل ليس "اقتبس ثلاثة أضعاف وادعُ"، بل هو إزالة مشروع السباكة من الارتباط.
كيف تبدو محاسبة التجارة الإلكترونية للمحاسبين القانونيين المعتمدين بشكل منهجي
الشركات التي تفوز مع عملاء التجارة الإلكترونية - تلك التي تبني ممارسات كاملة حولهم - لم توظف موظفين أسرع. لقد قاموا برهان هيكلي: التعامل مع محاسبة التجارة الإلكترونية كسير عمل قابل للتكرار، ودفع طبقة الترجمة إلى البرامج.
بشكل ملموس، يتكون النظام من ثلاثة أجزاء.
إعداد واحد، مطبق في كل مكان. بدلاً من تصميم تعيين دليل الحسابات لكل عميل من البداية، تقوم الشركات المنهجية بتوحيده. هذا هو بالضبط ما تم بناء برنامج شركاء المحاسبين القانونيين من LedgerPort حوله: يتيح لك القالب الرئيسي تطبيق تكوين دليل الحسابات القياسي لشركتك عبر العملاء، بحيث يرث العميل السادس القرارات التي اتخذتها للعميل الأول. أضف إدارة العملاء الهرمية - نشاط المزامنة والتكوين لكل عميل مرئي من تسجيل دخول واحد للشركة، والفواتير بالجملة التي تتم معالجتها على مستوى الشركة، وتبدأ مشكلة "المشاركة المخصصة" في التلاشي إلى محفظة تديرها. يعمل البرنامج أيضًا على توفير إعداد شامل: يقوم فريق LedgerPort بتوصيل متجر كل عميل وملف QuickBooks، وإعداد التعيينات، والتحقق من توافق عمليات المزامنة الأولى قبل إعادة العميل إليك.
العملاء كمساحات عمل قابلة للتبديل، وليس تسجيلات دخول منفصلة. من الناحية العملية، تبدو إدارة المحفظة كالتالي: كل عميل هو عمل تجاري في LedgerPort - متجر واحد مقترن بشركة QuickBooks Online واحدة، معزولة تمامًا عن الآخرين. تنقر على اسم العمل في أعلى يسار لوحة المعلومات، وتسرد أداة التبديل كل عميل في الحساب، وتنقر على العميل الذي تحتاجه - يتم تحميل اتصالاته وسجلات المزامنة وإعداداته دون تسجيل الخروج من أي شيء. إضافة عميل جديد هي نفس القائمة: إضافة عمل تجاري، تسميته، تعيين العملة والمنطقة الزمنية، توصيل المتجر. (شرح كامل: كيفية إدارة أعمال متعددة ←) يصل وصول الموظفين إلى نفس المنطق - يمكنك دعوة أعضاء الفريق بأدوار المسؤول أو العضو، حتى يتمكن المبتدئ من تشغيل عمليات المزامنة ومراجعة التعيينات على ملف العميل دون أن يتمكن من المساس بالفواتير أو تكوين المزامنة.
التسوية كمراجعة، وليس بناء. مع تقسيم المدفوعات تلقائيًا - المبيعات الإجمالية، والمبالغ المستردة، والرسوم، والتعديلات التي تهبط كل منها في الحساب الصحيح - يصبح الإغلاق الشهري بمثابة التحقق من عمل الآلة بدلاً من القيام بالعمل. يمثل خط التسوية الذي يستغرق 9 ساعات في الجدول أعلاه الخط الذي تهاجمه الأتمتة بشدة.
لا يلغي أي من هذا الحكم. طرق المخزون، وولاية ضريبة المبيعات، وأسئلة الكيان - هذا لا يزال أنت، وهو الجزء الذي يستحق الدفع مقابله. النظام فقط يمنعك من قضاء 15 ساعة شهريًا في كونك محلل ملفات CSV بشريًا أولاً. (هل تتولى عميلاً تم تدمير كتبه بالفعل؟ هذا له كتيب خاص به - انظر دليل المحاسب القانوني لتنظيف ملف QuickBooks الخاص بعميل Shopify، وقم بإقرانه بـ عملية إعداد موحدة حتى لا يتكرر التنظيف أبدًا.)
فرصة التسعير المختبئة في وضح النهار
هذا هو الجزء الذي لا يراه أبدًا جمهور "هامش الربح المنخفض المتخصص": التخصص يخلق قوة تسعير، وأصحاب التجارة الإلكترونية على استعداد غير عادي للدفع مقابله.
فكر في شكل السوق من وجهة نظر صاحب المتجر. معظم الشركات المحلية لا تلمس دفاترها - أنت تعرف لماذا. لذا عندما يجدون شركة تتحدث لغة شوبيفاي بطلاقة، وتقدم عروض أسعار بثقة، وتغلق دفاترهم بحلول اليوم العاشر، يتوقف السعر عن كونه المتغير الحاسم. الشركات المتخصصة في التجارة الإلكترونية تسعّر بشكل روتيني أعلى بنسبة 30-40٪ من أسعار الشركات العامة لنفس النطاق - ليس لأن ساعات العمل أطول، ولكن لأن الخبرة نادرة والبديل (شركة عامة تتعلم على حساب العميل) أسوأ للجميع.
قم بإجراء الحسابات على عميل واحد. شركة عامة تقدم عرض سعر بقيمة 1000 دولار شهريًا للإغلاق، وتقضي 23 ساعة في تقديمه، وتحقق حوالي 43 دولارًا في الساعة قبل النفقات العامة. شركة منظمة تقدم عرض سعر بقيمة 1350 دولارًا لنفس الإغلاق - تسعير متميز - وتقضي 7 ساعات في ذلك، وتحقق حوالي 190 دولارًا في الساعة. نفس العميل. نفس المخرجات. الفرق هو أن شركة باعت ساعات واحتملت تكلفة الترجمة؛ والأخرى باعت الخبرة وأتمتتها. هذا الفارق هو أيضًا سبب نجاح التسعير الثابت والتسعير حسب القيمة بشكل جيد في هذه الفئة المتخصصة - نقوم بتفصيل النماذج في كيفية تسعير خدمات المحاسبة للتجارة الإلكترونية.
ويستمر جانب الطلب في التزايد: كل عام ينتقل المزيد من البيع بالتجزئة عبر الإنترنت، بينما يظل المعروض من الشركات التي ستخدمه بكفاءة ثابتًا. الندرة بالإضافة إلى الإلحاح هي أفضل بيئة تسعير يمكن أن تطلبها الشركة. بالنسبة للمشهد الأوسع لما تتضمنه هذه الارتباطات، راجع دليلنا الكامل لمحاسبة التجارة الإلكترونية وكيف تعيد الأتمتة تشكيل سير العمل.
العملاء الذين كنت تتجنبهم
إذًا، إليك النهاية الساخرة لذلك الارتباط الذي لا تتحدث عنه.
كان الدرس الذي استخلصته منه - تجنب التجارة الإلكترونية - معكوسًا تمامًا. لم يكن الارتباط دليلًا على أن عملاء التجارة الإلكترونية ذوي هامش ربح منخفض. لقد كان دليلًا على أن عملاء التجارة الإلكترونية مسعّرون بشكل خاطئ تقريبًا من قبل كل شركة تخدمهم، لأن كل شركة تقريبًا تستوعب تكلفة بنية تحتية يجب أن تستوعبها البرامج بدلاً من ذلك.
العملاء الذين كنت تتجنبهم هم فرصة الربح الأعلى في قائمة العملاء المحتملين لديك. لقد كنت بحاجة فقط إلى أدوات مختلفة قبل أن تتمكن الحسابات من العمل.
إذا كنت تدير 5 عملاء تجارة إلكترونية على الأقل - أو كنت ترفضهم - شاهد كيف تدير الشركات المشابهة لشركتك طبقة التسوية تلقائيًا، أو ابدأ محادثة إلحاق الشركاء وقم بإعداد ملف العميل الأول لديك، مع التعيينات وكل شيء، قبل أن تلتزم بأي شيء.
