كيفية تسعير خدمات المحاسبة للتجارة الإلكترونية (دليل المحاسب القانوني المعتمد)

معظم الشركات التي تقول إن عملاء التجارة الإلكترونية لا يستحقون العناء لديها مشكلة تسعير، وليست مشكلة عملاء. إليك كيفية إصلاح النموذج - مع الحسابات.

---

بدأت المشاركة بمبلغ 900 دولار شهريًا. أنت تعلم، لأنك قدمت عرض السعر: عميل Shopify يقوم بحوالي 1000 طلب شهريًا، وحوالي ست ساعات من العمل الدقيق بسعر 150 دولارًا في الساعة. معقول. يمكن الدفاع عنه. عادل.

ثم جاء شهر مارس. دفعة لم ترتبط بإيداع البنك، وخصومات مسجلة في الفترة الخاطئة، وساعة على الهاتف مع محاسب العميل بدوام جزئي. أحد عشر ساعة. هل تتقاضى 1650 دولارًا وتتحمل المكالمة المحرجة، أم تتقاضى السعر المحدد وتتحمل خمس ساعات؟ لقد تحملت الساعات. معظم الشركات تفعل ذلك.

قم بذلك ثلاث أو أربع مرات وسيتحول الاعتقاد إلى سياسة: عملاء التجارة الإلكترونية لا يستحقون العناء. لكن هذا الاعتقاد خاطئ عادة بطريقة محددة وقابلة للإصلاح - المشكلة ليست العميل، بل كيفية تسعيرك لخدمات محاسبة التجارة الإلكترونية في المقام الأول. التسعير بالساعة يضع التكلفة الكاملة لتقلبات التجارة الإلكترونية على جانبك من الطاولة، والأرقام أدناه توضح أن هناك نموذجين لا يفعلان ذلك.

فخ التسعير الذي يبقي محاسبة التجارة الإلكترونية غير مربحة

يبقى التسعير بالساعة على أساس منطق يبدو حذرًا: محاسبة التجارة الإلكترونية متقلبة جدًا بحيث لا يمكن تحديد سعر ثابت - التسعير بالساعة هو النموذج الوحيد الذي يحمي الشركة.

هذه هي الكذبة، معلنة بوضوح. ويستحق الأمر أن نكون كرماء بشأن سبب شعورها بالحقيقة. عمل التجارة الإلكترونية متقلب عندما تكون طبقة التسوية يدوية. تصل المدفوعات بعد خصم الرسوم، وتتداخل المبالغ المستردة والنزاعات عبر الفترات، ويختبئ ضريبة المبيعات داخل الودائع، ويمكن أن يؤدي تغيير واحد في تسعير المنصة إلى إضافة ساعة إلى كل إغلاق. إذا كانت ساعاتك تتأرجح حقًا بين ستة وأحد عشر، فإن تحديد سعر ثابت عند ستة هو تبرع.

لكن انظر إلى ما يفعله التسعير بالساعة فعليًا في الممارسة العملية. عندما تتضخم الساعات، إما أن تتقاضى المبلغ الزائد وتوتر العلاقة، أو تتجاهله وتتبرع بالهامش. وعندما تصبح أفضل في العمل - بناء قوائم مرجعية، وتوحيد المخطط المحاسبي، وزيادة السرعة - يقطع التسعير بالساعة إيراداتك كمكافأة. إنه نموذج التسعير الوحيد الذي يعاقب الأشهر السيئة والتحسين على حد سواء.

لم يكن التباين أبدًا السمة المميزة للعميل. كانت خاصية للمصالحة اليدوية. قم بإزالة الطبقة اليدوية وينهار الجدل "المتغير جدًا بحيث لا يمكن تسعيره بشكل ثابت" - وهي القصة الكاملة لـ لماذا يدمر عملاء التجارة الإلكترونية هوامش الشركة بموجب النموذج الافتراضي، ولماذا لا يتعين عليهم ذلك.

ثلاثة نماذج تسعير لخدمات محاسبة التجارة الإلكترونية

هنا النماذج الثلاثة التي تستخدمها الشركات بالفعل، مع الرياضيات على نفس المشاركة الخيالية: عميل Shopify متجر واحد، حوالي 1000 طلب شهريًا، إغلاق شهري بالإضافة إلى تسوية المدفوعات، فصل الرسوم، ومراجعة ضريبة المبيعات. جميع الأرقام توضيحية - أرقام مستديرة لجعل الآليات مرئية، وليست معايير.

النموذج الأول: بالساعة - الخيار الافتراضي الذي يحدك مرتين

الرياضيات. ست ساعات في شهر عادي بسعر 150 دولارًا في الساعة تساوي 900 دولار. في شهر سيء - دفعة متنازع عليها، كومة من المرتجعات - يستغرق الأمر عشر أو إحدى عشرة ساعة، وقد رأيت لماذا نادرًا ما يتم فوترة هذا الرقم بالكامل.

أين تسوء الأمور. في المتوسط ​​على مدار عام مع شهرين سيئين وخسائر نموذجية، تحقق هذه المشاركة البالغة 900 دولار ما يقرب من 120-130 دولارًا في الساعة. وسقفك هو تقويمك: بالساعة، يعني تنمية كتاب التجارة الإلكترونية التوظيف بما يتناسب معه، وهذا هو بالضبط الفخ الذي يحاول معظم الشركات الهروب منه.

الساعة جيدة للمشاريع لمرة واحدة - تنظيف، تشخيص. كنموذج دائم لعمل التجارة الإلكترونية المتكرر، فإنه يقلل من قيمة خبرتك في الأشهر الجيدة ويأكل هامشك في الأشهر السيئة.

النموذج الثاني: سعر ثابت قائم على القيمة - تسعير النتيجة

كيف يبدو الأمر. رقم واحد، شهريًا، لنطاق محدد: إغلاق الكتب بحلول اليوم العاشر، تسوية المدفوعات، فصل الرسوم، مراجعة ضريبة المبيعات، ملخص شهري قصير. بالنسبة لهذا العميل، فإن مبلغ 1250 دولارًا شهريًا ثابتًا هو رقم عادل - يحصل العميل على ميزانية مؤكدة ومخرجات متخصص؛ يمكنك الاحتفاظ بالمكاسب من كونك جيدًا في هذا.

كيفية تحديد الحد الأدنى. قم بتسعير أسوأ شهر واقعي، وليس المتوسط. إذا كلفك الشهر السيئ تسع ساعات، فإن الحد الأدنى الخاص بك هو 9 × 150 دولارًا = 1350 دولارًا - وهذه هي المشكلة. عند القيام بذلك يدويًا، فإن سعرًا ثابتًا صادقًا يضعك فوق ما يتوقعه السوق، لذلك تقوم الشركات بتقليص الرقم وتعود بهدوء إلى أعمال الخسائر من الباب الخلفي.

هذا هو السبب في أن السعر الثابت له سمعة كونه جريئًا. إنه ليس جريئًا - إنه آمن فقط عندما تكون ساعات أسوأ حالاتك منخفضة ويمكن التنبؤ بها. احتفظ بهذه الفكرة لقسم واحد.

كيفية توصيله. لا تقل أبدًا "ست ساعات من العمل". بل قل النتيجة: "يتم إغلاق كتبك بحلول اليوم العاشر، وتسويتها بدقة، مقابل 1250 دولارًا شهريًا." يحدد النطاق خطاب المشاركة - نطاق حجم الطلب، عدد المتاجر، ما يؤدي إلى إعادة التسعير - قم بالحماية التي كانت فوترة الساعة تقوم بها سابقًا.

النموذج الثالث: عقود شهرية متدرجة حسب عدد المتاجر وحجمها - النموذج الذي يتوسع

السعر الثابت يجيب على عميل واحد. المستويات تجيب على ممارسة. قم بتصنيف اتفاقياتك الشهرية حسب الأمرين اللذين يدفعان الجهد بالفعل - عدد المتاجر وحجم الطلب - وانشر المستويات كبطاقة أسعار:

نطاق	ملف العميل	رسوم شهرية (توضيحية)
1-5 متاجر	علامة تجارية واحدة، ما يصل إلى حوالي 5000 طلب شهريًا مجمعة	950 دولارًا - 1500 دولار
6-20 متجرًا	مشغل علامات تجارية متعددة أو مجمع	2500 دولار - 4500 دولار
20+ متجرًا	مشغل على نطاق محفظة أو وكالة	مخصص، ابتداءً من 6000 دولار

هذا هو نموذج تسعير الوكيل في فقرة واحدة: حدد الحد الأدنى لكل نطاق بتكلفة أسوأ شهر له، وأحط النطاق بالحجم، وافرض رسومًا منفصلة للإعداد - رسوم ثابتة لمرة واحدة للإعداد والتعيين وأي تنظيف تاريخي، بحيث لا يلوث الشهر الأول الفوضوي الهامش المتكرر. (يمكن أيضًا تحديد نطاق التنظيف نفسه كمشروع ثابت؛ كتيب تنظيف الملفات يغطي كيفية القيام بذلك).

تقوم المستويات بعمل شيئين بصمت من أجلك. إنها تجيب مسبقًا على "ماذا يحدث عندما أفتح متجري الثاني" برقم بدلاً من إعادة التفاوض. وهي تجعل تسعيرك يبدو كبنية تحتية - وهو ما إذا كان القسم التالي صحيحًا لشركتك، فهو كذلك.

كيف يغير الأتمتة اقتصاديات الوحدة

كل ما سبق يعتمد على متغير واحد: ساعاتك لكل عميل شهريًا. الأتمتة هي كيف يتوقف هذا المتغير عن كونه متغيرًا.

قم بتشغيل نفس الاحتفاظ البالغ 1250 دولارًا بالطريقتين. يدويًا: ست ساعات بتكلفة الفرصة البديلة البالغة 150 دولارًا هي 900 دولار، تاركة 350 دولارًا - هامش 28٪ يمكن أن يمحوه شهران سيئان. آليًا، مع طبقة التسوية التي تديرها البرامج: يصبح الإغلاق مراجعة - لنسميها 75 دقيقة، حوالي 190 دولارًا من وقتك. تضيف الأدوات بضعة دولارات أخرى (أدناه). الهامش: حوالي 1040 دولارًا، أو حوالي 83٪. نفس العميل، نفس الاحتفاظ، نفس التسليم. الشيء الوحيد الذي تغير هو أن التكلفة المتغيرة تركت الارتباط.

رقم الأدوات أصغر مما تخمنه معظم الشركات. خطة LedgerPort للمؤسسات هي 169 دولارًا شهريًا لطلبات غير محدودة وشركات غير محدودة - اشتراك واحد يغطي محفظة العملاء بأكملها، مع إدارة كل عميل كشركة منفصلة تحت تسجيل دخول واحد للشركة، كل منها يتزامن مع ملف QuickBooks الخاص به. عند عشرة عملاء، يبلغ ذلك حوالي 17 دولارًا لكل عميل شهريًا؛ عند خمسة وعشرين، أقل من 7 دولارات. مقابل احتفاظ بقيمة 1250 دولارًا، تقترب تكلفة البرنامج من الضوضاء.

تفاصيل منتجين مهمة بشكل خاص للتسعير، لأنها تهاجم ساعات أسوأ حالة التي تحدد الحد الأدنى الخاص بك:

• القالب الرئيسي. يدعم LedgerPort قالبًا رئيسيًا يطبق تكوين حساباتك القياسية عبر عملاء متعددين - تصبح قرارات تعيين الحسابات الخاصة بك ملكية فكرية للشركة، مطبقة على كل عميل جديد بدلاً من إعادة بنائها من الصفر. هذا ما يجعل بطاقة الأسعار المنشورة صادقة: كل عميل يعمل على نفس المسارات، لذا فإن خدمة كل عميل تكلف نفس الشيء تقريبًا.
• الاستيراد التاريخي. تدفع ميزة Time Machine ما يصل إلى 24 شهرًا من بيانات الطلبات التاريخية إلى QuickBooks، مما يحول "الكتب كارثة حتى قبل أن نبدأ" من مخاطر غير محدودة إلى بند تكلفة إعداد ثابت يمكن تحديده.

هناك أيضًا برنامج شركاء CPA رسمي مبني حول هذا النموذج: فوترة بالجملة على مستوى الشركة - مررها إلى العملاء أو امتصها في الاحتفاظ - بالإضافة إلى خيار بين مشاركة الإيرادات على العملاء المحالين أو تمرير خصم لهم، أيهما يناسب كيفية عمل شركتك.

بناء العلاوة المتخصصة في تحديد موقعك

يتقاضى محامي الضرائب أكثر من الممارس العام لنفس الساعة. ليس لأن الساعة أطول - بل لأن النتيجة أكثر ندرة ويتم تسعير مخاطر الخطأ فيها. تدعم محاسبة التجارة الإلكترونية نفس العلاوة، ولا تستطيع معظم الشركات العامة منافستها: فهم لا يعرفون لماذا لا يساوي دفع Shopify المبيعات مطروحًا منها المرتجعات، وقد شاهد عملاؤهم وهم يتعلمون على حسابهم.

يجب أن تكون العلاوة ذات مصداقية، ومع ذلك، فإن المصداقية هنا هي البنية التحتية. مخطط حسابات قياسي للتجارة الإلكترونية. عملية لإشراك العملاء موثقة تنتقل من خطاب الارتباط إلى أول مزامنة مطابقة في أقل من ساعة. طبقة مطابقة تعمل بالبرنامج بدلاً من يوم سبت للموظف. عندما يسأل العميل المحتمل عما يميزك عن محاسبك القانوني الحالي، فإن "لدينا نظام لنوع عملك بالضبط" هو إجابة لا يستطيع الممارس العام تزييفها - وهي ما يسمح لفرقة المتاجر من 1-5 بالبدء بسعر 950 دولارًا بدلاً من 500 دولار.

ماذا تقول للعملاء عندما يسألون لماذا تتقاضى أكثر

سوف يسألون. جهّز الإجابة، واجعلها تتعلق بمخاطرهم، وليس بجهدك:

• "أنت لا تدفع مقابل ساعات. أنت تدفع مقابل مجموعة مغلقة ومتوافقة من السجلات بحلول اليوم العاشر، كل شهر، بسعر لا يفاجئك أبدًا." اليقين هو المنتج. آخر محاسب لديهم كان يتقاضى بالساعة وكانت الفواتير تتجول.
• "تفشل سجلات التجارة الإلكترونية بطرق محددة - المدفوعات التي لا تتطابق مع الودائع، والرسوم المدفونة في التحويلات الصافية، وبطاقات الهدايا المسجلة كإيرادات. لقد بنينا ممارستنا حول أوضاع الفشل هذه." التحديد يتفوق على الرخص. اذكر المشاكل الدقيقة التي عاشوها بالفعل.
• "الممارس العام يتقاضى أقل شهريًا ويكلف أكثر سنويًا." عمليات التنظيف التي تأتي إلى الباب - الإيرادات المحسوبة مرتين، وحساب مقاصة لم يتم تصفيره أبدًا - هي ما تشتريه الخصومات فعليًا.

لاحظ ما هو غائب: أي ذكر لبرنامجك، أو ساعاتك، أو تكاليفك. العميل يشتري نتيجة. البنية التحتية هي سبب قدرتك على الوعد بها - إنها ليست العرض.

لم تعد تسعّر وقتك

ارجع إلى تلك المشاركة في مارس. بموجب النموذج القديم، فإن الدفعة التي لم تتطابق كلفتك خمس ساعات غير مدفوعة الأجر وومضة استياء تجاه عميل جيد تمامًا. بموجب هذا النموذج، يبدو شهر مارس نفسه كالتالي: تم تشغيل المزامنة، وظهرت الاستثناءات في سجل، وقام كبير الموظفين بمراجعتها في عشرين دقيقة، وتم نشر السعر الثابت كما هو الحال كل شهر. لم يعرف العميل أبدًا أن شهر مارس كان صعبًا، لأنه بالنسبة لك لم يكن كذلك.

بمجرد وضع البنية التحتية، فأنت لا تسعّر وقتك - بل تسعّر النتيجة. هذا عمل مربح بشكل أساسي.

يعتمد النموذج بأكمله على شرط واحد: يجب أن تكون تكلفة وقتك لكل عميل قابلة للتنبؤ قبل أن تكون الأسعار الثابتة آمنة للنشر. هذه القدرة على التنبؤ هي بالضبط ما تم بناء LedgerPort لمنح شركات المحاسبة - شاهد كيف تدير الشركات سجلات التجارة الإلكترونية متعددة العملاء عليه →، أو ابدأ إشراك المحاسب القانوني وقم بتشغيل عميل واحد من خلاله → لاختبار أسوأ سيناريو رياضي بنفسك.