यह टूल आपके लिए नहीं बिकता है। यह "हाँ" और "भुगतान किया गया, हस्ताक्षरित और शुरू किया गया" के बीच के अंतर को पाटता है — यहीं पर फर्म चुपचाप अपना मार्जिन खो देती हैं।
आप नवंबर में एक ग्राहक की फ़ाइल की समीक्षा कर रहे हैं और आपको पता चलता है कि जुड़ाव बढ़ गया है। अब दो स्टोर, एक नहीं। पेरोल प्रश्न जिनका आप जून से उत्तर दे रहे हैं। एक बिक्री कर पंजीकरण जिसे आपने अगस्त में संभाला था क्योंकि यह समझाने से तेज़ था कि यह शामिल नहीं था। जुड़ाव पत्र में इनमें से कुछ भी नहीं कहा गया है - और जब आप पत्र की तलाश में जाते हैं, तो आपको वह संस्करण मिलता है जो आपने जनवरी में भेजा था। अहस्ताक्षरित।
किसी ने भी कुछ गलत नहीं किया, बिल्कुल। ग्राहक ने कॉल पर हाँ कहा, आपने काम शुरू कर दिया क्योंकि शुरू करना अच्छी सेवा लगी, और कागजी कार्रवाई एक अनुवर्ती बन गई जिस पर कभी ध्यान नहीं दिया गया। यह वह अंतर है जिसे लेखा फर्मों के लिए प्रस्ताव सॉफ्टवेयर बंद करने के लिए मौजूद है - और किसी भी विक्रेता को देखने से पहले यह समझना लायक है कि श्रेणी वास्तव में क्या ठीक करती है, क्योंकि यह नाम से अधिक संकीर्ण और अधिक मूल्यवान है।
तीन विफलताएं जो प्रस्ताव सॉफ्टवेयर वास्तव में ठीक करता है
वह झूठ जिससे श्रेणी को पार पाना है, वह है जो आप शायद अभी खुद से कह रहे हैं: "प्रस्ताव एक वर्ड टेम्प्लेट समस्या है - हमारे पास पहले से ही जुड़ाव पत्र हैं।" आपके पास हैं। पत्र समस्या नहीं है। हैंडऑफ़ है - क्लाइंट के हाँ कहने और काम वास्तव में शुरू होने, मूल्य निर्धारण और कागजी कार्रवाई के बीच का क्रम। वह हैंडऑफ़ एक सिस्टम है, और जब इसे मैन्युअल रूप से चलाया जाता है तो यह तीन विशिष्ट, महंगे तरीकों से विफल हो जाता है।
बिना मूल्य के दायरे में वृद्धि। ऊपर नवंबर की फ़ाइल। जब दायरा एक स्थिर दस्तावेज़ में रहता है जिसे कोई फिर से नहीं पढ़ता है, तो हर छोटा जोड़ अवशोषित हो जाता है बजाय इसके कि उसका मूल्य उद्धृत किया जाए, क्योंकि जुड़ाव को फिर से कागजी कार्रवाई करने में घर्षण अधिक होता है बजाय इसके कि काम किया जाए। इसे पंद्रह ग्राहकों से गुणा करें और आप अपने अभ्यास का एक प्रतिशत मुफ्त में चला रहे हैं - स्थायी रूप से, क्योंकि बिना मूल्य के काम अपेक्षित काम बन जाता है।
अहस्ताक्षरित जुड़ाव पत्र। हर फर्म जो खुद के साथ ईमानदार है, उसके सक्रिय ग्राहक अहस्ताक्षरित पत्रों पर हैं। यह एक देयता समस्या है - आपके पेशेवर क्षतिपूर्ति बीमाकर्ता और आपके राज्य बोर्ड दोनों के पास हस्ताक्षरित जुड़ाव के बिना काम करने के बारे में राय है - लेकिन यह एक मूल्य निर्धारण समस्या भी है। एक अहस्ताक्षरित पत्र एक असहमत मूल्य है। आपको पता चलता है कि ग्राहक ने किन हिस्सों पर कभी सहमति नहीं जताई, यह सबसे खराब संभव क्षण में होता है: जब रिश्ता पहले से ही बिगड़ रहा होता है।
धीमी शुरुआत। प्रस्ताव भेजा जाता है, फिर सन्नाटा। क्लाइंट 80% सहमत है और 100% व्यस्त है, और आप यह तय करते हुए कि एक हल्का सा इशारा उत्सुकतापूर्ण लगेगा या नहीं, डील इनबॉक्स में पुरानी हो जाती है। इस बीच, जिस काम का आपने इस तिमाही की क्षमता के अनुसार अनुमान लगाया था, वह अगली तिमाही में खिसक जाता है। मौखिक 'हाँ' और हस्ताक्षर के बीच मरने वाले सौदे प्रतिस्पर्धियों से नहीं हारते - वे घर्षण से हार जाते हैं।
ध्यान दें कि तीनों में क्या समान है: उनमें से कोई भी बिक्री की समस्या नहीं है। वे बिक्री-से-काम हैंडऑफ़ में परिचालन विफलताएँ हैं। इस श्रेणी का ईमानदार नौकरी विवरण यही है - यह "हाँ" लेता है और इसे यांत्रिक रूप से एक हस्ताक्षरित दायरे, एक एकत्रित भुगतान और एक शुरू की गई सहभागिता में परिवर्तित करता है, एक ही गति में, किसी के लिए भी ड्रॉप करने के लिए कोई अनुवर्ती कार्रवाई नहीं।
परिदृश्य: इग्निशन, गोप्रोपोजल, और एंकर क्लास
बाजार का फर्म-विशिष्ट छोर एक पहचानने योग्य वर्ग के आसपास समेकित हो गया है: इग्निशन, गोप्रोपोजल और एंकर वे नाम हैं जिन्हें आप सबसे अधिक सुनेंगे, जेनेरिक प्रस्ताव टूल (प्रोपोज़िफ़ाई और पांडाडॉक वर्ग) पास में परिक्रमा कर रहे हैं। स्केच से पहले एक नोट: यहां किसी ने दिखाई देने के लिए भुगतान नहीं किया है, कोई संबद्ध लिंक नहीं हैं, और इस श्रेणी में मूल्य निर्धारण अक्सर बदलता रहता है और क्लाइंट गणना और भुगतान मात्रा के अनुसार स्तरित होता है - प्रत्येक विक्रेता के साथ सीधे वर्तमान मूल्य निर्धारण की पुष्टि करें। जो कुछ भी अनुसरण करता है वह पोजिशनिंग है, जो मूल्य सूचियों की तुलना में धीमी गति से चलता है।
इग्निशन लेखांकन और बहीखाता फर्मों के लिए श्रेणी एंकर है: प्रस्ताव, जुड़ाव पत्र और भुगतान प्राधिकरण एक ही क्लाइंट-फेसिंग प्रवाह में, आवर्ती बिलिंग और नवीनीकरण स्वचालन के पीछे। इसका परिभाषित विचार यह है कि स्वीकृति और भुगतान एक ही घटना होनी चाहिए - क्लाइंट हस्ताक्षर करता है और बिलिंग शुरू होती है, कोई अलग चालान पीछा नहीं। इसे उन फर्मों की ओर लक्षित किया गया है जो मात्रा में आवर्ती जुड़ाव चला रही हैं, जो ठीक वही है जहां नवीनीकरण स्वचालन अपना काम करता है।
गोप्रोपोजल, अब सेज के अधीन, मूल्य निर्धारण स्थिरता के साथ आगे बढ़ता है। इसका मूल एक विन्यास योग्य मूल्य निर्धारण इंजन है: आप एन्कोड करते हैं कि आपकी फर्म कैसे मूल्य निर्धारण करती है - लाइन आइटम, ड्राइवर, न्यूनतम - और प्रत्येक टीम सदस्य एक ही दायरे के लिए एक ही उद्धरण तैयार करता है। यह उन फर्मों के लिए आकर्षण है जहां भागीदार प्रत्येक को महसूस करके मूल्य निर्धारण करते हैं और भावनाएं असहमत होती हैं। जुड़ाव पत्र चयनित दायरे से स्वचालित रूप से उत्पन्न होते हैं, इसलिए पत्र हमेशा उस चीज़ से मेल खाता है जो वास्तव में बेची गई थी।
एंकर नया प्रवेशी है, जिसे भुगतान-प्रथम बनाया गया है: जुड़ाव समझौते सीधे बिलिंग से जुड़े हुए हैं, एक मूल्य निर्धारण मॉडल के साथ जो ऐतिहासिक रूप से प्रति लेनदेन लागत पर आक्रामक रहा है। यह सुइट्स की तुलना में अधिक दुबला है - अपील ठीक यही है कि यह आसपास के प्लेटफ़ॉर्म के बिना समझौते-से-भुगतान रीढ़ की हड्डी करता है, जो उन फर्मों के लिए उपयुक्त है जिनके पास पहले से ही प्रस्ताव की आदतें हैं और ज्यादातर प्रवर्तन परत की आवश्यकता है। वर्तमान शर्तों की जाँच करें; दुबले उपकरण समय के साथ परतें जोड़ते हैं।
सामान्य वर्ग — Proposify, PandaDoc, और इसी तरह के — किसी भी उद्योग के लिए सुंदर दस्तावेज़ और ई-हस्ताक्षर बनाते हैं। इसमें जो कमी है वह है लेखा फर्म की रीढ़: स्वीकृति से जुड़ी आवर्ती बिलिंग, जुड़ाव नवीनीकरण चक्र, आपके बहीखाता और अभ्यास प्रबंधन स्टैक के साथ एकीकरण। यदि आपके फर्म में प्रस्ताव कभी-कभार होने वाली घटना है, तो सामान्य पर्याप्त हो सकता है। यदि आवर्ती जुड़ाव आपका व्यवसाय मॉडल है, तो फर्म-विशिष्ट वर्ग एक कारण से मौजूद है।
डेमो में मांग करने योग्य चार क्षमताएं
इस श्रेणी में फ़ीचर ग्रिड सभी एक जैसे दिखते हैं। ये चार उन उपकरणों को अलग करते हैं जो आपकी फर्म की अर्थशास्त्र को बदल देंगे, उन उपकरणों से जो आपके पीडीएफ को अधिक सुंदर बनाएंगे।
1. बाड़ों के साथ टेम्प्लेटेड स्कोप भाषा। प्रस्ताव केवल उतना ही सुरक्षात्मक है जितना कि उसमें लिखा गया दायरा। आप सेवा परिभाषाओं की एक लाइब्रेरी चाहते हैं जहाँ सीमाएँ टेम्पलेट का हिस्सा हों: ऑर्डर वॉल्यूम बैंड, स्टोर गणना, क्या पुनः उद्धरण को ट्रिगर करता है। यदि आपने ई-कॉमर्स लेखा सेवाओं का मूल्य निर्धारण कैसे करें में वर्णित दायरे की बाड़ बनाई है — "10 तारीख तक बंद खाते, प्रति माह 1,000 ऑर्डर तक, एक स्टोर, दूसरा स्टोर अगले बैंड को ट्रिगर करता है" — तो टूल को उस भाषा को रखना चाहिए और हर प्रस्ताव पर समान रूप से उसका पुन: उपयोग करना चाहिए। दायरा रेंगना बातचीत में नहीं, बल्कि टेम्पलेट में मर जाता है।
2. स्वीकृति पर भुगतान। हस्ताक्षर और भुगतान विधि को एक ही गति में एकत्र किया जाना चाहिए। यह एकल यांत्रिकी एक साथ तीन में से दो विफलताओं को समाप्त कर देती है: कोई और अहस्ताक्षरित लेकिन सक्रिय ग्राहक नहीं (स्वीकृति तक काम शुरू नहीं होता है, और स्वीकृति में भुगतान प्राधिकरण शामिल है), और कोई और पहला चालान पीछा नहीं (बिलिंग रेल पहले दिन से लाइव है)। डेमो में, ग्राहक को प्रस्ताव खोलने से लेकर फर्म को भुगतान मिलने तक के अनुभव को ठीक से देखने के लिए कहें। चरणों की गणना करें। हर अतिरिक्त कदम वह जगह है जहाँ सौदे अटक जाएंगे।
3. नवीनीकरण और मूल्य-वृद्धि स्वचालन। यह शांत हत्यारा सुविधा है, क्योंकि यह उस बातचीत को स्वचालित करती है जिससे फर्म वर्षों तक बचती हैं। एक नवीनीकरण चक्र जो प्रत्येक जुड़ाव को वार्षिक रूप से फिर से प्रस्तावित करता है — अद्यतन मूल्य निर्धारण पर — अजीब "हमें अपनी फीस के बारे में बात करने की ज़रूरत है" कॉल को एक नियमित दस्तावेज़ में बदल देता है जिसकी ग्राहक अपेक्षा करता है। फर्म कम मूल्य वाले पुराने ग्राहकों को इसलिए रखती हैं क्योंकि वे गणित नहीं कर सकते, बल्कि इसलिए कि बातचीत असहज है; समय-सारणी पर कीमतें बढ़ाने वाली एक प्रणाली असुविधा और देरी को दूर करती है। विक्रेता से प्रतिशत वृद्धि के साथ थोक नवीनीकरण के माध्यम से चलने के लिए कहें। यदि यह अनाड़ी है, तो आप इसका कभी उपयोग नहीं करेंगे, और आप 2028 में भी 2024 की कीमत ले जा रहे होंगे।
4. आपके लेजर और आपके पीएम स्टैक के साथ एकीकरण। स्वीकृति कैस्केड होनी चाहिए: हस्ताक्षरित जुड़ाव क्विकबुक्स में क्लाइंट बनाता है, आपके प्रैक्टिस मैनेजमेंट टूल में ऑनबोर्डिंग जॉब शुरू करता है, और बिलिंग शेड्यूल शुरू करता है — बिना किसी के कुछ भी फिर से टाइप किए। एक प्रस्ताव टूल जो आपके प्रैक्टिस मैनेजमेंट सॉफ्टवेयर से बात नहीं करता है, वह केवल हैंडऑफ़ गैप को एक कदम नीचे ले जाता है: हस्ताक्षरित, भुगतान किया गया, और फिर किसी की कार्य सूची में पड़ा हुआ। अपने वास्तविक स्टैक को डेमो में लाएं और विक्रेता को कैस्केड को शुरू से अंत तक दिखाने दें।
यह टूलिंग सबसे अधिक कहां फायदेमंद है: उत्पादित फर्म
यहां वह पैटर्न है जिस पर ध्यान देना लायक है: प्रस्ताव सॉफ्टवेयर उत्पादित मूल्य निर्धारण के साथ यौगिक होता है। यदि प्रत्येक जुड़ाव विशेष है, तो टूल आपको स्वरूपण समय बचाता है। यदि आपकी सेवाएं उत्पादित हैं — परिभाषित स्तर, प्रकाशित बैंड, मानक डिलिवरेबल्स — तो टूल आपके संपूर्ण मूल्य निर्धारण मॉडल के लिए वितरण तंत्र बन जाता है।
ई-कॉमर्स-केंद्रित फर्म सबसे स्पष्ट मामला हैं। स्टोर की संख्या और ऑर्डर की मात्रा के हिसाब से टियर वाले रिटेनर चलाने वाली फर्म — मूल्य निर्धारण गाइड से रेट-कार्ड मॉडल — प्रत्येक बैंड को प्रस्ताव टेम्पलेट के रूप में एन्कोड कर सकती है। नया संभावित ग्राहक, दो स्टोर, ~3,000 ऑर्डर प्रति माह? वह एक बैंड है, और बैंड एक-क्लिक प्रस्ताव है जिसमें स्कोप की सीमाएं पहले से लिखी हुई हैं। एक नए क्लाइंट का मूल्य निर्धारण निर्णय लेने के एक दोपहर के बजाय एक लुकअप बन जाता है।
क्लीनअप वर्क प्रोडक्ट भी उतनी ही सफाई से उत्पादित होता है। एक निश्चित-शुल्क क्लीनअप जुड़ाव — सामने नैदानिक शुल्क, प्रति-माह-इतिहास बैंडिंग, नव खोजी गई खामियों के लिए परिवर्तन आदेश — सीधे प्रस्ताव टेम्पलेट्स पर मैप करता है: एक नैदानिक के लिए, प्रत्येक क्लीनअप बैंड के लिए एक, परिवर्तन-आदेश भाषा के साथ पहले से ही दायरे में लिखी हुई है। क्लाइंट वही यूनिट गणित देखता है जिसे आपने मूल्य के साथ तय किया था, और कागज़ विधि से मेल खाता है।
यौगिक बिंदु है। उत्पादित मूल्य निर्धारण प्रस्तावों को तेज़ बनाता है; तेज़ प्रस्ताव आपको अधिक लगातार कोट करने के लिए प्रेरित करते हैं; लगातार कोटिंग दर कार्ड को वास्तविक के बजाय आकांक्षात्मक बनाती है। जो फर्म विशेष स्कोप के लिए घंटे के हिसाब से बिल करती हैं, उन्हें इस श्रेणी से सबसे कम मिलता है — इसलिए नहीं कि उपकरण विफल हो जाते हैं, बल्कि इसलिए कि उनके लिए व्यवस्थित करने के लिए कुछ भी मानक नहीं है।
वह काम जो यह नहीं कर सकता
अब ईमानदारी अनुभाग, क्योंकि इस श्रेणी का विपणन अन्यथा इंगित करता है: प्रस्ताव सॉफ्टवेयर आपकी सेवाओं को परिभाषित नहीं कर सकता है। यह आपके द्वारा पहले से लिए गए निर्णयों को व्यवस्थित करता है। यदि आपने यह तय नहीं किया है कि आपके मासिक क्लोज में क्या शामिल है, क्या पुनः कोट को ट्रिगर करता है, या आपके बैंड क्या हैं, तो टूल आपको एक खाली टेम्पलेट लाइब्रेरी और एक कॉन्फ़िगरेशन स्क्रीन देता है — और आप वर्ड में अपनी वही अस्पष्टता का पुनर्निर्माण करेंगे, सिवाय इसके कि अब यह सदस्यता शुल्क और ऑडिट ट्रेल के साथ अस्पष्टता है।
विफलता मोड का अनुमान लगाया जा सकता है: फर्म टूल खरीदती है, अपने मौजूदा अस्पष्ट पत्र को एक टेम्पलेट में लोड करती है, और छह महीने बाद यह निष्कर्ष निकालती है कि प्रस्ताव सॉफ्टवेयर काम नहीं करता है। अनुक्रमण उल्टा था। पहले सेवाओं को परिभाषित करें - मोटे तौर पर भी, एक स्प्रेडशीट में भी: क्या शामिल है, क्या बाहर रखा गया है, प्रत्येक स्तर की लागत क्या है, क्या ग्राहक को स्तरों के बीच ले जाता है। यह वास्तव में कठिन निर्णयों के दो पार्टनर दोपहर का समय है। फिर टूल खरीदें, और टूल काम करता है, क्योंकि यह अंततः लागू करने के लिए कुछ है।
यदि आप कागज पर अपने दायरे की बाड़ नहीं लिख सकते हैं, तो कोई भी सॉफ्टवेयर उन्हें आपके लिए नहीं रख सकता है।
नवंबर की फ़ाइल - बिना हस्ताक्षर वाला पत्र, अवशोषित दायरा, दो स्टोर एक के रूप में मूल्यवान - कागजी कार्रवाई की विफलता नहीं थी। यह एक सिस्टम के बिना एक हैंडऑफ़ था, और इसका समाधान अनुक्रम है: सेवाओं को परिभाषित करें, दायरे को बाड़ें, फिर उस टूल को खरीदें जो हस्ताक्षर पर दोनों को लागू करता है। विशेष रूप से ई-कॉमर्स ग्राहकों के आसपास इसका निर्माण करने वाली फर्मों के लिए, उन दायरे वाले जुड़ावों के नीचे डिलीवरी परत अपने आप में एक निर्णय है - सीपीए और फर्मों के लिए हमारा पेज इस बात को कवर करता है कि हम स्टैक के उस हिस्से में कैसे फिट होते हैं।
