ई-कॉमर्स लेखा सेवाओं का मूल्य निर्धारण कैसे करें (सीपीए गाइड)

अधिकांश फर्म जो कहती हैं कि ई-कॉमर्स ग्राहक लायक नहीं हैं, उनकी समस्या मूल्य निर्धारण की है, ग्राहक की नहीं। यहाँ मॉडल को ठीक करने का तरीका बताया गया है - गणित के साथ।

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एंगेजमेंट $900 प्रति माह से शुरू हुआ। आप जानते हैं, क्योंकि आपने इसका कोटेशन दिया था: एक Shopify ग्राहक जो प्रति माह लगभग 1,000 ऑर्डर करता है, लगभग छह घंटे का क्लोज वर्क $150 प्रति घंटा की दर से। उचित। बचाव योग्य। उचित।

फिर मार्च आया। एक भुगतान जो बैंक जमा से नहीं जुड़ता, गलत अवधि के विरुद्ध दर्ज की गई वापसी, ग्राहक के अंशकालिक बहीखाता लेखक के साथ फोन पर एक घंटा। ग्यारह घंटे। $1,650 बिल करें और अजीब कॉल लें, या कोटेशन बिल करें और पांच घंटे का नुकसान उठाएं? आपने घंटे का नुकसान उठाया। अधिकांश फर्म ऐसा करती हैं।

ऐसा तीन या चार बार करें और एक विश्वास नीति में बदल जाता है: ई-कॉमर्स ग्राहक लायक नहीं हैं। लेकिन वह विश्वास आमतौर पर एक विशिष्ट, ठीक करने योग्य तरीके से गलत होता है - समस्या ग्राहक नहीं है, बल्कि यह है कि आप शुरुआत में ई-कॉमर्स अकाउंटिंग सेवाओं का मूल्य निर्धारण कैसे करते हैं। प्रति घंटा मूल्य निर्धारण ई-कॉमर्स की परिवर्तनशीलता की पूरी लागत को आपकी तरफ रखता है, और नीचे दिए गए नंबर दिखाते हैं कि ऐसे दो मॉडल हैं जो ऐसा नहीं करते हैं।

मूल्य निर्धारण जाल जो ई-कॉमर्स अकाउंटिंग को अलाभकारी बनाए रखता है

प्रति घंटा मूल्य निर्धारण तर्क के एक टुकड़े पर जीवित रहता है जो विवेकपूर्ण लगता है: ई-कॉमर्स अकाउंटिंग फ्लैट-रेट के लिए बहुत परिवर्तनशील है - प्रति घंटा ही एकमात्र मॉडल है जो फर्म की रक्षा करता है।

यह झूठ है, सादे शब्दों में कहा गया है। और यह उदार होने लायक है कि यह सच क्यों लगता है। ई-कॉमर्स का काम परिवर्तनशील होता है जब समाधान परत मैन्युअल होती है। भुगतान शुल्क के बाद आते हैं, वापसी और विवाद अवधियों में कट जाते हैं, बिक्री कर जमा के अंदर छिप जाता है, और एक प्लेटफॉर्म मूल्य निर्धारण परिवर्तन हर क्लोज में एक घंटा जोड़ सकता है। यदि आपके घंटे वास्तव में छह और ग्यारह के बीच बदलते हैं, तो छह पर फ्लैट-रेट करना एक दान है।

लेकिन देखें कि प्रति घंटा वास्तव में व्यवहार में क्या करता है। जब घंटे बढ़ते हैं, तो आप या तो अतिरिक्त बिल करते हैं और रिश्ते में तनाव डालते हैं, या आप इसे छोड़ देते हैं और मार्जिन दान कर देते हैं। और जब आप काम में बेहतर हो जाते हैं - चेकलिस्ट बनाते हैं, खातों के चार्ट को मानकीकृत करते हैं, तेज हो जाते हैं - प्रति घंटा एक इनाम के रूप में आपके राजस्व को काटता है। यह एकमात्र मूल्य निर्धारण मॉडल है जो खराब महीनों और सुधार दोनों को दंडित करता है।

परिवर्तनशीलता कभी भी ग्राहक की परिभाषित विशेषता नहीं थी। यह हाथ से सुलह करने का एक गुण था। मैन्युअल परत को हटा दें और "फ्लैट-रेट के लिए बहुत परिवर्तनशील" तर्क ढह जाता है — जो कि ई-कॉमर्स क्लाइंट फर्म मार्जिन को क्यों नष्ट कर देते हैं डिफ़ॉल्ट मॉडल के तहत, और वे ऐसा क्यों नहीं करते हैं।

ई-कॉमर्स अकाउंटिंग सेवाओं के लिए तीन मूल्य निर्धारण मॉडल

यहां तीन मॉडल दिए गए हैं जिनका फर्म वास्तव में उपयोग करते हैं, उसी काल्पनिक जुड़ाव पर गणित के साथ: एक एकल-स्टोर Shopify क्लाइंट, लगभग 1,000 ऑर्डर प्रति माह, मासिक क्लोज प्लस भुगतान सुलह, शुल्क पृथक्करण, और बिक्री कर समीक्षा। सभी संख्याएं उदाहरणात्मक हैं - यांत्रिकी को दृश्यमान बनाने के लिए गोल आंकड़े, बेंचमार्क नहीं।

मॉडल 1: प्रति घंटा — डिफ़ॉल्ट जो आपको दोगुना सीमित करता है

गणित। $150/घंटा पर एक सामान्य महीने में छह घंटे $900 होते हैं। एक खराब महीने में - एक विवादित भुगतान, धनवापसी का ढेर - यह दस या ग्यारह घंटे होता है, और आपने देखा है कि यह संख्या शायद ही कभी पूरी तरह से बिल की जाती है।

यह कहाँ गलत हो जाता है। दो खराब महीनों और विशिष्ट राइट-डाउन के साथ एक वर्ष में औसतन, वह $900 का जुड़ाव $120- $130 प्रति घंटा के करीब कुछ महसूस करता है। और आपकी सीमा आपका कैलेंडर है: घंटे के हिसाब से, ई-कॉमर्स बुक को बढ़ाना इसके अनुपात में काम पर रखने का मतलब है, जो कि वही जाल है जिससे अधिकांश फर्म बचने की कोशिश कर रही हैं।

एकमुश्त परियोजनाओं के लिए घंटे के हिसाब से ठीक है - एक सफाई, एक निदान। आवर्ती ई-कॉमर्स कार्य के लिए स्थायी मॉडल के रूप में, यह अच्छे महीनों में आपकी विशेषज्ञता को कम आंकता है और बुरे महीनों में आपके मार्जिन को खा जाता है।

मॉडल 2: मूल्य-आधारित फ्लैट दर — परिणाम का मूल्य निर्धारण

यह कैसा दिखता है। एक संख्या, मासिक, एक परिभाषित दायरे के लिए: 10 तारीख तक किताबें बंद, भुगतान सुलह, शुल्क अलग, बिक्री कर की समीक्षा की गई, एक संक्षिप्त मासिक सारांश। इस क्लाइंट के लिए, एक फ्लैट $1,250/माह एक उचित संख्या है - क्लाइंट को बजट निश्चितता और एक विशेषज्ञ का आउटपुट मिलता है; आप इस काम में अच्छा होने से होने वाले लाभ को रख सकते हैं।

फर्श कैसे निर्धारित करें। औसत नहीं, बल्कि सबसे खराब यथार्थवादी महीने की कीमत तय करें। यदि एक खराब महीने में आपको नौ घंटे लगते हैं, तो आपका फर्श 9 × $150 = $1,350 है - और यही समस्या है। मैन्युअल रूप से किया गया, एक ईमानदार फ्लैट दर आपको उस कीमत पर रखती है जो बाजार अपेक्षा करता है, इसलिए फर्म संख्या को कम कर देती हैं और चुपके से साइड डोर के माध्यम से राइट-ऑफ व्यवसाय में फिर से प्रवेश करती हैं।

यही कारण है कि फ्लैट-रेट को बहादुर होने की प्रतिष्ठा मिली है। यह बहादुर नहीं है - यह केवल तभी सुरक्षित है जब आपके सबसे खराब घंटे कम और अनुमानित हों। एक अनुभाग के लिए उस विचार को रखें।

इसे कैसे संप्रेषित करें। कभी भी "छह घंटे के काम" के रूप में नहीं। परिणाम के रूप में: "आपकी किताबें 10 तारीख तक बंद हो जाती हैं, पैसे-पैसे तक सुलह हो जाती है, $1,250 प्रति माह के लिए।" स्कोप जुड़ाव पत्र में बाड़ लगाता है - ऑर्डर वॉल्यूम बैंड, स्टोर गणना, क्या पुनः उद्धरण को ट्रिगर करता है - वह सुरक्षा करें जो घंटे के हिसाब से बिलिंग पहले करती थी।

मॉडल 3: स्टोर की संख्या और मात्रा के अनुसार टियर वाले रिटेनर — वह मॉडल जो स्केल करता है

फ्लैट रेट एक ग्राहक का जवाब देता है। टियर एक अभ्यास का जवाब देते हैं। अपने रिटेनर को उन दो चीजों से बैंड करें जो वास्तव में प्रयास को संचालित करती हैं - स्टोर गणना और ऑर्डर वॉल्यूम - और बैंड को रेट कार्ड के रूप में प्रकाशित करें:

बैंड	ग्राहक प्रोफ़ाइल	मासिक रिटेनर (उदाहरणात्मक)
1-5 स्टोर	एकल ब्रांड, लगभग 5,000 ऑर्डर/माह संयुक्त तक	₹950–₹1,500
6-20 स्टोर	मल्टी-ब्रांड ऑपरेटर या एग्रीगेटर	₹2,500–₹4,500
20+ स्टोर	पोर्टफोलियो या एजेंसी-स्केल ऑपरेटर	कस्टम, $6,000 से

यह एक पैराग्राफ में रिटेनर मूल्य निर्धारण मॉडल है: प्रत्येक बैंड के फ्लोर को उसकी सबसे खराब महीने की लागत पर सेट करें, वॉल्यूम द्वारा दायरे को सुरक्षित करें, और ऑनबोर्डिंग को अलग से चार्ज करें - सेटअप, मैपिंग और किसी भी ऐतिहासिक सफाई के लिए एक बार का निश्चित शुल्क, ताकि गंदा पहला महीना आवर्ती मार्जिन को कभी दूषित न करे। (सफाई स्वयं एक निश्चित परियोजना के रूप में भी दायरे में है; फ़ाइल-सफाई प्लेबुक बताती है कि कैसे।)

टियर आपके लिए दो शांत चीजें करते हैं। वे "जब मैं अपना दूसरा स्टोर खोलता हूं तो क्या होता है" का जवाब पहले से ही एक संख्या के साथ देते हैं, न कि पुन: बातचीत के साथ। और वे आपकी मूल्य निर्धारण को बुनियादी ढांचे की तरह दिखाते हैं - जो, यदि अगला अनुभाग आपकी फर्म पर लागू होता है, तो यह है।

ऑटोमेशन यूनिट इकोनॉमिक्स को कैसे बदलता है

ऊपर सब कुछ एक चर पर निर्भर करता है: प्रति माह प्रति ग्राहक आपके घंटे। स्वचालन वह तरीका है जिससे वह चर चर बनना बंद कर देता है।

समान $1,250 रिटेनर को दोनों तरीकों से चलाएं। मैन्युअल: आपकी $150 अवसर लागत पर छह घंटे $900 हैं, जिससे $350 बचते हैं - 28% मार्जिन जिसे दो खराब महीने मिटा सकते हैं। स्वचालित, सॉफ्टवेयर द्वारा संभाले गए सुलह परत के साथ: क्लोज एक समीक्षा बन जाता है - इसे 75 मिनट कहें, आपके समय का लगभग $190। टूलिंग कुछ और डॉलर जोड़ता है (नीचे)। मार्जिन: लगभग $1,040, या लगभग 83%। समान ग्राहक, समान रिटेनर, समान डिलिवरेबल। एकमात्र चीज जो बदली वह यह है कि चर लागत जुड़ाव से बाहर निकल गई।

टूलिंग संख्या अधिकांश फर्मों के अनुमान से छोटी होती है। लेजरपोर्ट का एंटरप्राइज प्लान असीमित ऑर्डर और असीमित व्यवसायों के लिए $169/माह है - एक सदस्यता जो पूरे ग्राहक पोर्टफोलियो को कवर करती है, जिसमें प्रत्येक ग्राहक एक फर्म लॉगिन के तहत एक अलग व्यवसाय के रूप में प्रबंधित होता है, प्रत्येक अपनी क्विकबुक्स फ़ाइल में सिंक होता है। दस ग्राहकों पर यह प्रति ग्राहक प्रति माह लगभग $17 है; पच्चीस पर, $7 से कम। $1,250 रिटेनर के मुकाबले सेट करें, सॉफ्टवेयर लागत शोर तक गोल हो जाती है।

दो उत्पाद विवरण विशेष रूप से मूल्य निर्धारण के लिए मायने रखते हैं, क्योंकि वे *सबसे खराब स्थिति* घंटों पर हमला करते हैं जो आपके फ्लोर को निर्धारित करते हैं:

• मास्टर टेम्प्लेट। लेजरपोर्ट एक मास्टर टेम्प्लेट का समर्थन करता है जो कई ग्राहकों में आपके मानक चार्ट ऑफ अकाउंट्स कॉन्फ़िगरेशन को लागू करता है - आपके खाता मैपिंग निर्णय फर्म आईपी बन जाते हैं, हर नए ग्राहक पर लागू होते हैं बजाय खरोंच से पुनर्निर्माण के। यही एक प्रकाशित दर कार्ड को ईमानदार बनाता है: हर ग्राहक एक ही रेल पर चलता है, इसलिए हर ग्राहक की सेवा करने की लागत लगभग समान होती है।
• ऐतिहासिक आयात। टाइम मशीन सुविधा क्विकबुक्स में 24 महीने तक के ऐतिहासिक ऑर्डर डेटा को पुश करती है, जो "किताबें शुरू होने से पहले ही एक आपदा हैं" को एक असीमित जोखिम से एक दायरे में, निश्चित-शुल्क ऑनबोर्डिंग लाइन आइटम में बदल देता है।

इस मॉडल के आसपास निर्मित एक औपचारिक सीपीए पार्टनर प्रोग्राम भी है: फर्म स्तर पर थोक बिलिंग - इसे ग्राहकों को पास करें या इसे रिटेनर में अवशोषित करें - साथ ही संदर्भित ग्राहकों पर राजस्व हिस्सेदारी या उन्हें छूट देने के बीच एक विकल्प, जो भी आपके फर्म के संचालन के तरीके में फिट बैठता है।

आपकी पोजिशनिंग में विशेषज्ञ प्रीमियम का निर्माण

एक टैक्स अटॉर्नी एक सामान्य प्रैक्टिशनर की तुलना में समान घंटे के लिए अधिक शुल्क लेता है। ऐसा इसलिए नहीं है कि घंटा लंबा है - क्योंकि परिणाम दुर्लभ है और इसे गलत करने का जोखिम इसमें शामिल है। ई-कॉमर्स लेखांकन समान प्रीमियम का समर्थन करता है, और अधिकांश सामान्यवादी फर्म इसका विरोध नहीं कर सकती हैं: उन्हें पता नहीं है कि शॉपिफाई भुगतान बिक्री घटा रिफंड के बराबर क्यों नहीं होता है, और उनके ग्राहकों ने उन्हें घड़ी पर सीखते हुए देखा है।

हालांकि, प्रीमियम विश्वसनीय होना चाहिए, और यहां विश्वसनीयता बुनियादी ढांचा है। ई-कॉमर्स के लिए खातों का एक मानक चार्ट। एक प्रलेखित ग्राहक ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया जो जुड़ाव पत्र से लेकर पहले सुलझाए गए सिंक तक एक घंटे से भी कम समय में होती है। एक सुलह परत जो किसी कर्मचारी के शनिवार के बजाय सॉफ्टवेयर पर चलती है। जब कोई संभावित ग्राहक पूछता है कि आपको अपने वर्तमान सीपीए से क्या अलग करता है, तो "हमारे पास आपके व्यवसाय के प्रकार के लिए एक प्रणाली है" एक ऐसा उत्तर है जिसे एक सामान्यवादी नकली नहीं कर सकता है - और यही वह है जो 1-5 स्टोर बैंड को $500 के बजाय $950 से शुरू करने देता है।

जब ग्राहक पूछते हैं कि आप अधिक शुल्क क्यों लेते हैं तो उन्हें क्या बताएं

वे पूछेंगे। उत्तर तैयार रखें, और इसे उनके जोखिम के बारे में बनाएं, न कि आपके प्रयास के बारे में:

• "आप घंटों के लिए भुगतान नहीं कर रहे हैं। आप हर महीने 10 तारीख तक, बंद, सुलझाए गए खातों के लिए भुगतान कर रहे हैं, एक ऐसी कीमत पर जो आपको कभी आश्चर्यचकित नहीं करती है।" निश्चितता उत्पाद है। उनके पिछले बुककीपर ने घंटे के हिसाब से बिल भेजा और चालान भटक गए।
• "ई-कॉमर्स खाते विशिष्ट तरीकों से विफल होते हैं - भुगतान जो जमा से मेल नहीं खाते, शुल्क जो नेट ट्रांसफर में छिपे होते हैं, उपहार कार्ड जो राजस्व के रूप में बुक किए जाते हैं। हमने इन विफलता मोड के आसपास अपना अभ्यास बनाया है।" विशिष्टता सस्ते को मात देती है। उन सटीक समस्याओं का नाम बताएं जिनसे वे पहले ही गुजर चुके हैं।
• "एक सामान्यवादी प्रति माह कम शुल्क लेता है और प्रति वर्ष अधिक लागत आती है।" सफाई जुड़ाव जो दरवाजे पर आते हैं - दोगुना राजस्व, एक क्लियरिंग खाता जो कभी शून्य नहीं हुआ - वही है जो छूट वास्तव में खरीदती है।

ध्यान दें कि क्या अनुपस्थित है: आपके सॉफ़्टवेयर, आपके घंटों या आपकी लागतों का कोई उल्लेख नहीं है। ग्राहक एक परिणाम खरीद रहा है। बुनियादी ढांचा वह है जो आपको इसका वादा करने की अनुमति देता है - यह पिच नहीं है।

आप अब अपने समय का मूल्य निर्धारण नहीं कर रहे हैं

उस मार्च जुड़ाव पर वापस जाएं। पुरानी मॉडल के तहत, भुगतान जो टाई नहीं हुआ, उसकी लागत आपको पांच बिना बिल वाले घंटे और एक पूरी तरह से अच्छे ग्राहक के प्रति नाराजगी की एक झलक पड़ी। इस मॉडल के तहत, वही मार्च ऐसा दिखता है: सिंक चला, अपवाद एक लॉग में सामने आए, आपके वरिष्ठ ने उन्हें बीस मिनट में समीक्षा की, और रिटेनर पोस्ट हो गया जैसे वह हर महीने होता है। ग्राहक को कभी पता नहीं चला कि मार्च कठिन था, क्योंकि आपके लिए यह नहीं था।

एक बार बुनियादी ढांचा स्थापित हो जाने के बाद, आप अपने समय के लिए मूल्य निर्धारण नहीं कर रहे हैं - आप परिणाम के लिए मूल्य निर्धारण कर रहे हैं। वह मौलिक रूप से अधिक लाभदायक व्यवसाय है।

पूरा मॉडल एक शर्त पर टिका है: आपके प्रति-ग्राहक समय लागत निश्चित दरों को प्रकाशित करने के लिए सुरक्षित होने से पहले अनुमानित होनी चाहिए। वह अनुमानितता वही है जो लेजरपोर्ट को लेखांकन फर्मों को देने के लिए बनाया गया था - देखें कि फर्म इस पर बहु-ग्राहक ई-कॉमर्स खाते कैसे चलाते हैं →, या सीपीए ऑनबोर्डिंग शुरू करें और अपने लिए सबसे खराब स्थिति वाले गणित का परीक्षण करने के लिए एक ग्राहक को इसके माध्यम से चलाएं →।