您不是通过招聘来建立电子商务会计服务线。您构建四个资产——您现有的员工负责运营它们。
上个季度，您的事务所发生了两件事，而且它们是相互关联的。
第一件事：一位十年的合规客户对我们的收费提出了异议——曾经毫无疑问的报税现在却被与软件进行比较。本地合规业务正在逐渐商品化，先是缓慢，然后突然之间，您在每一次续约对话中都能感受到这一点。
第二件事：又一个 Shopify 推荐进来了。某人的客户，某人的表亲，一个收入可观且急需一位了解其账簿的会计师的店铺。您的事务所找到了一种礼貌的方式再次拒绝——因为建立电子商务会计服务线似乎需要一些您所没有的东西。
如果您问合伙人原因，答案会以某种形式的相同句子出现：“在我们可以接受这些客户之前，我们需要聘请一位电子商务专家。”
这正是本文旨在揭穿的谎言。经营盈利性电子商务业务的事务所，绝大多数都没有聘请专家。他们建立了一个系统——一个标准的会计科目表，一个进行数据连接的同步层，一个文档化的入职流程，一个公布的费率卡。专业知识存在于系统中，而不是存在于某个人身上。一旦这四个资产到位，您现有的员工就可以在几周内服务于这个细分市场，因为重要的决策已经做出并模板化。
以下是服务线的内容、建立它的 30-60-90 天计划以及它运行后的经济效益。
您拒绝的推荐是需求信号
从已经发生的事实开始：客户正在找到您。电子商务推荐无需营销支出即可获得，因为店主们会不断地互相推荐会计师——而大多数本地事务所都说不，所以推荐会四处流传，直到有人接受为止。
这种稀缺性就是全部机会。随着越来越多的零售业务转移到线上，电子商务会计的需求方每年都在增长；愿意胜任地服务于它的事务所的供给几乎保持不变。专业化事务所通常会为相同的工作范围收取比普通事务所高 30-40% 的费用，原因我们在为什么电子商务客户看起来无利可图——但实际上并非如此一文中已详细介绍。简而言之：之前让您头疼的利润问题是一个基础设施问题，披着客户类型的伪装。
与此同时，您正在捍卫的工作——本地合规——是软件正在吞噬的细分市场。战略上的数学计算令人不适但很简单：您正在保护一个正在商品化的服务线，并拒绝一个高利润的服务线。如果您一直打算在“有能力时”开始电子商务簿记业务，请注意，能力正是商品化即将提供给您的东西。
推荐被不断拒绝的原因不是需求，也不是利润。而是认为服务这些客户需要您必须在劳动力市场上购买的专业知识。因此，让我们用实际组成部分来取代雇佣。
电子商务会计服务线是四个资产，而不是一个招聘
想象中的“电子商务专家”是一个了解四件事的人：如何构建账簿、如何处理平台数据、如何顺利地引入客户以及收费多少。其中每一项都比员工的默会知识更持久——也更便宜——作为公司有形资产。员工可能会辞职。系统会不断增长。
资产 1：标准会计科目表。 一份电子商务科目表，一次设计，应用于每个客户。用于支付的清算账户、分离的费用支出账户、退款的收入抵销、销售税负债——这些结构性决策使 Shopify 数据能够干净地落地，而不是为每个客户即兴发挥。这是使第六个客户的成本仅为第一个客户一小部分的资产。您无需从头开始设计：我们的电子商务会计科目表模板是起点，您只需将其一次性应用于您公司的惯例。
资产 2：同步层。 电子商务业务历史上之所以会失败，是因为平台提供净支付额，而 QuickBooks 则需要总收入并细分费用和退款——手动在这两者之间进行转换是产生无法计费的小时数的地方。现在，软件可以进行这种转换：自动分解支付额，分离费用，将每个订单记入正确的账户。选择工具本身就是一个需要权衡的决定，我们已经撰写了关于同步工具的公司级指南，诚实地比较了各种选项。LedgerPort 专为多客户公司用例而构建——但无论您选择哪个工具，原则都是相同的：转换层属于软件，永久属于软件。
资产 3：已记录的入职流程表。 入职耗时下午和耗时 55 分钟的区别在于顺序，而不是技能——在通话前收集访问权限和决策，在通话期间进行连接和映射，在通话后进行补充和验证。将顺序写下来一次，就可以让一名初级员工在处理第三个客户时运行。我们已在如何在不到一小时内将 Shopify 客户入职到 QuickBooks 中发布了完整的五阶段流程；窃取它，改编它，让它成为您公司的流程表。
资产 4：已发布的费率卡。 按商店数量和订单量划分的档次，最低价设为最差月份成本，入职单独按固定费用收取。费率卡的作用是引述式方法无法实现的：它用数字预先回答范围问题，并向潜在客户表明您的公司已经做了足够多的事情，因此有了标准定价——这本身就是专家定位。模型和计算在如何为电子商务会计服务定价中得出；费率卡是其产物。
注意列表上的内容：没有人数。每项资产都是一份文档或一项订阅，一次构建，重复使用，并且每一项都使服务下一位客户的成本更低。这就是“专业知识归于系统”的含义——这也是为什么下面的时间线以周为单位。
30-60-90 天计划
您不会通过更新网站来推出一项服务。您会通过一个客户来推出它，并有意识地运行。
第 1-30 天：一位客户，全程服务。 接受下一个推荐——或选择您现有客户中已经隐藏的电子商务客户。在报价任何内容之前，评估其 QuickBooks 文件的状态；文件诊断是一项 30 分钟的检查，可以告诉您是在入职还是在修复。如果文件损坏——收入重复计算，清算账户从未归零——则使用清理手册将修复范围作为单独的固定费用项目，然后在新文件中入职。亲自缓慢地进行第一次合作。您尚未优化利润率；您正在优化学习。您所做的每一个决定——哪个账户持有商户费用，退款如何映射，月度审查检查什么——都会在您做出时被记录下来。
第 31-60 天：提取模板。 这是公司经常跳过的步骤，但却是关键所在。将第一位客户的决定转化为四项资产：确定您的标准图表，将您的账户映射保存为公司模板，将您的笔记转换为入职运行表，并根据您的实际工时起草费率卡。然后，再接纳第二位和第三位客户，并让他们按照模板进行操作——由初级员工执行，您进行审查。模板出错时，修复模板，而不仅仅是客户。到此阶段结束时，系统（而不是您）应该能够处理大部分的知识工作。
第 61-90 天：发布和填充。 在您的网站上发布您的细分市场——一个专门的页面，说明您为 Shopify 和 WooCommerce 商家提供服务，并附有费率卡档次。告知您的推荐来源，您现在可以提供服务，并回复您之前拒绝的推荐；有些仍在寻找，因为其他所有人都拒绝了他们。第 90 天的目标是让系统拥有五位客户——足以证明单位经济效益，压力测试运行表，并生成使第十位客户轻松的案例研究材料。
三个月。没有招聘启事。
5 位和 15 位客户的经济效益如何
我们在定价指南中进行了完整的单位经济效益计算，所以这里只展示其大致情况。
引擎是一种固定的月度服务费，对应着基本固定的时间成本。对于一个典型的中等规模客户，手动结账会消耗大量高级小时数，导致利润率低于30%——而两个糟糕的月份就会侵蚀掉这些利润。有了同步层进行对账，结账就变成了一个以分钟为单位的审查过程，同样的月度服务费的利润率可以达到80%左右。随着客户组合的增长，每个客户的软件成本会趋近于零，这正是 LedgerPort 的公司设置的设计——每个客户都作为一个独立的业务，在一个公司登录下进行管理，您的图表模板可以应用于所有客户。
拥有 5 个客户时，该服务线是一条有意义的新收入来源，您的现有员工可以轻松地将其纳入日常工作——所有五个客户的月度审查工作总计不到一个工作日。这时，大多数公司会意识到“我们需要招聘”的想法是错误的：只有在手动经济模式下才需要招聘。
拥有 15 个客户时，该服务线的年收入将达到六位数低位，仍然不需要专门招聘人员——每月大约需要 20 小时的高级审查工作，可以轻松胜任，并且月度服务费永远不会出乎意料。这也是复利效应显现的地方：第 15 个客户的入驻时间不到一小时，使用的是您为第一个客户构建的模板。
诚实的提醒：只有当您维护系统时，这种模式才有效。为了表示友好而让客户脱离模板，为了更快地达成交易而跳过诊断，您就重新创造了定制化服务——这正是最初导致电子商务客户无利可图的原因。
客户实际来自何处
这里没有增长技巧——三个渠道，都已存在。
您已经获得的推荐。您拥有这个渠道；只是还没有得到“是”的答复。回顾过去一年中错过的推荐，并告诉您的推荐来源——律师、银行家、现有客户——电子商务现在是一项专业服务。明确的“是”会迅速带来推荐流量。
竞争对手工具用户遇到瓶颈。已经在使用同步工具的店主和公司会以可预测的方式超出其能力范围——一个工具对于亚马逊市场结算来说非常出色，但对于多网关的 Shopify 设置来说却捉襟见肘，按客户收费的模式在客户组合规模扩大后变得不合理。这些潜在客户不需要被说服自动化很重要；他们需要一家了解工具领域公司。即使他们的当前工具没问题，比较页面也是有用的尽职调查阅读材料。
市场和目录列表。 QuickBooks ProAdvisor 目录、应用程序生态系统合作伙伴列表以及 LedgerPort CPA 合作伙伴计划等计划，都能让您的公司接触到积极寻找精通电子商务的会计师的店主。这些是缓慢的渠道——列表不是管道——但它们会产生复利效应，并且合作伙伴计划在可见性之上还增加了批发计费和白手套客户入驻服务。
就是这样。三个渠道，其中一个你一直在主动关闭。如果你想为你的会计师事务所添加电子商务客户，营销问题主要是定位问题：公开地、带着费率表说“是”。
下一个推荐是发令枪
在接下来的两三个月内，又一个Shopify推荐客户会出现在你的收件箱里。根据旧的观念，它会被礼貌地拒绝，而你的合规业务的商品化时钟则在继续滴答作响。
在四资产模型下，该推荐客户是30-60-90计划中的第一个客户——这项白手套服务可以帮助你建立图表、工作流程和费率表，同时还能获得报酬。
系统的基础设施部分是本周就可以搭建起来的部分。开始CPA入职流程，并让一个客户通过它——诊断、模板映射、第一次同步协调——你将在月底前知道服务线的计算是否适合你的事务所。通常情况下是可行的。这就是为什么推荐客户会不断涌来。
