Nenajímáte si cestu k účetní servisní lince pro e-commerce. Budujete čtyři aktiva — a vaše stávající zaměstnance je spravují.
Minulé čtvrtletí se ve vaší firmě staly dvě věci a jsou propojené.
První: desetiletý klient pro dodržování předpisů se ohradil proti vaší ceně — daňové přiznání, které bylo dříve bez otázek, je nyní porovnáváno se softwarem. Lokální práce na dodržování předpisů se komoditizuje, pomalu a pak najednou, a je to cítit v každé konverzaci o obnovení smlouvy.
Druhá: přišlo další doporučení od Shopify. Klient někoho, bratranec někoho, obchod s reálnými příjmy a zoufale hledající účetního, který rozumí jejich účetnictví. A vaše firma našla zdvořilý způsob, jak to — opět — odmítnout, protože budování účetní servisní linky pro e-commerce se zdálo, že vyžaduje něco, co nemáte.
Kdybyste se partnerů zeptali proč, odpověď by zněla v nějaké verzi stejné věty: „Museli bychom najmout specialistu na e-commerce, než bychom mohli přijmout tyto klienty.“
To je lež, kterou má tento příspěvek vyvrátit. Firmy provozující ziskové e-commerce praxe ve velké míře nenajímaly specialistu. Vybudovaly systém — standardní účtovou osnovu, synchronizační vrstvu, která zajišťuje datové propojení, zdokumentovaný proces onboardingu, zveřejněný ceník. Odbornost spočívá v systému, nikoli v osobě. Jakmile tato čtyři aktiva existují, stávající zaměstnanci mohou obsluhovat tento výklenek během několika týdnů, protože obtížná rozhodnutí byla učiněna jednou a šablonována.
Zde je, z čeho se servisní linka skládá, plán 30-60-90 pro její zavedení a ekonomika po jejím spuštění.
Doporučení, která odmítáte, jsou signálem poptávky
Začněte s tím, co je již pravda: klienti vás nacházejí. Doporučení pro e-commerce přicházejí bez marketingových nákladů, protože majitelé obchodů si neustále navzájem doporučují účetní — a většina místních firem říká ne, takže doporučení putuje, dokud ho někdo nepřijme.
Tato nedostupnost je celá příležitost. Poptávka po účetnictví pro e-commerce roste každý rok, protože více maloobchodu se přesouvá online; nabídka firem ochotných jej kompetentně obsluhovat zůstává téměř konstantní. Firmy, které se specializují, běžně účtují o 30–40 % více než obecní poskytovatelé za stejný rozsah práce, z důvodů, které jsme podrobně rozebrali v proč se klienti e-commerce zdají neprofitabilní — a nejsou. Krátká verze: problém s marží, který vás dříve pálil, byl problém s infrastrukturou v kostýmu typu klienta.
Mezitím práce, kterou obhajujete – lokální compliance – je segment, který software pohlcuje. Strategická matematika je nepříjemná, ale jednoduchá: chráníte komoditizující servisní řadu a odmítáte prémiovou. Pokud jste měli v úmyslu zahájit praxi v oblasti účetnictví pro e-commerce „až bude kapacita“, všimněte si, že kapacita je přesně to, co vám komoditizace hodlá poskytnout.
Důvodem, proč jsou doporučení nadále odmítána, není poptávka ani marže. Je to přesvědčení, že jejich obsluha vyžaduje odborné znalosti, které byste museli nakoupit na trhu práce. Nahraďme tedy nábor jeho skutečnými složkami.
Účetní servisní linka pro e-commerce jsou čtyři aktiva, ne nábor
Představovaný „e-commerce specialista“ je osoba, která zná čtyři věci: jak strukturovat účetnictví, jak zpracovávat data platformy, jak čistě přijmout klienta a co si účtovat. Každá z těchto věcí je trvanlivější – a levnější – jako zdokumentované firemní aktivum než jako tacitní znalost zaměstnance. Zaměstnanec může odejít. Systém se rozrůstá.
Aktivum 1: Standardní účtová osnova. Jedna účtová osnova pro e-commerce, navržená jednou, aplikovaná na každého klienta. Zúčtovací účet pro výplaty, oddělené účty nákladů na poplatky, vrácení proti výnosům, závazek z daně z obratu – strukturální rozhodnutí, díky nimž data ze Shopify zapadnou čistě místo improvizace pro každého klienta. Toto je aktivum, díky kterému je šestý klient zlomkem nákladů prvního klienta. Nemusíte ji navrhovat od nuly: naše šablona účtové osnovy pro e-commerce je výchozím bodem a vy si ji jednou přizpůsobíte konvencím vaší firmy.
Aktivum 2: Vrstva synchronizace. Důvodem, proč se angažmá v e-commerce historicky rozpadala, je to, že platformy poskytují čisté výplaty, zatímco QuickBooks chce hrubé výnosy s rozdělenými poplatky a vrácením – a ruční převod mezi těmito dvěma je místem, kde se ztrácejí neúčtovatelné hodiny. Software tuto transformaci nyní provádí: výplaty se automaticky rozkládají, poplatky se oddělují, každá objednávka je zaúčtována na správný účet. Výběr nástroje je samostatné rozhodnutí se skutečnými kompromisy a my jsme napsali průvodce nástroji pro synchronizaci na úrovni firmy, který upřímně porovnává možnosti. LedgerPort je speciálně navržen pro případ použití ve firmě s více klienty – ale ať si vyberete jakýkoli nástroj, princip je stejný: vrstva transformace patří softwaru, trvale.
Aktivum 3: Zdokumentovaný seznam úkolů pro onboarding. Rozdíl mezi onboardingem, který trvá odpoledne, a tím, který trvá 55 minut, je v sekvencování, nikoli v dovednostech – sbírejte přístupy a rozhodnutí před schůzkou, připojte se a mapujte během ní, doplňte a ověřte po ní. Napište sekvenci jednou a stane se z ní něco, co může junior zvládnout u svého třetího klienta. Celý pětistupňový proces jsme zveřejnili v článku jak onboardovat klienta Shopify do QuickBooks za méně než hodinu; ukradněte ho, přizpůsobte si ho, udělejte z něj seznam úkolů vaší firmy.
Asset 4: Publikovaná ceník. Pásma podle počtu obchodů a objemu objednávek, minima stanovená na nejhorší měsíční náklady, onboarding účtován zvlášť jako paušální poplatek. Ceník dělá dvě věci, které přístup s nabídkou pro každé angažmá neumí: předem odpovídá na otázky o rozsahu pomocí čísel a dává potenciálním zákazníkům najevo, že vaše firma to dělá dostatečně často, aby měla standardní ceny — což je samo o sobě postavení specialisty. Modely a matematika jsou vypracovány v jak nacenit účetní služby pro e-commerce; ceník je artefakt, který z toho vyplývá.
Všimněte si, co je na tom seznamu: žádní zaměstnanci. Každé aktivum je dokument nebo předplatné, vytvořené jednou a znovu použité, a každé z nich činí obsluhu dalšího klienta levnější. To znamená „odbornost se hromadí v systému“ — a proto je časová osa níže měřena ve týdnech.
Plán 30-60-90
Službu neuvádíte na trh aktualizací webu. Uvádíte ji s jedním klientem, cíleně ji provozujete.
Dny 1–30: Jeden klient, prémiový servis. Vezměte další doporučení — nebo si vyberte e-commerce klienta, který se už skrývá ve vaší databázi. Než cokoli naceníte, posuďte stav jejich souboru QuickBooks; diagnostika souboru je 30minutová kontrola, která vám řekne, zda provádíte onboarding, nebo rehabilitaci. Pokud je soubor v troskách — dvojitě započítané příjmy, zúčtovací účet, který nikdy nebyl nulový — naplánujte opravu jako samostatný projekt s paušální sazbou pomocí manuálu pro čištění, a poté proveďte onboarding na vyčištěný soubor. Tuto první zakázku provádějte osobně a pomalu. Zatím neoptimalizujete pro zisk; optimalizujete pro učení. Každé rozhodnutí, které uděláte — který účet drží poplatky obchodníka, jak se mapují vrácení peněz, jaké kontroly provádí měsíční uzávěrka — si zapisujte, jakmile je uděláte.
Dny 31–60: Extrahujte šablony. Toto je krok, který firmy přeskočí, a je to celý smysl. Převeďte rozhodnutí prvního klienta do čtyř aktiv: finalizujte svůj standardní účetní výkaz, uložte mapování účtů jako firemní šablonu, převeďte své poznámky do seznamu úkolů pro onboarding a navrhněte ceník na základě vašich skutečných hodin. Poté vezměte druhého a třetího klienta a proveďte je na šablonách — mladší personál provádí realizaci, vy kontrolujete. Kde šablona selže, opravte šablonu, nejen klienta. Na konci této fáze by měl většinu znalostí mít systém, ne vy.
Dny 61–90: Publikujte a naplňte. Umístěte svou niku na svůj web — vyhrazenou stránku, která říká, že obsluhujete firmy Shopify a WooCommerce, s pásmy ceníku. Sdělte svým zdrojům doporučení, že odpověď je nyní ano, a odpovězte na doporučení, která jste dříve odmítli; někteří stále hledají, protože je odmítl i každý jiný. Cílem do 90. dne je mít v systému pět klientů — dost na prokázání jednotkových ekonomik, stresové testování seznamu úkolů a generování materiálu pro případové studie, díky kterému je desátý klient snadný.
Tři měsíce. Žádná pracovní nabídka.
Jak vypadají ekonomické ukazatele při 5 a 15 klientech
Kompletní matematiku jednotkových ekonomik jsme provedli v průvodci cenotvorbou, takže zde je pouze její náčrt.
Motor je plochá měsíční paušální sazba proti převážně fixním časovým nákladům. U ilustrativního klienta střední velikosti se ruční uzavření účetního období spotřebuje tolik seniorních hodin, že marže klesne pod 30 % — a dva špatné měsíce ji mohou vymazat. S vrstvou synchronizace provádějící vyrovnání se uzavření účetního období stává kontrolou měřenou v minutách a marže na stejném paušálu dosahuje přibližně 80 %. Náklady na software na klienta se s růstem portfolia snižují na zaokrouhlovací chybu, což je přesně návrh nastavení firmy LedgerPort — každý klient jako samostatná firma pod jedním přihlášením firmy, vaše šablona účtového rozvrhu aplikovaná na všechny z nich.
Při 5 klientech je tato servisní linka významným novým zdrojem příjmů, který váš stávající personál absorbuje spolu se svou současnou agendou — měsíční kontrolní práce pro všech pět klientů zabere méně než jeden pracovní den. Zde většina firem zjistí, že přesvědčení „budeme muset najmout“ bylo naopak: najímání bylo nutné pouze při manuální ekonomice.
Při 15 klientech dosahujete ročního obratu v řádu nižších statisíců dolarů z této servisní linky, stále bez dedikovaného zaměstnance — zhruba dvacet hodin měsíčně kontrolní práce, kterou může senior pohodlně zvládnout, s paušály, které nikoho nepřekvapí. Zde se také projevuje kumulace: patnáctý klient je onboardován za méně než hodinu na šablonách, které vám první klient zaplatil za vytvoření.
Upřímná výhrada: tento model platí pouze v případě, že systém bráníte. Vezměte klienta mimo šablonu z laskavosti, přeskočte diagnostiku pro rychlejší uzavření obchodu a znovu jste vytvořili zakázkové zapojení — věc, která způsobila, že e-commerce klienti byli v první řadě neprofitabilní.
Odkud klienti skutečně přicházejí
Žádné růstové hacky zde nejsou — tři kanály, z nichž všechny již existují.
Doporučení, která již dostáváte. Máte kanál; jen jste neměli „ano“. Vraťte se k doporučením z minulého roku a řekněte svým zdrojům doporučení — právníkům, bankéřům, stávajícím klientům — že e-commerce je nyní specializace. Tok doporučení rychle reaguje na jasné „ano“.
Uživatelé konkurenčních nástrojů narážejí na překážky. Majitelé obchodů a firmy, které již používají synchronizační nástroje, je předvídatelně přerostou — nástroj, který je vynikající pro vypořádání trhů Amazonu, ale je namáhán nastavením Shopify s více branami, cena za klienta, která přestává dávat smysl při škále portfolia. Tito potenciální zákazníci nepotřebují přesvědčovat, že automatizace je důležitá; potřebují firmu, která zná krajinu nástrojů. Stránky s porovnáním jsou užitečným čtením pro due diligence, i když odpověď zní, že jejich současný nástroj je v pořádku.
Seznamy tržišť a adresářů. Adresář QuickBooks ProAdvisor, seznamy partnerů v ekosystému aplikací a programy jako LedgerPort CPA Partner Program vás jako firmu dostanou před majitele obchodů, kteří aktivně hledají účetní znalé e-commerce. Toto jsou kanály s pomalým náběhem — seznam není pipeline — ale kumulují se a partnerský program přidává velkoobchodní fakturaci a prvotřídní onboarding klientů navíc k viditelnosti.
To je vše. Tři kanály, z nichž jeden jste aktivně vypínali. Pokud chcete přidat klienty e-commerce do své účetní firmy, marketingový problém je většinou problémem s pozicováním: řekněte ano, veřejně, s ceníkem.
Další doporučení je startovací výstřel
Někdy během příštího měsíce nebo dvou vám do schránky přistane další doporučení od Shopify. Podle starého přesvědčení bude zdvořile odmítnuto, zatímco hodiny komoditizace vaší knihy dodržování předpisů budou dál tikat.
V rámci čtyř-aktivního modelu je toto doporučení klientem číslo jedna z plánu 30-60-90 — zapojení s nejvyšší péčí, které buduje váš graf, váš seznam úkolů a váš ceník, a to vše při placení za to.
Infrastrukturní polovina systému je část, kterou můžete spustit tento týden. Spusťte onboarding CPA a proveďte přes něj jednoho klienta — diagnostiku, mapování šablon, první synchronizaci s vyrovnáním — a než měsíc skončí, budete vědět, zda matematika servisní linky pro vaši firmu funguje. Obvykle ano. Proto doporučení stále přicházejí.
