अनुपालन से ई-कॉमर्स ग्राहकों के साथ सलाहकार लेखांकन तक

क्लोज हो गया है, किताबें साफ हैं, रिटेनर उचित है - और आपके क्लाइंट ने इस महीने जो सबसे मूल्यवान सवाल पूछा वह वह है जिसका आपने कंधे उचकाकर जवाब दिया।

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यह मासिक क्लोज कॉल पर होता है। आप क्लाइंट को सुलझाए गए अक्टूबर के माध्यम से चल रहे हैं - भुगतान बंधे हुए, शुल्क अलग, बिक्री कर की समीक्षा की गई - और वह बाधित करती है। "जल्दी से एक सवाल जब मैं आपको पकड़ लूं। हमारे आपूर्तिकर्ता यूनिट लागत में बेहतर पेशकश कर रहे हैं यदि हम $180,000 की चौथी तिमाही इन्वेंट्री ऑर्डर के लिए प्रतिबद्ध हैं। क्या हम इसे वहन कर सकते हैं?"

और आप खुद को कहते हुए सुनते हैं, "मुझे आपको वापस बताता हूँ।" आप अंततः जो भेजते हैं वह एक पी एंड एल और एक नकद शेष राशि है - एक ऑपरेटर के प्रश्न का एक इतिहासकार का उत्तर। वह जानना चाहती थी कि अगले बारह हफ्तों में उसका नकद क्या होगा यदि वह हस्ताक्षर करती है। आपने उसे पिछले तीस दिनों में क्या हुआ यह बताया।

यदि आपने अनुपालन से सलाहकार लेखांकन तक की चाल को किसी और की रणनीति डेक की तरह बना दिया है, तो वह कॉल वह जगह है जहाँ यह अमूर्त होना बंद हो जाता है। आपके क्लाइंट ने अभी सलाहकार खरीदने के लिए कहा है। आपने अभी बिक्री से इनकार कर दिया है।

अनुपालन व्यवसाय नहीं, बल्कि तल बनता जा रहा है

यह एक मार्जिन कहानी का अगला अध्याय है जिसे हमने पहले ही दो भागों में बताया है। भाग एक: ई-कॉमर्स जुड़ाव को आपके फर्म के मार्जिन को नष्ट नहीं करना पड़ता है - रिसाव बुनियादी ढांचा है, और यह ठीक करने योग्य है। भाग दो: एक बार जब सुलह परत स्वचालित हो जाती है, तो मूल्य निर्धारण घंटों से परिणामों में बदल जाता है, और अनुपालन रिटेनर वास्तव में लाभदायक हो जाता है।

यहाँ असुविधाजनक तीसरा अध्याय है। वही स्वचालन जिसने आपके मार्जिन को ठीक किया, वह हर किसी के मार्जिन को ठीक कर रहा है। जैसे-जैसे अधिक फर्म स्टाफ शनिवार के बजाय सॉफ्टवेयर पर भुगतान सुलह चलाती हैं, "10 तारीख तक किताबें बंद, पेनी तक सुलझा ली गई" एक विभेदक होने से टेबल स्टेक बन जाता है। अनुपालन डिलिवरेबल वस्तु की ओर बढ़ रहा है - सक्षम, आवश्यक, और तदनुसार मूल्यवान।

वह बहाव एक विश्वास को बढ़ावा देता है जो कई फर्म मालिकों के पास चुपचाप होता है: सलाहकार एक अलग व्यवसाय है। इसके लिए अलग लोगों, बेहतर उपकरणों और ऐसे ग्राहकों की आवश्यकता होती है जो वास्तव में सलाह के लिए भुगतान करेंगे। मेरे वाले सिर्फ किताबें पूरी करवाना चाहते हैं।

यह झूठ है, सादे शब्दों में कहा गया है। और यह निष्पक्ष होना लायक है कि यह सच क्यों लगता है - "सलाहकार" के रूप में विपणन की जाने वाली अधिकांश चीजें वाष्प हैं। डैशबोर्ड कोई नहीं खोलता। "रणनीतिक अंतर्दृष्टि" जो विशेषणों के साथ पी एंड एल को फिर से बताती है। यदि वह सलाहकार है, तो आपका संदेह सही है।

लेकिन आपके क्लाइंट ने अंतर्दृष्टि के लिए नहीं पूछा। उन्होंने पूछा कि क्या वह $180,000 के इन्वेंट्री ऑर्डर का खर्च उठा सकती है। वह कोई हवा-हवाई बात नहीं है - यह एक विशिष्ट, उत्तर देने योग्य, बिल योग्य प्रश्न है। ई-कॉमर्स क्लाइंट के लिए सलाहकार प्रश्नों की एक छोटी सूची है, जिनमें से प्रत्येक के पीछे एक ठोस डिलिवरेबल है। और उन सभी डिलिवरेबल्स में से प्रत्येक डेटा से निर्मित होता है जो आपके अनुपालन कार्य पहले से ही उत्पन्न करता है।

एक स्टोर क्लाइंट के लिए वास्तव में सलाहकार का क्या मतलब है

एक मुद्रा के रूप में "विश्वसनीय सलाहकार" को भूल जाइए। यहां चार चीजें दी गई हैं जिन्हें स्टोर क्लाइंट खरीदते हैं, जिन्हें आप एक एंगेजमेंट लेटर में डाल सकते हैं।

1. SKU और चैनल द्वारा मार्जिन विश्लेषण

क्लाइंट के पी एंड एल में एक मिश्रित मार्जिन दिखाई देता है। उनके कैटलॉग में ऐसे विजेता हैं जो चुपचाप हारने वालों को सब्सिडी दे रहे हैं - एक "64% मार्जिन" वाला बेस्टसेलर जो हर डिस्काउंटेड, फ्री-शिपिंग ऑर्डर पर पैसा खो देता है, और एक उबाऊ मिड-लिस्ट एसकेयू जो वास्तव में व्यवसाय को फंड कर रहा है। डिलिवरेबल एक त्रैमासिक रैंक वाली तालिका है: प्रति एसकेयू और प्रति चैनल योगदान मार्जिन, जिसमें एक किल/फिक्स/स्केल सिफारिश जुड़ी हुई है।

आप इसे बनाने के लिए अद्वितीय स्थिति में हैं, क्योंकि कठिन हिस्सा अंकगणित नहीं है - यह इनपुट है। प्रति चैनल वास्तविक प्रसंस्करण शुल्क, वास्तविक शिपिंग सब्सिडी, वास्तविक रिटर्न लागत। वे नंबर ठीक से विघटित भुगतान डेटा में रहते हैं, जो ठीक वही है जो आपका अनुपालन कार्य उत्पन्न करता है और जो क्लाइंट का विज्ञापन डैशबोर्ड उन्हें कभी नहीं दिखाएगा।

2. इन्वेंट्री खरीद के लिए नकदी प्रवाह का पूर्वानुमान

ई-कॉमर्स नकदी का एक क्रूर ताल है: इन्वेंट्री का भुगतान अग्रिम रूप से किया जाता है, राजस्व शुल्क के शुद्ध और दिनों बाद आता है, और सबसे बड़े खरीद निर्णय सबसे बड़े बिक्री मौसम से ठीक पहले आते हैं। "क्या मैं इस पीओ का खर्च उठा सकता हूँ?" प्रश्न एक स्टोर मालिक का सबसे आम आगे की ओर देखने वाला प्रश्न है - और इसका उत्तर देने वाला डिलिवरेबल एक रोलिंग 13-सप्ताह का नकदी पूर्वानुमान है, जो क्लोज के हिस्से के रूप में अपडेट किया जाता है।

यह वह है जो अक्टूबर की फोन कॉल का वास्तविक समय में जवाब देता। "हाँ, इस पर हस्ताक्षर करें - लेकिन भुगतान का आधा हिस्सा 9वें सप्ताह में दूसरे ट्रेंच में धकेलें, या जब बिक्री कर भुगतान क्लियर होता है तो आप अपने फ्लोर से नीचे चले जाते हैं" यह सलाहकार है। यह पूर्वानुमान मौजूद होने पर पंद्रह मिनट का काम भी है।

3. फंडिंग और निकास तत्परता समीक्षा

किसी बिंदु पर क्लाइंट पैसा जुटाएगा, क्रेडिट लाइन लेगा, या बेचेगा। जब वे ऐसा करते हैं, तो किसी और का एकाउंटेंट उनकी किताबों का परीक्षण करेगा - और विफलताएं अनुमानित हैं। डिलिवरेबल एक तत्परता समीक्षा है, जो वार्षिक रूप से या किसी घटना से पहले चलाई जाती है: वही जांच जो एक ऋणदाता फंडिंग-रेडी किताबों पर या एक खरीदार का विश्लेषक ड्यू डिलिजेंस में चलाता है, आपके द्वारा पहले की जाती है, जब तक कि जो वे पाते हैं उसे ठीक करने का समय हो।

यह अपने सबसे ठोस रूप में सलाहकार है: एक निश्चित-शुल्क परियोजना जिसमें एक निष्कर्ष मेमो और एक उपचार सूची शामिल है। इसमें अठारह महीने पहले सतह पर आने का एक तरीका भी है जिसकी आप उम्मीद करेंगे - वह क्लाइंट जो गुजरते हुए उल्लेख करता है कि एक ब्रोकर ने संपर्क किया था।

4. शुल्क-सत्य डेटा के साथ मूल्य निर्धारण निर्णय

"क्या हम $50 से ऊपर मुफ्त शिपिंग का खर्च उठा सकते हैं?" "क्या हमें बाय-नाउ-पे-लेटर विकल्प चालू करना चाहिए?" "यदि हम शीर्ष दस एसकेयू पर 6% कीमतें बढ़ाते हैं तो मार्जिन का क्या होगा?" स्टोर मालिक लगातार ये कॉल करते हैं, आमतौर पर गट फील और एक सकल-मार्जिन संख्या के साथ जो बिक्री और जमा के बीच सब कुछ अनदेखा करती है।

आप शुल्क-सत्य संख्याओं को रखते हैं: प्रत्येक भुगतान विधि की वास्तविक लागत क्या है, शिपिंग सब्सिडी प्रति ऑर्डर वास्तव में कितनी चलती है, रिफंड वास्तव में उत्पाद लाइन के अनुसार कितना खाते हैं। डिलीवरेबल एक संक्षिप्त निर्णय मेमो है - एक पृष्ठ, एक सिफारिश, गणित दिखाया गया है। किसी नए डेटा की आवश्यकता नहीं है। बस वह डेटा जिसे आप पहले से ही मिलाते हैं, आगे की ओर इंगित करता है, पीछे की ओर नहीं।

वह पूर्वापेक्षा जिसे कोई छोड़ नहीं सकता

सभी चार डिलीवरेबल्स एक निर्भरता साझा करते हैं, और यह इस संक्रमण का वह हिस्सा है जिसे फर्में सबसे अधिक दूर करना चाहती हैं: सलाहकार केवल संभव है - रिटेनर अर्थशास्त्र पर - स्वचालित, स्वच्छ बही-खातों के शीर्ष पर।

तर्क दोनों दिशाओं में चलता है। सबसे पहले, डेटा दिशा: एक SKU मार्जिन तालिका जो उन बही-खातों पर बनी है जहां शुल्क को शुद्ध जमा में समूहीकृत किया गया है, वह एक कल्पना है। एक 13-सप्ताह का पूर्वानुमान जो एक क्लियरिंग खाते से मिलाया गया है जिसे कभी शून्य नहीं किया गया है, वह एक अनुमान है जो एक स्प्रेडशीट पहने हुए है। हर सलाहकार डिलीवरेबल उसके नीचे के अनुपालन परत की गुणवत्ता को विरासत में देता है - स्वच्छ, सही ढंग से मैप किया गया लेनदेन डेटा एक अच्छा-से-होना नहीं है, यह कच्चा माल है।

दूसरा, और कम स्पष्ट: क्षमता दिशा। यदि आपकी टीम प्रति माह प्रति ग्राहक नौ घंटे हाथ से भुगतान को विघटित करने में बिताती है, तो सलाहकार बातचीत अकादमिक है - कैलेंडर पर बेचने के लिए कोई जगह नहीं है जिसे आप वितरित नहीं कर सकते। वे फर्में जो वास्तव में इस संक्रमण को कर रही हैं, उन्होंने पहले सुलह परत को स्वचालित किया, और वे घंटे जो मुक्त हुए, वे सलाहकार क्षमता *हैं*। एक क्लोज जो नौ घंटे से 75 मिनट की समीक्षा में गिरता है, उसने केवल आपके अनुपालन मार्जिन में सुधार नहीं किया। इसने आपको प्रति माह प्रति ग्राहक सात घंटे से अधिक का उच्चतम-मूल्य वाला समय दिया है जो आपकी फर्म के पास है - और पूरे पोर्टफोलियो को एक सिस्टम के माध्यम से चलाना (LedgerPort फर्में एक लॉगिन के तहत प्रत्येक ग्राहक को एक अलग व्यवसाय के रूप में प्रबंधित करती हैं) वही है जो उन घंटों को मुक्त रखता है क्योंकि ग्राहक गणना बढ़ती है।

यह ईमानदार क्रम है: अनुपालन को स्वचालित करें, घंटे बचाएं, घंटों को सलाहकार के रूप में वापस बेचें। जो फर्में एक मैनुअल अभ्यास में सलाहकार को जोड़ने की कोशिश करती हैं, वे इसे आधी रात को, एक बार, और फिर कभी नहीं पहुंचाती हैं।

मौजूदा अनुपालन ग्राहकों को सलाहकार कैसे पेश करें

आप इसे सीधे नहीं बेचते हैं, और आप रीब्रांड की घोषणा नहीं करते हैं। आप त्रैमासिक-समीक्षा वेज का उपयोग करते हैं।

अपने तीन या चार सर्वश्रेष्ठ अनुपालन ग्राहकों को चुनें - सभ्य मात्रा, विकास महत्वाकांक्षाएं, उन आगे की ओर देखने वाले सवालों के लिए पूछने का इतिहास जिन्हें आपने टाल दिया था। उनके मौजूदा जुड़ाव में 30 मिनट की त्रैमासिक समीक्षा कॉल जोड़ें, कोई शुल्क नहीं, और बिल्कुल एक कलाकृति लाएं: SKU/चैनल मार्जिन तालिका। कोई डेक नहीं। एक रैंक वाली तालिका और दो वाक्य कि आप नीचे की तीन पंक्तियों के बारे में क्या करेंगे।

फिर ग्राहक को बेचने दें। मार्जिन तालिका मज़बूती से सवाल उठाती है - "रुको, वह उत्पाद पैसा खोता है?", "तो क्या हमें इसे मार देना चाहिए या इसका मूल्य फिर से निर्धारित करना चाहिए?", "यह मासिक रूप से कैसा दिखेगा?" - और प्रत्येक प्रश्न चार डिलीवरेबल्स में से एक से मेल खाता है। आप सलाहकार का प्रस्ताव नहीं दे रहे हैं; आप इसका एक यूनिट प्रदर्शित कर रहे हैं और मांग को सतह पर आने दे रहे हैं।

जब ऐसा हो, तो पैकेजिंग तैयार रखें। जो संरचना काम करती है वह अनुपालन-प्लस-टियर है, जिसे आधार रिटेनर पर पुनर्विचार के बजाय ऐड-ऑन के रूप में मूल्यवान बनाया गया है (चित्रण संख्या, मूल्य निर्धारण मॉडल गणित की तरह ही भावना - अपनी लागत के मुकाबले अपनी खुद की निर्धारित करें):

टियर	इसमें क्या है	चित्रण मूल्य निर्धारण
अनुपालन (मौजूदा)	मासिक क्लोज, सुलझाए गए भुगतान, शुल्क पृथक्करण, कर-तैयार बहीखाता	आपका वर्तमान रिटेनर
सलाहकार ऐड-ऑन	त्रैमासिक SKU/चैनल मार्जिन समीक्षा + रोलिंग 13-सप्ताह की नकदी का पूर्वानुमान + अनुरोध पर निर्णय ज्ञापन	+$500–$800/माह
इवेंट प्रोजेक्ट	फंडिंग या निकास के लिए तत्परता की समीक्षा, सुधार योजना	$2,500–$6,000 निश्चित शुल्क

ऐड-ऑन फ्रेमिंग मायने रखती है। ग्राहक पहले से ही रिटेनर पर भरोसा करता है; आप इसे बढ़ा रहे हैं, इसे फिर से नहीं खोल रहे हैं। और इवेंट टियर रिश्ते को कहीं जाने के लिए एक जगह देता है जब ब्रोकर का ईमेल आता है।

ईमानदारी के कौशल: अनुपालन-प्रशिक्षित कर्मचारियों को क्या सीखने की आवश्यकता है

एक और ईमानदार अनुभाग, क्योंकि संक्रमण कहीं और की तुलना में यहां अधिक बार चुपचाप विफल हो जाता है। अतीत को रिकॉर्ड करने के लिए प्रशिक्षित एक बुककीपर स्वचालित रूप से भविष्य पर सलाह देने के लिए सुसज्जित नहीं होता है, और ऐसा ढोंग करने से ग्राहक जल जाते हैं।

वास्तविक अंतराल सीखे जा सकते हैं, लेकिन वे वास्तविक हैं:

• यूनिट इकोनॉमिक्स प्रवाह। यह जानना कि योगदान मार्जिन और सकल मार्जिन क्यों भिन्न होते हैं, और इसे बिना नोट्स के ग्राहक को समझाने में सक्षम होना। यह डिलीवरेबल्स 1 और 4 के तहत नींव है।
• प्रत्यक्ष-विधि पूर्वानुमान। 13-सप्ताह का नकदी पूर्वानुमान यांत्रिक रूप से सरल और निर्णय लेने में कठिन है - कौशल मान्यताओं में है (भुगतान अंतराल, मौसमीता, पीओ समय), स्प्रेडशीट में नहीं।
• दस्तावेजों के बजाय इरादों के बारे में पूछना। अनुपालन वार्तालाप "मुझे विवरण भेजें" से शुरू होते हैं। सलाहकार वार्तालाप "आप इस तिमाही में क्या तय करने की कोशिश कर रहे हैं?" से शुरू होते हैं। यह एक अलग साक्षात्कार है, और इसमें अभ्यास की आवश्यकता होती है।
• निर्णय-प्रथम प्रस्तुति। एक पृष्ठ, शीर्ष पर सिफारिश, नीचे गणित। कर्मचारियों को जो विस्तृत होने के लिए प्रशिक्षित किया गया है, उन्हें उपयोगी होना सीखना होगा।
• स्कोपिंग अनुशासन। यह कहने का आत्मविश्वास कि "यह एक सलाहकार प्रश्न है - यह ऐड-ऑन टियर में है" बजाय इसके कि आगे के काम को मुफ्त में अनुपालन रिटेनर में अवशोषित किया जाए। अप्राइस्ड सलाहकार उदारता नहीं है; यह मार्जिन रिसाव है जो एक नए दरवाजे से वापस आ रहा है।

क्या आवश्यक *नहीं* है: एक CFA, एक BI टूल, या एक डेटा टीम। उपरोक्त चार डिलीवरेबल्स QuickBooks डेटा, एक स्प्रेडशीट और अभ्यास पर चलते हैं।

उस फोन कॉल का वह संस्करण जो आप चाहते हैं

अक्टूबर में वापस जाएं। ग्राहक $180,000 के पीओ के बारे में पूछता है। इस बार आप उसके रोलिंग पूर्वानुमान को उठाते हैं - यह वर्तमान है, क्योंकि इसे अपडेट करना क्लोज का हिस्सा है - और आप कॉल पर जवाब देते हैं: "हाँ, एक विभाजित भुगतान के साथ। और जब हम यहां हैं: आपूर्तिकर्ता आपके #2 SKU पर बेहतर यूनिट लागत की पेशकश कर रहा है, जो मार्जिन तालिका कहती है कि आपका असली विजेता है। बेस्टसेलर पर नहीं, वहां सौदा करें।"

दस मिनट। वह उस सप्ताह पीओ पर हस्ताक्षर करती है। नवीनीकरण पर, सलाहकार ऐड-ऑन एक पिच नहीं है - यह उस चीज़ का विवरण है जो पहले ही हो चुका है।

अनुपालन कार्य उस कहानी में कम महत्वपूर्ण नहीं हुआ। यह अधिक महत्वपूर्ण हो गया: यह सत्यापित डेटा परत है जिस पर बाकी सब कुछ टिका है। लेकिन यह पूरा उत्पाद बनना बंद हो गया, जिसका अर्थ है कि आपकी फर्म को एक वस्तु की तरह मूल्य देना बंद कर दिया गया।

इसकी सारी क्षमता उसी जगह से आती है जहाँ इस कहानी का पहला अध्याय शुरू हुआ था: एक सुलह परत जो कर्मचारियों के घंटों के बजाय सॉफ़्टवेयर पर चलती है। यदि आप अपने स्वयं के पोर्टफोलियो पर गणित का परीक्षण करना चाहते हैं, तो सीपीए ऑनबोर्डिंग शुरू करें और एक ग्राहक को इसके माध्यम से चलाएं - यह जो घंटे वापस देता है वह पहली सलाहकार श्रेणी है जिसे आप बेचेंगे।