ई-कॉमर्स अकाउंटिंग क्लाइंट कैसे प्राप्त करें: वास्तव में क्या काम करता है

ई-कॉमर्स अकाउंटिंग क्लाइंट ईमानदारी से कैसे प्राप्त करें: हर चैनल जो उत्पादन करता है वह एक विश्वास चैनल है। काम विश्वास को इंजीनियर करना है - सूची खरीदना नहीं।

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आठ महीने पहले, आपकी फर्म ने फैसला किया कि ई-कॉमर्स विकास की शर्त है। वेबसाइट पर एक नया पेज मिला - "हम ऑनलाइन विक्रेताओं की सेवा करते हैं।" फर्म में कोई लिंक्डइन समूह में शामिल हुआ। एक पार्टनर ने चैंबर लंच में इसका उल्लेख किया। शायद आपने अपने राज्य में Shopify व्यापारियों की सूची के लिए भुगतान भी किया और सौ सावधानीपूर्वक ईमेल भेजे।

आज का पाइपलाइन: एक रेफरल जो हमेशा की तरह रेफरल के माध्यम से आया, और एक कोल्ड-ईमेल का जवाब आया जिसमें कहा गया "अनसब्सक्राइब करें।"

यदि यह मोटे तौर पर आपकी पिछली दो तिमाहियों का है, तो निदान प्रयास नहीं है। यह है कि आपने उस चीज़ के लिए एक दृश्यता खेल खेला जो मूल रूप से एक विश्वास खरीद है। कोई भी अपनी किताबें - वह चीज़ जो IRS पढ़ता है, वह चीज़ जो बैंक पढ़ता है - किसी फर्म को इसलिए नहीं सौंपता क्योंकि एक ईमेल दिखाई दिया। झूठ जिसे फर्में एक या दूसरे रूप में खरीदती रहती हैं, वह यह है कि क्लाइंट प्राप्त करना एक पहुंच की समस्या है: पर्याप्त स्टोर मालिकों के सामने पहुंचें और कुछ प्रतिशत परिवर्तित हो जाएंगे। ऐसा नहीं होता है, क्योंकि विश्वास के बिना पहुंच लेखा सेवाओं के लिए लगभग शून्य पर परिवर्तित होती है।

उन फर्मों से पूछें जिन्होंने वास्तव में ई-कॉमर्स प्रथाएं बनाई हैं और आप वही पांच चैनल बार-बार सुनते हैं - यह एक छोटी सूची साबित होती है। उनमें से कोई भी चतुर नहीं है। वे सभी चक्रवृद्धि करते हैं। और उन सभी में से हर एक नाटकीय रूप से बेहतर परिवर्तित होता है जब आपने पहले एक स्थिति निर्धारण कार्य किया हो।

यह पोस्ट केवल मांग पक्ष है। वितरण पक्ष - चार्ट टेम्पलेट, सिंक परत, ऑनबोर्डिंग रनशीट जिसकी आपको आवश्यकता है, इससे पहले कि आप इन ग्राहकों को लाभप्रद रूप से सेवा दे सकें - सेवा लाइन के रूप में ई-कॉमर्स क्लाइंट कैसे जोड़ें में कवर किया गया है। दोनों का निर्माण करें; वे अलग-अलग विफल होते हैं।

पूर्वापेक्षा: एक नामित आला हर चैनल को बेहतर बनाता है

किसी भी चैनल से पहले, एक निर्णय: आप सार्वजनिक रूप से, संकीर्ण रूप से क्या करते हैं, कहें।

"छोटे व्यवसायों के लिए पूर्ण-सेवा लेखा" एक रेफरलकर्ता को दोहराने के लिए कुछ भी नहीं देता है और एक स्टोर मालिक को पहचानने के लिए कुछ भी नहीं देता है। "हम Shopify और WooCommerce किताबें करते हैं - भुगतान सुलह, बिक्री कर, इन्वेंट्री-जागरूक वित्तीय" एक वाक्य है जिसे एक वकील शब्दशः बता सकता है, एक फेसबुक समूह सदस्य स्क्रीनशॉट ले सकता है, और तीन राज्यों दूर एक स्टोर मालिक ढूंढ सकता है।

यह कोई ब्रांडिंग की nicety नहीं है। यह नीचे की हर चीज़ के गणित को बदल देता है। एक विशिष्ट वाक्य वाला रेफरल स्रोत अधिक रेफरल भेजता है, क्योंकि वे ठीक-ठीक जानते हैं कि आप किन बातचीत में शामिल हैं। "शॉपिफाई अकाउंटेंट" से एक सामुदायिक उत्तर एक सामान्यवादी के समान उत्तर की तुलना में अधिक वजन रखता है। एक नामित विशेषज्ञता वाली निर्देशिका सूची पर क्लिक किया जाता है; एक सामान्य सूची को स्क्रॉल करके छोड़ दिया जाता है। और विशेषज्ञ फ़्रेमिंग ही आपको काम के लिए उचित शुल्क लेने देती है - मार्जिन केस को इसमें समझाया गया है ई-कॉमर्स क्लाइंट लाभहीन क्यों दिखते हैं, और वे नहीं हैं।

कंपनियां इससे कतराती हैं क्योंकि संकुचित होना राजस्व को दूर करने जैसा लगता है। व्यवहार में, सामान्यवादी पोजिशनिंग वैसे भी ई-कॉमर्स का काम नहीं जीत रही थी - यह केवल आपके द्वारा चलाए जा रहे हर चैनल को पतला कर रही थी। पहले निश का नाम बताएं। नीचे सब कुछ मानता है कि आपने ऐसा किया है।

चैनल 1: रेफरल - इंजीनियर की हुई, आशा नहीं

रेफरल पहले से ही आपका सबसे अच्छा चैनल है। समस्या यह है कि अधिकांश फर्म उन्हें मौसम की तरह चलाती हैं: कुछ ऐसा जो फर्म के साथ होता है, जिस भी दर पर यह होता है।

इंजीनियर्ड रेफरल के दो घटक होते हैं।

पूछने की स्क्रिप्ट। निष्क्रिय: "हम रेफरल की सराहना करते हैं।" इंजीनियर्ड: एक विशिष्ट वाक्य, विशिष्ट लोगों को दिया जाता है, जो उन्हें बताता है कि आपको क्या भेजना है। कुछ ऐसा - "हमने ई-कॉमर्स में एक विशेषज्ञता बनाई है: शॉपिफाई और वूकॉमर्स विक्रेता क्विकबुक्स पर, आमतौर पर $500K से $5M का कारोबार करते हैं। यदि आप किसी स्टोर मालिक से मिलते हैं जिसकी किताबें अस्त-व्यस्त हैं या जिसका अकाउंटेंट प्लेटफॉर्म को नहीं समझता है, तो हम ठीक ऐसे ही लोगों से बात करना चाहते हैं।" इसे अपने दस सबसे अच्छे मौजूदा ग्राहकों को, एक बार प्रत्येक को, एक वास्तविक बातचीत में कहें। अधिकांश फर्मों ने यह एक बार भी नहीं किया है। विशिष्टता ही पूरा तंत्र है: "क्या आप किसी ऐसे व्यक्ति को जानते हैं जिसे अकाउंटेंट की आवश्यकता है?" कुछ भी उत्पन्न नहीं करता है क्योंकि यह श्रोता से मिलान कार्य करने के लिए कहता है। एक सटीक विवरण उनके लिए मिलान करता है।

पूरक पेशेवरों के साथ लूप। स्टोर मालिकों के पास पहले से ही सलाहकार हैं जो आपके सामने उनकी वित्तीय गड़बड़ी देखते हैं: व्यावसायिक वकील जो उनके इकाई का काम संभालते हैं, एम एंड ए और वेबसाइट ब्रोकर जो परिश्रम के दौरान एक विक्रेता की किताबें खोलते हैं और मुंह बनाते हैं, और शॉपिफाई डेवलपमेंट और मार्केटिंग एजेंसियां ​​जो हर हफ्ते स्टोर के एडमिन में होती हैं। इनमें से प्रत्येक पेशेवर नियमित रूप से "क्या आप इसके लिए एक अच्छे अकाउंटेंट को जानते हैं?" पूछता है - और अधिकांश के पास विशेष रूप से ई-कॉमर्स के लिए कोई अच्छा जवाब नहीं होता है।

लूप को जानबूझकर बनाएं: अपने बाजार या अपने प्लेटफॉर्म के पारिस्थितिकी तंत्र में प्रत्येक में से दो या तीन की पहचान करें, और इसे पारस्परिक बनाएं। आप लगातार ऐसे ग्राहकों से मिलेंगे जिन्हें एक व्यावसायिक वकील, एक ब्रोकर, या एक एजेंसी की आवश्यकता होती है; उन्हें काम भेजें, और स्पष्ट करें कि आप उनके ई-कॉमर्स लेखांकन प्रश्न का उत्तर हैं। ब्रोकर यहां स्लीपर हैं - बाहर निकलने की तैयारी कर रहे विक्रेता को तत्काल साफ किताबों की आवश्यकता होती है, और ब्रोकर रेफर करने के लिए प्रेरित होता है क्योंकि अव्यवस्थित वित्तीय उनके सौदों को भी मार देते हैं।

समय-सीमा: पूछने की स्क्रिप्ट हफ्तों में रेफरल उत्पन्न कर सकती है। पेशेवर लूप को दो या तीन पारस्परिक आदान-प्रदान की आवश्यकता होती है इससे पहले कि वह अपने आप चले - इसे विश्वसनीय होने के लिए छह महीने कहें।

चैनल 2: प्लेटफ़ॉर्म समुदाय - मदद-पहले का नियम

Shopify और WooCommerce स्टोर के मालिक कुछ ही जगहों पर इकट्ठा होते हैं: प्लेटफ़ॉर्म-विशिष्ट फेसबुक समूह, r/shopify और r/ecommerce जैसे सबरेडिट, और प्लेटफ़ॉर्म के अपने सामुदायिक फ़ोरम। इन सभी में लगातार लेखांकन संबंधी प्रश्न उठते रहते हैं - "मेरा भुगतान मेरे जमा से मेल क्यों नहीं खाता," "मैं QuickBooks में बिक्री कर को कैसे संभालूं," "मेरा एकाउंटेंट Shopify को नहीं समझता, क्या यह सामान्य है।"

यह चैनल ठीक एक शर्त पर काम करता है: आप पहले मदद करते हैं, पूरी तरह से, बिना किसी पिच के। भुगतान प्रश्न का वास्तविक उत्तर के साथ जवाब दें - सकल-से-शुद्ध संरचना, जहाँ शुल्क छिपे होते हैं, सुधार कैसा दिखता है - न कि "यह जटिल है, मुझे डीएम करें" के साथ। इसे अपने वास्तविक नाम और अपनी फर्म को अपनी प्रोफ़ाइल में रखकर करें, और इसे लगातार करें।

दो ईमानदार चेतावनियाँ। पहली, अधिकांश समूह सीधे तौर पर प्रचार पर प्रतिबंध लगाते हैं, और सदस्यों की छिपी हुई पिच के लिए पैटर्न-मिलान उत्कृष्ट है; एक प्रचार पोस्ट चैनल को जला सकती है। दूसरी, समय-सीमा लंबी है। आप पहचान बना रहे हैं, लीड उत्पन्न नहीं कर रहे हैं - पहले डीएम से पहले लगातार, वास्तविक उपयोगी उत्तरों के तीन से छह महीने की उम्मीद करें जो "आपको इस चीज़ के बारे में पता लगता है, क्या आप ग्राहक लेते हैं?" से शुरू होता है। जो फर्में इसे लीड-जन स्प्रिंट के रूप में देखती हैं, वे छठे सप्ताह में छोड़ देती हैं और निष्कर्ष निकालती हैं कि यह काम नहीं करता है। जो फर्में इसे पेशेवर उपस्थिति के एक घंटे प्रति सप्ताह के रूप में देखती हैं, वे एक साल में पाती हैं कि यह ठीक-ठीक-फिट ग्राहकों का एक स्थिर स्रोत है जो पहले से बिके हुए आते हैं।

चैनल 3: टूल-पार्टनर डायरेक्टरी और मार्केटप्लेस

स्टोर का मालिक अपने बही-खाते चलाने के लिए उपयोग किए जाने वाले हर सॉफ़्टवेयर में किसी न किसी प्रकार की भागीदार या सलाहकार निर्देशिका बनाए रखता है — QuickBooks में इसकी ProAdvisor सूची है, और ई-कॉमर्स लेखांकन स्टैक में सिंक टूल, टैक्स ऐप और इन्वेंट्री प्लेटफ़ॉर्म आमतौर पर अपनी सार्वजनिक निर्देशिकाओं के साथ एकाउंटेंट भागीदार कार्यक्रम चलाते हैं।

ये लिस्टिंग आपको एक विशिष्ट और मूल्यवान क्षण में सामने लाती हैं: एक स्टोर का मालिक जो सक्रिय रूप से अपनी बही-खाते ठीक कर रहा है। कोई भी मनोरंजन के लिए लेखांकन-ऐप भागीदार निर्देशिका ब्राउज़ नहीं करता है। इसे पढ़ने वाला व्यक्ति अभी-अभी एक टूल इंस्टॉल या मूल्यांकन कर रहा है, उसने समस्या को स्वीकार कर लिया है, और वह एक ऐसे पेशेवर की तलाश कर रहा है जो पहले से ही उनके द्वारा चुने गए सॉफ़्टवेयर को जानता है। यह सबसे गर्म कोल्ड ऑडियंस है जो आपको कहीं भी मिलेगी।

यथार्थवादी उम्मीदें: एक लिस्टिंग एक पाइपलाइन नहीं है। निर्देशिका ट्रैफ़िक एक रिसाव है, और सामान्य लिस्टिंग को छोड़ दिया जाता है। जो इसे उत्पन्न करता है वह पहले की विशिष्ट स्थिति है — एक प्रोफ़ाइल जो कहती है "ई-कॉमर्स, Shopify/WooCommerce, QuickBooks, भुगतान समाधान" ठीक उसी स्टोर मालिक से क्लिक प्राप्त करती है जिसे आप चाहते हैं, जबकि "पूर्ण-सेवा फर्म, स्थापित। 1994" नहीं। हर जगह सूचीबद्ध करें जहाँ आपका वास्तविक स्टैक ओवरलैप होता है, प्रोफ़ाइल को विशिष्ट रखें, और चैनल को संचयी पृष्ठभूमि उपस्थिति के रूप में मानें: सेटअप के बाद लगभग शून्य प्रयास, अनिश्चित काल तक कभी-कभी ग्राहक।

चैनल 4: फर्म की अपनी साइट पर विशिष्ट सामग्री

कंटेंट फर्मों के लिए उसी तरह काम करता है जैसे यह किसी के लिए भी काम करता है: एक प्रश्न का मालिक बनें, उसे पूछने वाले लोगों द्वारा पाया जाए। फर्म संस्करण अधिकांश भागीदारों की अपेक्षा से अधिक संकीर्ण और अधिक जीतने योग्य है।

आप ब्लॉग शुरू नहीं कर रहे हैं। आप छह से दस पृष्ठ लिख रहे हैं जो उन सवालों के जवाब देते हैं जो आपके आदर्श ग्राहक रात 11 बजे Google पर टाइप करते हैं: उनका Shopify भुगतान उनके बैंक जमा से मेल क्यों नहीं खाता, जब वे अन्य राज्यों में बेचते हैं तो बिक्री कर कैसे काम करता है, स्टोर बेचने से पहले साफ-सुथरी किताबें कैसी दिखती हैं, ई-कॉमर्स एकाउंटेंट की वास्तविक लागत क्या है। ये मामूली खोज मात्रा वाले लॉन्ग-टेल प्रश्न हैं और - पूरे देश के लिए लिखने वाली सॉफ्टवेयर कंपनियों के बाहर - वास्तविक फर्मों से बहुत कम प्रतिस्पर्धा है, खासकर किसी भी स्थानीय या प्लेटफ़ॉर्म-विशिष्ट कोण के साथ।

ईमानदार प्रयास का गणित: एक वास्तविक रूप से अच्छा पृष्ठ लिखने में एक व्यवसायी को कई घंटे लगते हैं, और यह धीरे-धीरे रैंक करेगा - किसी पृष्ठ के विश्वसनीय रूप से पूछताछ उत्पन्न करने से पहले बारह से अठारह महीने की उम्मीद करें। यह वास्तविक समय-सीमा है, और कोई भी शॉर्टकट संस्करण (पतला AI बॉयलरप्लेट, सामान्यताओं के पांच सौ शब्द) कुछ भी उत्पन्न नहीं करता है, क्योंकि इसे पढ़ने वाला स्टोर मालिक तुरंत बता सकता है कि लेखक ने कभी वास्तव में भुगतान का मिलान किया है या नहीं। अपने जुड़ावों से लिखें। वह पृष्ठ जो आपके द्वारा पिछली तिमाही में साफ की गई सटीक गड़बड़ी का वर्णन करता है, और कैसे, वह पृष्ठ है जो परिवर्तित होता है - क्योंकि पाठक उसी गड़बड़ी के अंदर बैठा है।

छह से दस मजबूत पृष्ठ, जो एक वर्ष में लिखे गए हैं, एक टिकाऊ संपत्ति है जो आपके सोते समय काम करती है। यह इस सूची में सबसे धीमा चैनल भी है। इसी वजह से इसे जल्दी शुरू करें।

चैनल 5: BOFU फ्रंट डोर - बचाव और सफाई का काम

किसी स्टोर मालिक के वर्ष का उच्चतम-इरादे वाला क्षण तब होता है जब कुछ पहले से ही आग की चपेट में होता है। विशेष रूप से दो आग ग्राहकों को दरवाजे तक ले आती हैं।

कर-मौसम बचाव। हर फरवरी से अप्रैल तक, स्टोर मालिकों की एक लहर को पता चलता है कि उनकी किताबें रिटर्न का उत्पादन नहीं कर सकती हैं - तैयार करने वाला छोड़ गया, संख्याएं मेल नहीं खाती हैं, विस्तार अचानक वैकल्पिक नहीं है। जो फर्में उस विंडो के दौरान ई-कॉमर्स बचाव कार्य को स्पष्ट रूप से प्रदान करती हैं ("आपके Shopify खातों में पीछे हैं? हम पकड़ लेते हैं") उस सटीक क्षण में ग्राहकों को पकड़ लेती हैं जब मूल्य संवेदनशीलता सबसे कम होती है और तात्कालिकता सबसे अधिक होती है। बचाव जुड़ाव शायद ही कभी अपने आप में लाभदायक होता है; इसका मूल्य यह है कि आपके साथ कर का मौसम जीवित रहने वाला ग्राहक शायद ही कभी छोड़ता है।

सफाई और नैदानिक जुड़ाव। एक टूटी हुई QuickBooks फ़ाइल एक सामने का दरवाज़ा है जिस पर आप दरवाज़े का हैंडल लगा सकते हैं। एक निश्चित-स्कोप, निश्चित-शुल्क निदान की पेशकश - ग्राहक की फ़ाइल की एक संरचित समीक्षा जो उन्हें बताती है कि वास्तव में क्या गलत है और इसे ठीक करने में कितना खर्च आता है - संदिग्ध संभावनाओं को परिवर्तित करता है क्योंकि यह एक विवाह प्रस्ताव के बजाय एक छोटी, सीमित पहली खरीद है। हमने एक 30-मिनट फ़ाइल निदान प्रकाशित किया है जिसे आप उस जुड़ाव के रूप में चला सकते हैं, और सफाई जुड़ावों की स्कोपिंग और मूल्य निर्धारण के लिए एक पूर्ण ढांचा है ताकि बचाव कार्य स्वयं लाभदायक हो न कि एक नुकसान नेता जिसे आप नापसंद करते हैं।

दोनों में पैटर्न: आप मांग उत्पन्न नहीं कर रहे हैं, आप उस क्षण में स्थिति बना रहे हैं जब मांग अपने आप बढ़ जाती है। सबसे सस्ता विपणन।

ई-कॉमर्स अकाउंटिंग क्लाइंट कैसे न प्राप्त करें

दो चैनल फर्म की ऊर्जा का उपभोग करते हैं और मज़बूती से कुछ भी उत्पन्न नहीं करते हैं, और उनके बारे में स्पष्ट होना उचित है।

फर्म स्तर पर कोल्ड आउटरीच। कोल्ड ईमेल उन उत्पादों के लिए काम कर सकता है जो वॉल्यूम इकोनॉमिक्स पर बेचे जाते हैं — हजारों भेज, आंशिक उत्तर दर, कम-विश्वास वाली खरीदारी। एक फर्म में इनमें से कोई भी शर्त नहीं होती है। आप अपने डोमेन की प्रतिष्ठा को जलाए बिना हजारों ईमेल नहीं भेज सकते, आपकी सेवा को आवेग में नहीं खरीदा जा सकता है, और एक अवांछित ईमेल का विश्वास घाटा ठीक उसी के विपरीत है जो विश्वास से बना है। कभी-कभी कोई एजेंसी आपको वैसे भी "डन-फॉर-यू आउटबाउंड" प्रोग्राम बेच देगी। गणित लेखांकन ग्राहकों के वास्तविक स्वरूप के संपर्क में आने पर टिकता नहीं है।

खरीदी गई सूचियाँ। "आपके क्षेत्र में शॉपिफाई व्यापारी" की सूची आपको यह नहीं बताती है कि उनके पास कोई एकाउंटेंट है, वे अपने एकाउंटेंट से नफरत करते हैं, या वे गर्व से स्प्रेडशीट में अपनी किताबें रखते हैं। आप पाइपलाइन के भ्रम के लिए भुगतान कर रहे हैं। वही पैसा डायरेक्टरी लिस्टिंग के एक वर्ष और समुदाय के समय के एक पेशेवर के लायक खरीदता है — ऐसे चैनल जहां इरादा आपके पास आता है।

पूरे सिस्टम का आकार

उन सभी चीजों में पैटर्न देखें जो काम करती हैं: रेफरल, समुदाय, निर्देशिकाएं, सामग्री, बचाव के क्षण — प्रत्येक या तो किसी ऐसे व्यक्ति से विश्वास उधार लेता है जिसके पास वह है या ऐसे क्षण में दिखाई देता है जब ग्राहक की आवश्यकता उनकी सावधानी पर हावी हो जाती है। सूची में कुछ भी शून्य से मांग का निर्माण नहीं करता है, और कुछ भी नामित आला के बिना काम नहीं करता है जो आपको सुपाठ्य बनाता है।

इसे यथार्थवादी रूप से अनुक्रमित करें: इस सप्ताह आस्क स्क्रिप्ट, इस महीने डायग्नोस्टिक ऑफर, इस तिमाही निर्देशिकाएं, एक स्थायी आदत के रूप में समुदाय की उपस्थिति, नीचे धीमी गति से चक्रवृद्धि परत के रूप में सामग्री। समानांतर में, सुनिश्चित करें कि शीर्ष पर लिंक की गई सेवा-लाइन प्लेबुक से डिलीवरी सिस्टम तैयार है — क्योंकि इस काम करने का सबसे क्रूर संस्करण ई-कॉमर्स ग्राहकों की एक पाइपलाइन है जो एक ऐसी फर्म पर पहुंच रही है जो अभी तक उन्हें लाभप्रद रूप से सेवा नहीं दे सकती है।

और जब ग्राहक आते हैं, तो फर्म स्तर पर उनकी सेवा करने का टूलिंग पक्ष — प्रत्येक ग्राहक का स्टोर एक ही लॉगिन के तहत अपनी स्वयं की क्विकबुक्स फ़ाइल में सिंक किया गया — वह है जिसके लिए LedgerPort का फर्म सेटअप मौजूद है।