Как на самом деле работает ценообразование 3PL: объяснение каждой комиссии

В предложении была одна цифра. В счете-фактуре — двадцать три позиции. Ни то, ни другое не является ложью — они просто отвечают на разные вопросы.

---

В предложении было указано 3 доллара с небольшим за заказ. Вы подсчитали в уме еще до окончания звонка отдела продаж: тысяча заказов в месяц, скажем, 3500 долларов, дешевле, чем упаковщик на полставки, которого вы собирались нанять. Вы подписали.

Первый счет-фактура составляет 11 400 долларов.

Вы трижды перечитали его, ища ошибку. Ее нет. Есть только ценообразование 3PL, делающее свое дело: плата за получение контейнера, который вы отправили. Строка хранения для каждой занимаемой вами позиции на паллете. Плата за комплектацию — которая близка к тому, что вы ожидали — плюс дополнительные платы за комплектацию, о существовании которых вы не знали. Коробки. Скотч. Раздел доставки, который составляет большую часть счета. Строка под названием «управление счетом». Строка возвратов. И что-то под названием «надбавка за пиковый сезон», о чем никто не упоминал в марте.

Если это случилось с вами — или если вы прямо сейчас сравниваете предложения 3PL и хотите, чтобы этого не случилось — этот пост — урок анатомии. Ценообразование 3PL не является нечестным. Но оно многослойно, и предложение почти всегда показывает вам самый маленький слой. Как только вы поймете полный стек сборов, вы сможете смоделировать свою фактическую стоимость перед подписанием чего-либо и сравнить поставщиков по важной для вас цифре: общий счет за ваш профиль заказа.

Ложь: «Ставка за заказ — это цена»

Вот убеждение, которое приводит к шоку от счета: ставка за комплектацию и упаковку — это цена выполнения заказа.

Это легкая ложь для восприятия, потому что это число, с которого начинают все 3PL. Комплектация и упаковка — это ставка, которую легче всего сравнить, легче всего оценить и — не случайно — обычно самая конкурентоспособная строка в полном прайс-листе. Поставщики знают, что вы сравниваете по ней, поэтому она оценивается так, чтобы выиграть сравнение.

Но комплектация и упаковка обычно составляют 20–35% от реального счета за выполнение заказа. Остальное приходится на классы сборов, которые не указаны в однострочном предложении: получение, хранение, материалы, наценка на доставку, возвраты, минимумы и надбавки. Ни один из них не является скрытым, строго говоря — все они есть в прайс-листе, если вы попросите полный прайс-лист. Большинство покупателей впервые не знают, что нужно спрашивать.

Итак, давайте пройдемся по всему стеку, сверху вниз, в том порядке, в котором он попадает на ваш склад.

Стек ценообразования 3PL: восемь классов сборов

1. Получение

Прежде чем 3PL сможет что-либо отправить, они должны проверить ваш инвентарь — разгрузить его, пересчитать, сверить с вашим уведомлением об отгрузке и разместить на складе. Эта работа оплачивается как приемка и структурируется одним из трех способов:

• За палету — фиксированная ставка за каждую принятую палетизированную единицу. Самая простая структура, если ваш поставщик отправляет товар на палетах.
• За коробку — ставка за каждую коробку. Распространено, когда поставки выгружаются прямо с пола контейнера.
• За час — ставка за труд в зависимости от того, сколько времени займет приемка. Это тот пункт, на который стоит обратить внимание: контейнер с непалетизированными коробками, выгруженный с пола, может занять у бригады полдня, и вы заплатите за все это время.

Механизм, который нужно понимать: стоимость приемки зависит от объема работы, которую создают ваши поставки. Палетизированный, маркированный груз, соответствующий ASN, дешево принимать. Смешанные коробки без упаковочного листа — дорого. Некоторые 3PL также взимают плату за "несоответствие", когда поставка прибывает без надлежащей маркировки — уточните, каковы их требования к приемке и сколько стоит их несоблюдение.

2. Хранение

Хранение — это аренда, оплачиваемая ежемесячно, обычно за единицу занимаемого пространства:

• За позицию на палете для палетизированных оптовых запасов
• За полку или ячейку для небольших запасов на полках отбора
• За кубический фут у некоторых поставщиков, что масштабируется более плавно, но труднее предсказуемо

Два механизма делают хранение самой хитрой строкой в счете. Во-первых, оно масштабируется в зависимости от того, сколько запасов вы храните, а не сколько продаете — поэтому медленный месяц становится месяцем, когда хранение незаметно становится вашей самой большой статьей расходов после доставки. Во-вторых, большинство 3PL взимают сезонные надбавки за хранение, обычно в 4 квартале, когда складские площади ограничены. Ставки могут значительно увеличиться с октября по декабрь — именно тогда, когда ваши запасы максимальны. Спросите конкретно: "Каковы ваши ставки хранения по месяцам, и как выглядела надбавка за прошлый 4 квартал?"

Штрафы за долгосрочное хранение также распространены: инвентарь, который находится на складе дольше определенного срока (часто 6–12 месяцев), оплачивается с коэффициентом стандартной ставки. Медленно продаваемые товары стоят дороже, чем предполагает строка хранения.

3. Комплектация и упаковка

Знаменитое число. Структура, которая здесь важна, — это первый отбор против дополнительных отборов:

• Ставка за первый отбор покрывает извлечение одного товара и упаковку одного заказа. Это число в предложении.
• Каждый дополнительный товар в том же заказе оплачивается по более низкой ставке дополнительного отбора.

Вот почему среднее количество товаров на заказ важнее, чем количество заказов. Магазин, отправляющий заказы из одного предмета, и магазин, отправляющий комплекты из трех предметов, имеют совершенно разные счета при одинаковом объеме заказов. Некоторые поставщики устанавливают цены за заказ с включенными товарами; некоторые устанавливают цены за отбор без платы за заказ; некоторые делают и то, и другое. Вы не можете сравнивать две таблицы ставок, не приведя их к вашему среднему количеству отборов на заказ.

Спросите также о комплектации и сборке (объединение товаров в готовые наборы заранее), что оплачивается отдельно, обычно за набор или за человеко-час.

4. Упаковочные материалы

Коробки, почтовые пакеты, скотч, наполнитель, вкладыши. Оплата одним из трех способов: стоимость материалов за единицу с наценкой, фиксированная плата за упаковку, включенная в стоимость комплектации заказа, или бесплатная стандартная упаковка с оплатой только за индивидуальную.

Механизм: «бесплатная упаковка» обычно означает простые стандартные коробки 3PL. В тот момент, когда вам нужны фирменные коробки, упаковочная бумага, вкладыши или особый опыт распаковки, вы либо поставляете материалы (которые затем занимают место на складе, подлежащем оплате), либо платите по тарифам на индивидуальную упаковку. Ни один из вариантов не является неправильным — но решите, является ли упаковка маркетингом или логистикой, прежде чем сравнивать предложения, потому что от этого зависит, какой поставщик будет самым дешевым.

5. Доставка — самая большая статья расходов и арбитраж

Вот класс сборов, который доминирует почти в каждом счете за фулфилмент: почтовые расходы. И механизм, стоящий за этим, стоит того, чтобы понять его точно.

3PL закупают доставку по значительно сниженным коммерческим тарифам — их объем по всем клиентам обеспечивает скидки перевозчиков, которые вы никогда не смогли бы получить в одиночку. Затем они перепродают эту доставку вам с наценкой. Ваш тариф обычно все равно лучше, чем то, что вы заплатили бы в розницу, поэтому все выигрывают — но насколько скидки 3PL сохраняет себе, а сколько передает вам, сильно варьируется между поставщиками, и это редко указывается в предложении.

Три структуры, которые вы увидите:

• Доставка по прайс-листу — 3PL публикует вам свои тарифы по зонам/весу. Просто, но вы не видите маржу.
• Себестоимость плюс — стоимость перевозчика плюс заявленный процент. Более прозрачно; проверьте, что означает «стоимость» (прейскурантная цена или их дисконтированная цена?).
• Выбор тарифа — программное обеспечение 3PL выбирает самого дешевого подходящего перевозчика для каждой посылки. Действительно ценно, и стоит спросить, передаются ли вам сбережения или удерживаются.

Поскольку доставка часто составляет 50–70% от общего счета, посредственная плата за комплектацию с отличными тарифами на доставку всегда лучше, чем наоборот. Получите примерные расценки на доставку для ваших пяти наиболее распространенных профилей посылок (вес, размеры, зоны назначения) от каждого поставщика, которого вы сравниваете.

6. Обработка возвратов

Каждый возврат должен быть получен, проверен и либо возвращен на склад, отремонтирован, либо утилизирован. Это оплачивается за каждый возврат, иногда с уровнями в зависимости от того, что происходит дальше (возврат на склад или проверка и утилизация). Если ваш процент возвратов значителен — магазины одежды, обратите внимание — смоделируйте эту строку явно: 20% возвратов означает, что один из пяти заказов генерирует второе событие оплаты за тот же товар.

Спросите, что включает в себя плата за возврат. Прием посылки и возврат товара на склад иногда являются двумя отдельными платежами.

7. Минимумы и сборы за обслуживание счета

Здесь есть две структуры:

• Ежемесячные минимумы — если ваши общие сборы не достигают установленного минимума, вы платите этот минимум. Распространено у более крупных 3PL, и причина, по которой очень маленьким магазинам вежливо называют высокие цены. Если вы обрабатываете несколько сотен заказов в месяц, спросите о минимумах прежде всего остального.
• Плата за аккаунт или платформу — фиксированная ежемесячная плата за управление аккаунтом, доступ к программному обеспечению или интеграции. Иногда отменяется при превышении определенного объема.

Ни один из них сам по себе не является тревожным сигналом. Минимум указывает, для какого размера клиента построен 3PL — это полезная информация. Это вредит только тогда, когда вы ниже этого показателя.

8. Надбавки

Общая категория, которая больше всего различается у разных поставщиков:

• Надбавки за пиковый сезон — за упаковку или в процентах в течение 4 квартала, отражая то, что сами перевозчики взимают с 3PL.
• Сборы за негабаритные / тяжелые товары — все, что выходит за стандартные размеры или вес, оплачивается дополнительно за подбор, упаковку, хранение и доставку.
• Опасные грузы и специальное обращение — батареи, аэрозоли, любые товары, регулируемые ORM-D, требуют сертифицированного обращения и отдельного хранения, оплачиваемого соответствующим образом.
• Специальные проекты — перемаркировка, инвентаризация, вывоз, утилизация. Оплачивается почасово или за единицу.

Вы не можете исключить надбавки, но можете перечислить их. Попросите каждого поставщика предоставить вам полный текущий график надбавок в письменной форме — ставки меняются, поэтому относитесь к любой опубликованной цифре (включая те, что вы прочитали в блоге) как к поводу для вопроса, а не как к факту, на который можно полагаться.

Метод: смоделируйте свой реальный профиль заказа

Теперь часть, которая делает анатомию сборов полезной. Не сравнивайте предложения. Создайте модель *вашего* месяца и рассчитайте стоимость одного и того же месяца у каждого поставщика.

Вам нужны шесть входных данных из ваших собственных данных: ежемесячные заказы, среднее количество подборов на заказ, процент возвратов, количество входящих отгрузок в месяц, занимаемые позиции на паллетах и ваши основные профили упаковки для получения расценок на доставку.

Вот пример расчета — *все цифры являются иллюстративными округленными числами, а не фактическими ставками какого-либо поставщика*. Магазин, выполняющий 1000 заказов в месяц, со средним количеством 1,4 подбора на заказ:

Категория сборов	Драйвер	Иллюстративный расчет	Ежемесячно
Приемка	1 контейнер, 20 паллет	20 × $10/паллета	$200
Хранение	40 позиций на паллетах	40 × $20/паллета-месяц	$800
Подбор и упаковка — первые подборы	1000 заказов	1000 × $3.00	$3,000
Подбор и упаковка — дополнительные подборы	400 дополнительных подборов (1.4 в среднем)	400 × $0.75	$300
Упаковка	1000 заказов	1000 × $0.50	$500
Доставка	1000 посылок	1000 × $8.00 в среднем	$8,000
Возвраты	4% заказов	40 × 4,00 $	$160
Плата за аккаунт	фиксированная	—	$200
Итого			$13,160

Обратите внимание на две вещи. Строка «$3 за заказ» составляет 3000 долларов из 13 160 долларов за месяц — около 23%. И только доставка составляет 60% счета, что означает, что поставщик с лучшими тарифами перевозчиков для вашего профиля посылок, вероятно, выиграет, даже если его плата за комплектацию выглядела хуже в предложении.

Запустите эту же таблицу с фактическими текущими тарифами каждого кандидата и вашими фактическими данными. Затем запустите ее снова для вашего месяца 4 квартала — пиковые надбавки, более глубокие запасы, более высокое хранение. Рейтинги поставщиков иногда меняются между этими двумя.

Если вы находитесь на раннем этапе — все еще решаете, имеет ли смысл 3PL вообще, или составляете краткий список — начните с когда отказаться от самостоятельной комплектации в пользу 3PL для пороговых значений, затем лучшие поставщики 3PL для магазинов Shopify о том, чем основные поставщики отличаются по размеру магазина.

Одно примечание для ваших записей

Краткое слово о том, что происходит после подписания, потому что это удивляет почти всех в конце месяца: этот единый счет от 3PL не является единым расходом. Стоимость труда по комплектации, хранение, упаковка и доставка обычно относятся к разным статьям в вашей учетной книге — часть из них находится близко к себестоимости проданных товаров, часть — операционные расходы, а объединение всего счета в одну строку «Комплектация» незаметно искажает вашу прибыль по SKU и по каналам. Когда начнут поступать счета, проверка и сверка вашего счета от 3PL — это отдельная дисциплина, которую стоит настроить в первый месяц, пока тарифная сетка еще свежа в вашей памяти.

Число, за которое вы на самом деле торговались

Вы сравнивали цены. На самом деле вы сравнивали формы тарифных сеток — дешевая комплектация и дорогое хранение у одного поставщика против фиксированных сборов и завышенной стоимости доставки у другого. Ни одна строка не скажет вам, какая форма подходит вашему бизнесу. Только модель.

Поэтому перед следующим звонком о продажах: выберите шесть входных данных, постройте таблицу и попросите каждого поставщика рассчитать ваш реальный месяц — включая их текущий график надбавок, в письменной форме. Поставщик, который охотно заполнит вашу модель, обычно стоит того, чтобы включить его в краткий список. Тот, кто постоянно возвращает вас к тарифу за заказ, тоже кое-что вам говорит.

И когда первый счет придет с двадцатью тремя позициями, вы уже будете знать, что каждая из них означает — и примерно, какой она должна быть. Если вы хотите такого же анализа сборов для остального денежного потока вашей операции, наше руководство по бухгалтерскому учету электронной коммерции охватывает, где каждая из этих позиций должна быть отражена в ваших книгах.