Muhasebe Firmanızda Nakit Akışı Tahmin Hizmeti Satmak

Müşterileriniz muhasebe firmanızdan sürekli bir nakit akışı tahmin hizmeti satın almaya çalışıyor. Çoğu firma ise bunu bir kerelik, faturalanmamış ve bir daha güncellenmeyen bir iyilik olarak sunuyor.

---

Mesaj Salı günü geliyor: "Hızlı bir şey - tedarikçi 28'ine kadar 52 bin dolarlık bakiye istiyor. Hazır mıyız?" Bu müşterinin defterlerini kapatıyorsunuz. Ekim ayındaki soğukluğunu biliyorsunuz. Ve hala soruyu yanıtlayamıyorsunuz, çünkü soru Ekim ayı ile ilgili değil - gelecek altı Perşembe ile ilgili.

Bu yüzden çoğu firma sahibinin en az bir kez yaptığı şeyi yapıyorsunuz. Bir akşamı sıfırdan bir nakit tahmini oluşturarak geçiriyorsunuz - gerçekten iyi bir tane, ödeme zamanlaması ve PO programı ile birlikte. Müşteri çok memnun kalıyor. Bunun için asla fatura kesmiyorsunuz, çünkü sözleşmede yer almıyordu ve konuşması garip hissettiriyor. Ve asla güncellemiyorsunuz, çünkü buna bağlı bir düzen yok. Altı ay sonra ortak bir sürücüde bir hatıra olarak kalıyor ve müşteri farklı bir PO hakkında aynı soruyu mesajla soruyor.

O akşam, muhasebe firmanız tarafından tasarlanan, oluşturulan ve teslim edilen, sıfır fiyatlı, bir kerelik abonelik süreli bir nakit akışı tahmin hizmetiydi. Eksik olan tek şey etrafındaki üründü: neleri içerdiği, ne kadar ücret alınacağı, üst düzey personelin saatlerini harcamadan bir müşteri listesine nasıl teslim edileceği ve üzerinde anlaşmadığınız bir şeye dönüşmesini engelleyen sınırlar.

Her Uyumluluk Müşterisi Zaten Bunu İstedi

Tahminin faturalandırılmamış kalmasını sağlayan inanç şudur: *nakit tahmini CFO işidir. Özeldir, üst düzey personel ağırlıklıdır, tamamen yargıya dayanır - muhasebe firması ekonomisiyle bunu bir ürüne dönüştüremezsiniz, bu yüzden iyi müşteriler için bir iyilik olarak kalır.*

Bu, açıkça ifade edilen yalandır ve adil bir şekilde dinlenmeyi hak ediyor. Gerçekten özel bir finansal model *CFO işidir*. Her müşterinin tahmini özel bir yapılandırma olsaydı, ekonomi asla kapanmazdı ve "bunu karşılayabilir miyim?" sorusuna ücretsiz yanıt vermek rasyonel seçim olurdu.

Ancak müşterilerinizin aslında sorduğu soruya bakın. Bu "işimi modelle" değil. Bu "tedarikçinin bakiyesini vadesinde ödeyebilir miyim?" - ve e-ticaret müşterileri için bu sorunun standart bir yanıtı ve standart bir şekli vardır: dönen 13 haftalık, doğrudan yöntem nakit tahmini. On üç sütun, on beş satır, mutabakatı yapılmış defterlerden sabit bir düzende yenilenir. Yapı müşteriden müşteriye değişmez. Ödeme düzenleri, PO takvimleri ve vergi beyannamesi programları onu doldurur - ve bunlar mimari değil, girdilerdir.

Bu da talep sinyalinin yıllardır gelen kutunuzda oturduğu anlamına gelir. Her "28'i için hazır mıyız?" mesajı, rafta olmayan bir teslimatı satın almaya çalışan bir müşteridir. Uyumluluktan danışmanlığa geçişi haritaladığımızda, tahmin, mağaza müşterilerinin güvenilir bir şekilde ödeme yaptığı dört teslimattan biriydi. Nedeninin tamamı bu gönderiye değiyor: henüz hiçbir şeyi sunmadan, müşterilerin kendi kelimeleriyle, isimle istedikleri tek şey bu.

Ne Sattığınız: Bir Proje Değil, Bir Ürün

Ücretsiz tahminin başarısızlık modu kalite değildi - yapıydı. Bir başlangıcı (sözleşme mektubu yok), ortası (yenileme ritmi yok) ve sonu (yenileme yok) yoktu. Çözüm, onu iki parçaya paketlemektir.

Birinci bölüm: kurulum sözleşmesi. Yazılı olarak kapsamı belirlenmiş sabit ücretli bir proje. Müşterinin kesinleştirilmiş defterlerinden tahmin modelini oluşturursunuz: ödeme ritimlerini kanala göre haritalarsınız, fatura takvimini ve tedarikçi sözleşmelerinden ödeme koşullarını yüklersiniz, satış vergisi ödeme haftalarını belirlersiniz, bordro ve işletme gideri ritmini ayarlarsınız ve on üç haftanın tamamını doldurursunuz. Sonra onlarla bir görüşmede üzerinden geçersiniz - hoşlanmayacakları kısımlar dahil. Teslimatlar: canlı bir tahmin, bir varsayımlar notu ve eğitilmiş bir müşteri.

İkinci bölüm: yenileme sözleşmesi. Uyumluluk sözleşmesine yinelenen bir ek: her yenilemede, önceki dönemin tahminini fiili verilerle değiştirir, öğrendiklerinize göre kalan haftaları ayarlarsınız, sona yeni bir 13. hafta eklersiniz ve üç cümlelik bir notla kırmızı veya ona yakın herhangi bir şeyi işaretlersiniz. Aylık yenileme standart katman olarak, gerçek stok riski olan müşteriler için haftalık. Not, ürünün kendisidir - "6. hafta tabanınızın altına düşüyor; bunun nedeni, satış vergisiyle aynı haftaya denk gelen fatura bakiyesidir; işte iki hamle" - hesap tablosu değil.

Bu bölümde neyin *olmadığını* fark edin: tahminın kendisinin nasıl oluşturulacağı. Satır satır oluşturma - ödeme zamanlı makbuzlar, dalgalı fatura satırı, finansman ödemeleri, çift sayım tuzağı - 13 haftalık tahminın mağaza sahibi sürümünde tam olarak ele alınmıştır. Bir kez bir oluşturma şartnamesi olarak okuyun, sonra ne için ödeme yaptıklarını soran müşterilere verin: dürüst cevap "bu, her Pazartesi, hiçbir Pazartesiyi atlamayan insanlar tarafından yapılıyor."

Nakit Akışı Tahmin Hizmetinin Fiyatlandırılması

Sözleşme fiyatlandırma modelinin diğer her şeyi fiyatlandırdığı gibi fiyatlandırın: sonuç üzerinden, en kötü durum maliyetinizle sınırlı - sistem tıkır tıkır işledikten sonra harcadığınız saate göre asla değil.

Teslimatın ne kadar değerli olduğuyla başlayın, çünkü bu sefer değer matematiği canlıdır. Kaçırılan kırmızı bir hafta bir müşteriye rahatsızlık vermez; onlara bir panik kararı aldırır - sezonluk stoklar gönderilmeden önce seken bir tedarikçi ödemesi veya Perşembe öğleden sonra imzalanan ve herhangi bir anlamlı bakiyede beş haneli rakamlara ulaşan etkili maliyetli bir tüccar avansı. Bir kez yakalanan ve bir telefon görüşmesiyle altı hafta erken taşınan kırmızı bir hafta, beş haneli bir hatayı önler. Bunu yılda bir kez yapan bir tahmin, bir hesap tablosunun fiyatıyla rekabet etmez.

İllüstratif sayılar - şekli göstermek için yuvarlak rakamlar, kendi maliyetlerinize ve piyasanıza göre ayarlayın:

Bileşen	Kapsam	Örnek fiyatlandırma
Kurulum anlaşması	Model oluşturma, varsayımlar notu, tanıtım görüşmesi	1.500–3.000 ABD Doları sabit
Aylık yenileme	Kapanışta yenilendi, kırmızı hafta bayrağı notu	Sözleşmede ayda +300–500 ABD Doları
Haftalık yenileme	Her Pazartesi, envanter ağırlıklı veya mevsimsel müşteriler için	Ayda +600–900 ABD Doları

İki çerçeve notu. Birincisi, bunu uyumluluk sözleşmesine bir eklenti olarak satın, yeniden müzakere olarak değil — müşteri temel anlaşmaya zaten güveniyor; siz onu genişletiyorsunuz. İkincisi, kurulum ücreti dolgu değildir. Anlaşmadaki gerçek kıdemli yargıyı — varsayımları — fiyatlandırır ve "ücretsiz tahmin bir iyilik olarak" yapısal olarak imkansız hale getirir, bu da sizi fiyatlandırılmamış danışmanlığın her zaman haline geldiği marj sızıntısından korur.

Firma Ölçeğinde Teslimat İş Akışı

Bir tahmin bir e-tablodur. Yirmi tanesi bir hizmet hattıdır ve aradaki fark standardizasyondur.

Yirmi değil, bir model oluşturun. Tahmin şablonunuz — satır yapısı, formüller, kırmızı hafta koşullu biçimlendirme, varsayımlar sekmesi — tıpkı standart hesap planınız gibi kesin fikri mülkiyettir. Her kurulum anlaşması şablondan başlar ve yalnızca girdileri özelleştirir: bu müşterinin ödeme döngüleri, Fatura takvimi, dosyalama programı. Kurulum bir akşamdan birkaç saate düşer ve herhangi bir personel üyesi, tahminlerin hepsi aynı şekle sahip olduğu için herhangi bir müşterinin tahminini okuyabilir.

Yenilemeyi zaten var olan bir döngüye ekleyin. Aylık kademe yenilemeleri ay sonu kapanışı sırasında gerçekleşir — tahmin, kontrol listesinin son öğesi haline gelir, mutabakatlı sayılar zaten açıkken yapılır. Haftalık kademe yenilemeleri Pazartesi sabahı bloğudur: tüm haftalık müşteriler, tek oturumda, tek personel.

Ve bunun gerçek olup olmadığını belirleyen ön koşul şudur: yenileme, tahmini gerçek verilerle değiştirerek başlar — bu da gerçek verilerin Pazartesi sabahı mevcut olduğunu varsayar. Ödemeler mutabık kalınmış, ücretler ayrılmış, iadeler ait oldukları yerde. Firmanız gerçek verileri elle üretiyorsa, her yenileme müşteri başına bir saat arkeoloji ile başlar, Pazartesi bloğu Pazartesi ve Salı bloğu haline gelir ve hizmet, ücretsiz tahminin yaptığı gibi sessizce ölür. Bu, firma marjı hikayesi ile aynı altyapı argümanıdır ve yeni bir teslimata yöneliktir: otomasyon, yenilemeyi iki saatlik bir görev yerine 20 dakikalık bir görev haline getiren şeydir. Portföylerini LedgerPort üzerinde yürüten firmalarda, Pazartesi geldiğinde her müşterinin ödemeleri QuickBooks'te zaten mutabık kalınmış olur — senkronizasyon programları müşteri başına yapılandırılabilir, daha yüksek planlarda günlük veya gerçek zamanlı olarak — her müşteri tek bir firma girişi altında ayrı bir iş olarak yönetilir. O noktada yenileme gerçekten şudur: tahmini aç, gerçek verileri çek, ayarla, yuvarla, üç cümle yaz. Öğle yemeğinden önce yirmi dakika, eğitimli herhangi bir personel, yirmi müşteri.

İşte tek satırda birim ekonomisi: 20 dakika personel süresi gerektiren 400 ABD Doları/aylık bir yenileme, uyumluluk çalışmanızdan daha iyi bir marja sahiptir. İki manuel saatlik aynı yenileme bir bağıştır.

Kapsam Sınırları: Tahmin Neyin Tahmini Değildir

Danışmanlık çıktılarının, uyumluluk çalışmalarından daha sağlam sınırlara ihtiyacı vardır, çünkü müşteri sizin çıktınıza göre hareket eder. Bunları, açık bir dille, sözleşme mektubuna ekleyin ve gözden geçirme görüşmesinde tekrarlayın:

• Bu bir projeksiyondur, güvence değil. Tahmin, yönetimin gelecekteki satışlar, maliyetler ve zamanlama hakkındaki varsayımlarına dayanmaktadır. Bu varsayımları denetlemiyor, incelemiyor veya onaylamıyorsunuz — onları düzenliyorsunuz. Bunu yazılı olarak belirtin.
• Bu bir garanti değildir. Gerçekleşenler tahminden farklı olacaktır; çıktı, olası sıkışıklıkların erken görülmesidir, banka bakiyesinin hesap tablosuyla eşleşeceği sözü değildir. "Tahmin, iyi olacağımızı söylüyordu" ifadesini bir garanti olarak duyan müşteri, daha sonra değil, şimdi sınırlarını belirleyeceğiniz bir müşteridir.
• Meslek kuruluşunuzun beklediği muafiyet dilini kullanın. Geleceğe yönelik finansal bilgiler, çoğu yargı bölgesinde belirli mesleki standart dilini taşır — ilk sözleşme mektubu gönderilmeden önce meslek kuruluşunuz ve sorumluluk sigortacınızla gerekli kelimeleri doğrulayın. Bu, bir kez yaptığınız on dakikalık bir kontroldür.
• Karar müşteriye aittir. Kırmızı haftayı ve seçenekleri sunarsınız — PO ödemesini bölmek, tahsilatları öne çekmek, erken bir kredi limiti ayarlamak. PO'yu imzalamak onlara kalmış. Danışmanlık, karar vermek değil, karar bilgilendirmek anlamına gelir.
• Kapsam kaymasını özellikle sınırlayın. Senaryo modellemesi ("ikinci markayı çıkarırsak ne olur?"), fon toplama projeksiyonları, günlük nakit pozisyonu, ek kuruluşlar — hepsi gerçek iş, hepsi fiyatlandırılabilir, hiçbiri yenileme ücretine dahil değildir. Mektupta bunları ayrı ayrı kapsam dışı olarak adlandırın.

Bunların hiçbiri savunmacı bir tiyatro değildir. Net sınırlar, tahmini güvenle satmanızı sağlar — tam olarak ne vaat ettiğinizi bilirsiniz, bu yüzden asla ücretsiz olarak fazladan teslim etmek zorunda kalmazsınız.

Bir Müşteri, Bir Kırmızı Hafta, Bir Yenilenen Sözleşme

İşte tüm ürün, tek bir kurgusal sözleşmede, baştan sona yuvarlak sayılarla.

Ayda yaklaşık 140.000 $ ciro yapan bir ev eşyası müşterisi. Ocak ayında kurulum sözleşmesi: 2.000 $, şablon model, varsayımlar notu, gözden geçirme. Haftalık yenileme aylık 500 $, Pazartesi bloğuna dahil.

Ağustos başında, yenileme pencerenin 6. haftasını işaret ediyor: 52.000 dolarlık bir sonbahar PO bakiyesi, 11.000 dolarlık üç aylık satış vergisi ödemesiyle aynı haftaya denk geliyor, müşterinin olağan yaz sonu ödeme düşüşü içinde. Biten nakit: sekiz gün boyunca eksi 9.000 $, 8. haftaya kadar tekrar pozitif. Tahmin olmasaydı, kimse bunu olduğu Perşembe gününe kadar görmezdi.

Personeliniz üç cümlelik notu yazar. Siz bir çağrı yaparsınız: "PO'yu imzalayın — ama tedarikçiden bakiyeyi bölmesini isteyin, yarısı sevkiyatta, yarısı teslimatta." Müşteri sorar; altı gün geç teslim etmek yerine altı hafta erken bir müşteriden haber alan tedarikçi, sürtünme olmadan kabul eder. Yirmi altı bin dolar 6. haftadan 9. haftaya taşınır. Kırmızı hafta pozitif-4.000 $ olarak kapanır. Alternatif — 6. haftada keşfedilen — gelecekteki ödemelere karşı aceleyle yapılan bir avanstı ve maliyeti yaklaşık 8.000 $ ile başlayıp oradan artacaktı, artı asla tam olarak iyileşmeyen bir tedarikçi ilişkisi.

Yıllık toplam depozito: 6.000 $ artı kurulum. Hepsi için bir yakalama ödendi ve müşteri bunu biliyor — notunuz, Perşembe gününden altı hafta öncesine tarihli olarak gelen kutularında. Uyumluluk çalışması iyi gittiğinde görünmezdir. Tahmin, iyi gittiğinde görünür olur, bu yüzden müşterilerin diğer kuruculara anlattığı teslimattır.

Bir Sonraki "28'i için hazır mıyız?" Mesajı

Bu ay biri gelecek — bir müşteri, bir tedarikçi, bir Perşembe. Buna eski usul cevap verebilirsiniz: faturalandırılmamış bir modelleme akşamı ve paylaşılan bir sürücüde ölen bir elektronik tablo. Ya da bir fiyatla cevap verebilirsiniz: "Bu, tahmin hizmetimizin her Pazartesi cevapladığı şeydir. Kurulum 2.000 $; işte aldıklarınız."

Şablon bir öğleden sonraki çalışmadır. Fiyatlandırma bu gönderideki bir tablodur. Tek gerçek ön koşul, tüm yenileme ritminin dayandığıdır — her müşterinin ödemeleri, bir çalışanın onları elle yeniden oluşturması gerekmeden Pazartesi sabahı zaten mutabık kalındı. Bu katman henüz şirketinizde otomatikleştirilmemişse, YMM işe alımını başlatın ve onu bir tahmin adayı müşteri üzerinden çalıştırın. Yirmi dakikalık yenileme, yalnızca gerçekler zaten orada olduğunda gerçektir — yazılımın yaptığı kısım budur, bu yüzden sattığınız kısım yargıdır.