Как добавить клиентов из сферы электронной коммерции в качестве линии бухгалтерских услуг

Вы не нанимаете себе путь к линии бухгалтерских услуг для электронной коммерции. Вы создаете четыре актива — и ваш существующий персонал ими управляет.

---

В прошлом квартале в вашей фирме произошло два события, и они связаны.

Первое: десятилетний клиент по соблюдению нормативных требований возразил против вашей платы — отчет, который раньше принимался как должное, теперь сравнивается с программным обеспечением. Местная работа по соблюдению нормативных требований становится товаром, медленно, а затем сразу, и вы чувствуете это в каждом разговоре о продлении.

Второе: поступила еще одна рекомендация от Shopify. Чей-то клиент, чей-то двоюродный брат, магазин с реальным доходом и отчаянно нуждающийся в бухгалтере, который понимает их книги. И ваша фирма нашла вежливый способ отказаться — снова — потому что создание линии бухгалтерских услуг для электронной коммерции казалось требующим чего-то, чего у вас нет.

Если бы вы спросили партнеров, почему, ответ прозвучал бы в некоторой версии того же предложения: «Нам пришлось бы нанять специалиста по электронной коммерции, прежде чем мы смогли бы принять этих клиентов».

Это ложь, которую этот пост призван разоблачить. Фирмы, ведущие прибыльный бизнес в сфере электронной коммерции, в основном не нанимали специалиста. Они построили систему — стандартный план счетов, уровень синхронизации, который выполняет подключение данных, документированный процесс онбординга, опубликованный прайс-лист. Экспертиза находится в системе, а не в человеке. Как только эти четыре актива существуют, персонал, который у вас уже есть, может обслуживать нишу в течение нескольких недель, потому что сложные решения были приняты один раз и шаблонизированы.

Вот из чего состоит линия услуг, план на 30-60-90 дней для ее запуска и экономика после ее запуска.

Рекомендации, от которых вы отказываетесь, — это сигнал спроса

Начните с того, что уже верно: клиенты находят вас. Рекомендации по электронной коммерции поступают без затрат на маркетинг, потому что владельцы магазинов постоянно спрашивают друг у друга рекомендации бухгалтеров — и большинство местных фирм отказывают, поэтому рекомендация передается, пока кто-нибудь ее не примет.

Этот дефицит — вся возможность. Спрос на бухгалтерские услуги в сфере электронной коммерции растет каждый год, поскольку все больше розничных продаж перемещается в онлайн; предложение фирм, готовых компетентно обслуживать его, остается почти неизменным. Фирмы, которые специализируются, обычно устанавливают цены на 30–40% выше ставок генералистов за тот же объем работ, по причинам, которые мы подробно рассмотрели в почему клиенты электронной коммерции кажутся невыгодными — и это не так. Короткая версия: проблема с прибыльностью, которая вас раньше сжигала, была проблемой инфраструктуры под видом типа клиента.

Тем временем работа, которую вы защищаете — местное соответствие — это сегмент, который поглощает программное обеспечение. Стратегическая математика неудобна, но проста: вы защищаете коммодитизирующийся ряд услуг и отказываетесь от премиального. Если вы собирались начать практику бухгалтерского учета для электронной коммерции «когда появится возможность», обратите внимание, что возможность — это именно то, что коммодитизация собирается вам предоставить.

Причина, по которой направления продолжают отклоняться, заключается не в спросе и не в марже. Это убеждение, что обслуживание их требует экспертизы, которую вам пришлось бы покупать на рынке труда. Так давайте заменим наем его фактическими компонентами.

Линия бухгалтерских услуг для электронной коммерции — это четыре актива, а не наем

Воображаемый «специалист по электронной коммерции» — это человек, который знает четыре вещи: как структурировать учет, как обрабатывать данные платформы, как чисто принимать клиента и сколько брать. Каждая из этих вещей более долговечна — и дешевле — как документированный актив фирмы, чем как неявное знание сотрудника. Сотрудник может уволиться. Система накапливается.

Актив 1: Стандартный план счетов. Один план счетов для электронной коммерции, разработанный один раз, применяемый к каждому клиенту. Расчетный счет для выплат, отдельные счета расходов на комиссии, встречный доход от возвратов, обязательства по налогу с продаж — структурные решения, которые позволяют данным Shopify поступать чисто, а не импровизироваться для каждого клиента. Это актив, который делает шестого клиента в разы дешевле первого. Вам не нужно разрабатывать его с нуля: наш шаблон плана счетов для электронной коммерции — это отправная точка, и вы адаптируете его один раз к соглашениям вашей фирмы.

Актив 2: Синхронизирующий слой. Причина, по которой проекты в области электронной коммерции исторически проваливались, заключается в том, что платформы предоставляют чистые выплаты, в то время как QuickBooks хочет валовой доход с разбивкой по комиссиям и возвратам — и ручной перевод между ними приводит к неоплачиваемым часам. Программное обеспечение теперь выполняет этот перевод: выплаты автоматически разлагаются, комиссии разделяются, каждый заказ записывается на правильный счет. Выбор инструмента — это отдельное решение с реальными компромиссами, и мы написали руководство по синхронизирующим инструментам для фирм, которое честно сравнивает варианты. LedgerPort специально разработан для использования в фирмах с несколькими клиентами — но какой бы инструмент вы ни выбрали, принцип остается тем же: слой перевода принадлежит программному обеспечению, навсегда.

Актив 3: Документированный чек-лист для онбординга. Разница между онбордингом, который занимает полдня, и тем, который занимает 55 минут, заключается в последовательности, а не в навыках — собирайте доступ и решения до звонка, подключайтесь и сопоставляйте во время него, заполняйте и проверяйте после. Запишите последовательность один раз, и ее сможет выполнять младший сотрудник уже при третьем клиенте. Мы опубликовали полный пятиэтапный процесс в руководстве по онбордингу клиента Shopify в QuickBooks менее чем за час; украдите его, адаптируйте, сделайте его чек-листом вашей фирмы.

Актив 4: Опубликованный прайс-лист. Диапазоны по количеству магазинов и объему заказов, минимальные значения, установленные на основе затрат худшего месяца, первоначальная настройка оплачивается отдельно как фиксированная плата. Прайс-лист делает две вещи, которые не может сделать подход с цитированием для каждого отдельного случая: он заранее отвечает на вопросы о масштабе с помощью цифр и сигнализирует потенциальным клиентам, что ваша фирма занималась этим достаточно часто, чтобы иметь стандартные цены — что само по себе является позиционированием специалиста. Модели и расчеты проработаны в руководстве по ценообразованию услуг бухгалтерского учета электронной коммерции; прайс-лист — это артефакт, который из них получается.

Обратите внимание, что в этом списке: нет штатного расписания. Каждый актив — это документ или подписка, созданный один раз и используемый повторно, и каждый из них делает следующего клиента дешевле в обслуживании. Вот что означает «экспертиза накапливается в системе» — и именно поэтому приведенная ниже временная шкала измеряется в неделях.

План на 30-60-90 дней

Вы запускаете новую линейку услуг не обновлением веб-сайта. Вы запускаете ее с одним клиентом, действуя намеренно.

Дни 1–30: Один клиент, премиум-обслуживание. Возьмите следующего клиента по рекомендации — или выберите клиента из сферы электронной коммерции, который уже скрывается в вашей базе. Прежде чем что-либо предлагать, оцените состояние его файла QuickBooks; диагностика файла — это 30-минутная проверка, которая сообщит вам, занимаетесь ли вы первоначальной настройкой или восстановлением. Если файл испорчен — удвоенная выручка, расчетный счет, который никогда не обнулялся — оцените исправление как отдельный проект с фиксированной платой, используя руководство по устранению неполадок, а затем настройте работу на чистом файле. Проведите это первое взаимодействие лично и не спеша. Вы еще не оптимизируете прибыль; вы оптимизируете обучение. Каждое принимаемое вами решение — какой счет учитывать комиссии продавца, как сопоставляются возвраты, какие проверки проводятся в конце месяца — записывается по мере его принятия.

Дни 31–60: Извлеките шаблоны. Это шаг, который фирмы пропускают, и это вся суть. Превратите решения первого клиента в четыре актива: завершите стандартный план счетов, сохраните сопоставления счетов в качестве шаблона фирмы, преобразуйте свои заметки в контрольный список для первоначальной настройки и составьте прайс-лист на основе фактических часов работы. Затем возьмите второго и третьего клиента и работайте с ними по шаблонам — младший персонал выполняет работу, вы проверяете. Там, где шаблон дает сбой, исправляйте шаблон, а не только клиента. К концу этого этапа система, а не вы, должна выполнять большую часть работы по принятию решений.

Дни 61–90: Публикация и заполнение. Разместите информацию о нише на своем веб-сайте — отдельную страницу, на которой указано, что вы обслуживаете компании Shopify и WooCommerce, с указанием диапазонов прайс-листа. Сообщите своим источникам рекомендаций, что ответ теперь «да», и ответьте на рекомендации, которые вы ранее отклонили; некоторые все еще ищут, потому что все остальные тоже отказали им. Цель к 90-му дню — пять клиентов в системе — достаточно, чтобы доказать экономику единицы, протестировать контрольный список и сгенерировать материалы для кейс-стади, которые облегчат привлечение десятого клиента.

Три месяца. Ни одного объявления о вакансии.

Как выглядят экономические показатели при 5 и 15 клиентах

Мы провели полный расчет экономики единицы в руководстве по ценообразованию, поэтому здесь приведена только его структура.

Движок представляет собой фиксированную ежемесячную плату за в основном фиксированные временные затраты. У типичного клиента среднего уровня ручная сверка отнимает столько времени старших сотрудников, что маржа составляет менее 30% — а два неудачных месяца могут свести ее на нет. Благодаря слою синхронизации, выполняющему сверку, закрытие месяца превращается в проверку, занимающую минуты, а маржа по той же ставке составляет около 80%. Стоимость программного обеспечения на клиента сокращается до погрешности округления по мере роста портфеля, что точно соответствует дизайну фирменной настройки LedgerPort — каждый клиент — отдельный бизнес под одним входом для фирмы, ваш шаблон учета применяется ко всем из них.

При 5 клиентах эта услуга становится значительным новым источником дохода, который ваш существующий персонал осваивает наряду со своей текущей работой — ежемесячная проверка всех пяти клиентов занимает менее одного рабочего дня. Именно здесь большинство фирм осознают, что убеждение «нам нужно нанять» было ошибочным: наем был необходим только при ручной обработке.

При 15 клиентах годовой доход от этой услуги составляет шестизначную сумму, по-прежнему без выделенного сотрудника — примерно двадцать часов в месяц на проверку, которые старший сотрудник может комфортно выполнять, работая по ставкам, которые никого не удивляют. Именно здесь проявляется эффект накопления: пятнадцатый клиент подключается менее чем за час с использованием шаблонов, которые вы создали для первого клиента.

Честное предостережение: такая структура работает только в том случае, если вы защищаете систему. Сделайте клиенту исключение из шаблона в качестве услуги, пропустите диагностику, чтобы быстрее заключить сделку, и вы воссоздадите индивидуальное соглашение — то, что изначально сделало клиентов электронной коммерции нерентабельными.

Откуда на самом деле берутся клиенты

Здесь нет хаков для роста — три канала, все из которых уже существуют.

Рекомендации, которые вы уже получаете. У вас есть канал; вам просто не хватало согласия. Вернитесь к рекомендациям за последний год и сообщите своим источникам рекомендаций — юристам, банкирам, существующим клиентам — что электронная коммерция теперь является специализацией. Поток рекомендаций быстро реагирует на четкое согласие.

Пользователи конкурирующих инструментов упираются в стены. Владельцы магазинов и фирмы, уже использующие инструменты синхронизации, перерастают их предсказуемым образом — инструмент, который отлично подходит для расчетов на рынке Amazon, но испытывает трудности с настройкой Shopify с несколькими шлюзами, ценообразование за клиента, которое перестает иметь смысл при масштабировании портфеля. Этим потенциальным клиентам не нужно убеждать, что автоматизация важна; им нужна фирма, которая разбирается в ландшафте инструментов. Страницы сравнения являются полезным материалом для проверки, даже если ответ заключается в том, что их текущий инструмент подходит.

Листинги на маркетплейсах и в каталогах. Каталог QuickBooks ProAdvisor, партнерские списки приложений и программы, такие как Программа партнерства LedgerPort CPA, представляют вашу фирму владельцам магазинов, активно ищущим бухгалтеров, разбирающихся в электронной коммерции. Это медленно развивающиеся каналы — листинг не является конвейером — но они накапливаются, а партнерская программа добавляет оптовую биллинг и первоклассное привлечение клиентов в дополнение к видимости.

Вот и всё. Три канала, один из которых вы активно отключали. Если вы хотите добавить клиентов электронной коммерции в свою бухгалтерскую фирму, то маркетинговая проблема — это в основном проблема позиционирования: говорите «да» публично, с прейскурантом.

Следующая рекомендация — это стартовый выстрел

В течение следующих одного-двух месяцев в ваш почтовый ящик поступит еще одно направление от Shopify. Придерживаясь старых убеждений, вы вежливо откажетесь, пока часы коммодитизации вашей книги соответствия продолжают тикать.

В рамках четырехкомпонентной модели это направление — клиент номер один в плане на 30-60-90 дней — эксклюзивное взаимодействие, которое создает вашу диаграмму, ваш план работы и ваш прейскурант, получая за это оплату.

Инфраструктурная половина системы — это то, что вы можете развернуть на этой неделе. Начните онбординг CPA и проведите через него одного клиента — диагностику, сопоставление шаблонов, первую синхронизацию с выверкой — и до конца месяца вы будете знать, работает ли математика сервисной линии для вашей фирмы. Обычно это так. Вот почему направления продолжают поступать.