Eコマースのクライアントは割に合わないと言うほとんどの事務所は、クライアントの問題ではなく、価格設定の問題を抱えています。ここでは、そのモデルを修正する方法を、計算と共に紹介します。
この契約は月額900ドルから始まりました。あなたがそれを提示したので知っているはずです：月間約1,000件の注文を処理するShopifyクライアントで、時給150ドルで約6時間の締め作業。妥当で、正当で、公正な価格です。
そして3月が来ました。銀行入金と一致しない支払い、誤った期間に記録された返金、クライアントのパートタイムのブックキーパーとの電話での1時間。合計11時間。1,650ドル請求して気まずい電話に出るか、見積もり通りの金額を請求して5時間を犠牲にするか？あなたは時間を犠牲にしました。ほとんどの事務所がそうしています。
これを3〜4回繰り返すと、「Eコマースのクライアントは割に合わない」という信念が方針として固まります。しかし、その信念は通常、特定の修正可能な方法で間違っています。問題はクライアントではなく、そもそもEコマース会計サービスの価格設定方法にあります。時間制の価格設定は、Eコマースの変動性の全コストをあなたの側に置きます。そして以下の数字は、そうしない2つのモデルがあることを示しています。
Eコマース会計を収益性の低いままにする価格設定の落とし穴
時間制の価格設定は、慎重さのように聞こえる論理の一部で生き残っています：「Eコマース会計は固定料金にするには変動が大きすぎる — 時間制だけが事務所を守るモデルである」
それが率直に述べられた嘘です。そして、なぜそれが真実のように感じるのかを寛大に考える価値があります。Eコマースの作業は、照合レイヤーが手動である場合、変動します。支払い額は手数料を差し引いたもので届き、返金や異議申し立ては期間をまたぎ、売上税は入金の中に隠れ、プラットフォームの価格変更一つで締め作業に1時間追加される可能性があります。あなたの作業時間が本当に6時間から11時間に変動する場合、6時間で固定料金を設定するのは寄付のようなものです。
しかし、時間制が実際にはどのように機能するかを見てみましょう。作業時間が膨らむと、あなたは超過分を請求して関係を悪化させるか、それを帳消しにして利益を犠牲にします。そして、あなたがその作業により熟練するようになると — チェックリストを作成し、勘定科目を標準化し、より速く作業するようになると — 時間制は報酬としてあなたの収益を削減します。それは、悪い月と改善の両方を罰する唯一の価格設定モデルです。
変動性はクライアントの決定的な特徴では決してありませんでした。それは手作業で照合を行うことの特性でした。手動レイヤーを削除すると、「変動が大きすぎて定額料金にできない」という議論は崩壊します。これが、eコマースクライアントがデフォルトモデルでファームの利益を破壊する理由であり、そうする必要がない理由のすべてです。
Eコマース会計サービスの3つの価格設定モデル
ここでは、企業が実際に使用している3つのモデルと、同じ架空の契約における数学を示します。単一ストアのShopifyクライアント、月間約1,000件の注文、月次締め処理と支払い照合、料金分離、および売上税レビュー。すべての数値は例示的なものであり、メカニズムをわかりやすくするための概数であり、ベンチマークではありません。
モデル1：時間制 — あなたを二重に制限するデフォルト
数学。通常の月で時給150ドルで6時間かかると900ドルです。悪い月—支払いに関する異議、払い戻しの山—では、10時間または11時間かかり、その金額が全額請求されることはめったにない理由をすでに見てきました。
どこで間違っているか。年間を通じて、2回の悪い月と典型的な減損を平均すると、900ドルの契約は時給120〜130ドルに近いものになります。そしてあなたの限界はあなたのカレンダーです。時間単位では、eコマースのブックを成長させることは、それに応じて採用することを意味します。これは、ほとんどの企業が逃れようとしているまさにその罠です。
時間単位は、一時的なプロジェクト—クリーンアップ、診断—には適しています。継続的なeコマースワークの標準モデルとしては、良い月にはあなたの専門知識を過小評価し、悪い月にはあなたの利益を食い尽くします。
モデル2：価値ベースの固定料金 — 結果に価格を設定する
どのようなものか。定義された範囲に対して、月額1つの数字：10日までに帳簿を締め、支払いを確認し、料金を分離し、売上税を確認し、短い月次概要を作成します。このクライアントにとって、月額1,250ドルの定額料金は公正な数字です—クライアントは予算の確実性を得て専門家の成果を得ます。あなたはこれに長けていることから得た利益を保持できます。
フロアの設定方法。平均ではなく、現実的に最悪の月に価格を設定します。悪い月にかかる費用が9時間の場合、あなたのフロアは9時間×150ドル=1,350ドルになります—そしてそこに問題があります。手作業で行うと、正直な定額料金は市場が期待するものよりも高くなるため、企業はその数字を削り、裏口から静かにオフビジネスの書き込みに再参入します。
これが、定額料金が勇敢であるという評判を持つ理由です。勇敢ではありません—最悪の場合の時間が低く予測可能な場合にのみ安全です。1つのセクションでその考えを保持してください。
伝え方。「6時間の作業」としてではなく、結果として伝えます。「あなたの帳簿は10日までに、1セントまで照合され、月額1,250ドルで締められます。」範囲は契約書で区切られます—注文量の範囲、ストア数、再見積もりをトリガーするもの—時間単位の請求がかつて行っていた保護を行います。
モデル3：店舗数とボリュームによる段階的リテイナー — スケールするモデル
定額料金は1人のクライアントに対応します。ティアはプラクティスに対応します。実際に労力を駆動する2つのもの—ストア数と注文量—によってリテーナーをバンド化し、バンドをレートカードとして公開します。
| バンド | クライアントプロファイル | 月額リテーナー（例示） |
|---|---|---|
| 1〜5店舗 | 単一ブランド、最大約5,000件の注文/月（合計） | 950ドル〜1,500ドル |
| 6〜20店舗 | マルチブランドオペレーターまたはアグリゲーター | 2,500ドル〜4,500ドル |
| 20店舗以上 | ポートフォリオまたはエージェンシー規模のオペレーター | カスタム、6,000ドルから |
これは1つの段落でのリテイナー価格設定モデルです。各バンドの最低価格を最悪月のコストに設定し、ボリュームでスコープを制限し、オンボーディングを別途請求します。これは、セットアップ、マッピング、および履歴のクリーンアップに対する1回限りの固定料金であり、厄介な最初の月が継続的な利益を汚染することはありません。（クリーンアップ自体も固定プロジェクトとしてスコープ可能です。ファイルクリーンアッププレイブックでその方法を説明しています。）
ティアは、静かに2つのことを行います。「2店舗目を開いたときに何が起こるか」という質問に、再交渉ではなく、数値で事前に答えます。そして、価格設定をインフラストラクチャのように見せます。次のセクションがあなたの会社に当てはまる場合、それはそうです。
自動化がユニットエコノミクスをどのように変えるか
上記のすべては、1つの変数に依存します。それは、クライアントあたりの月間時間数です。自動化は、その変数が変動しなくなる方法です。
同じ1,250ドルのリテイナーを両方で実行します。手動の場合：機会費用150ドルで6時間かかると900ドルになり、350ドル（28％の利益）が残りますが、これは2か月悪いと消えてしまいます。ソフトウェアで照合レイヤーを処理した自動化の場合：クローズはレビューになります。75分、つまり約190ドルの時間とします。ツールを追加するとさらに数ドルかかります（下記）。利益：約1,040ドル、約83％。同じクライアント、同じリテイナー、同じ成果物。変わったのは、変動費がエンゲージメントからなくなったことです。
ツール番号は、ほとんどの会社が推測するよりも小さいです。LedgerPortのエンタープライズプランは、無制限の注文と無制限のビジネスで月額169ドルです。これは、クライアントポートフォリオ全体をカバーする1つのサブスクリプションであり、各クライアントは1つの会社のログインの下で個別のビジネスとして管理され、それぞれが独自のQuickBooksファイルに同期されます。クライアントが10社の場合、クライアントあたり約17ドル/月、25社の場合、7ドル未満です。1,250ドルのリテイナーと比較すると、ソフトウェアコストはノイズに丸められます。
2つの製品の詳細は、価格設定に関して特に重要です。なぜなら、それらはあなたの最低価格を設定する*最悪の場合*の時間数に対処するからです。
- マスターテンプレート。 LedgerPortは、複数のクライアントに標準の勘定科目表構成を適用するマスターテンプレートをサポートしています。あなたのアカウントマッピングの決定は、ゼロから再構築するのではなく、すべての新規クライアントに適用される会社のIPになります。それが公開されたレートカードを正直にするものです。すべてのクライアントは同じレールで実行されるため、すべてのクライアントのサービス提供コストはほぼ同じになります。
- 履歴インポート。 Time Machine機能は、最大24か月分の履歴注文データをQuickBooksにプッシュします。これにより、「始める前に帳簿がめちゃくちゃ」という、上限のないリスクが、スコープ可能な固定料金のオンボーディング項目に変わります。
このモデルを中心に構築された正式なCPAパートナープログラムもあります。会社レベルでの卸売請求。クライアントに転嫁するか、リテイナーに吸収するかを選択できます。さらに、紹介されたクライアントの収益分配か、クライアントへの割引のいずれかを選択できます。あなたの会社がどのように運営されているかに適した方を選択してください。
専門家プレミアムをポジショニングに組み込む
税理士は、同じ時間でも一般開業医よりも高く請求します。時間の長さが違うからではなく、結果が得られる可能性が低く、間違いを犯すリスクが価格に含まれているからです。Eコマース会計は同じプレミアムをサポートしており、ほとんどの総合事務所はそれに異議を唱えることができません。彼らは、Shopifyの支払い額が売上から返金分を差し引いた額と一致しない理由を知らず、クライアントは彼らが時間をかけて学んでいるのを見てきました。
ただし、プレミアムは信頼できるものでなければならず、ここでの信頼性はインフラストラクチャです。Eコマースの標準的な勘定科目表。エンゲージメントレターから最初の照合済み同期までを1時間未満で行う、文書化されたクライアントオンボーディングプロセス。スタッフの土曜日ではなく、ソフトウェアで実行される照合レイヤー。見込み客が、現在の税理士と何が違うのかを尋ねたとき、「私たちはまさにあなたのビジネスの種類のためのシステムを持っています」というのは、総合事務所では偽ることができない答えであり、1〜5店舗のバンドが500ドルではなく950ドルから始められる理由です。
クライアントが「なぜもっと請求するのか」と尋ねたときに伝えること
彼らは尋ねるでしょう。答えを用意しておき、それはあなたの努力ではなく、彼らのリスクについてのものであるようにしてください。
- 「あなたは時間に対して支払っているのではありません。毎月10日までに、完全に閉じられ、照合された帳簿に対して、決してあなたを驚かせない価格で支払っているのです。」確実性が製品です。彼らの最後の簿記係は時間単位で請求し、請求書はさまよっていました。
- 「Eコマースの帳簿は特定の点で失敗します。入金と一致しない支払い、純送金に埋もれた手数料、収益として計上されたギフトカード。私たちはそれらの失敗モードを中心に事業を構築してきました。」特定は安さを凌駕します。彼らがすでに経験した正確な問題を挙げてください。
- 「総合事務所は月あたりの請求額は少ないですが、年間のコストは高くなります。」ドアをノックしてくるクリーンアップのエンゲージメント（二重計上された収益、一度もゼロにされていないクリアリング口座）は、割引が実際に購入しているものです。
何が欠けているかに注意してください。あなたのソフトウェア、あなたの時間、またはあなたのコストについての言及は一切ありません。クライアントは結果を購入しています。インフラストラクチャは、あなたがそれを約束できる理由です。それはピッチではありません。
あなたはもう自分の時間を価格設定しているわけではない
あの3月のエンゲージメントに戻りましょう。古いモデルでは、一致しなかった支払いは、請求されなかった5時間と、完全に良いクライアントに対するわずかな不満をあなたに犠牲にしました。このモデルでは、同じ3月は次のように見えます。同期が実行され、例外がログに表示され、シニアが20分でレビューし、毎月のようにレテイナーが投稿されました。クライアントは3月が大変だったことを知りませんでした。なぜなら、あなたにとってはそうではなかったからです。
インフラストラクチャが整えば、あなたは自分の時間に対して価格を設定しているのではありません。結果に対して価格を設定しているのです。それは根本的により収益性の高いビジネスです。
モデル全体は1つの条件にかかっています。クライアントあたりの時間コストが、固定料金を安全に公開できる前に予測可能でなければなりません。その予測可能性は、まさにLedgerPortが会計事務所に提供するために構築されたものです。LedgerPortで複数のクライアントのEコマース帳簿をどのように運用しているかを見る→、またはCPAオンボーディングを開始して、1人のクライアントをそれに通して実行する→ことで、最悪の場合の計算を自分でテストしてください。
